「A4」1枚販促アンケート広告作成アドバイザー協会

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マーケティングの専門知識は必要か?

投稿日:2021.06.13

 

愛知県の「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーの大見です。普段のビジネスは、工務店さん、住宅会社さん、リフォーム会社さん、不動産会社さんの仕事が9割位を占める広告会社を経営しています。 私は、学校を卒業してから、30年間、一貫して住宅・不動産関係の広告ビジネスに携わってきました。

 

さて、今回は、マーケティングについて書いてみようと思います。

 

●仮説と検証

 

マーケティングって言うと、難しそうって言うか、専門家しか知らない知識ではないかと思われますよね?

恥ずかしながら、私もマーケティングは素人です(笑)。専門的な勉強をした事もないですし、そういった部署や会社で働いた事もありません。

 

先日もある経営コンサルタントと打合せをしていた際に、「事業再構築補助金」や「小規模事業者持続化補助金」が話題になり、その際に

 

「私たち、コンサルタントの中にもいますが、中小中堅企業の経営者の方は、マーケティングの知識が不足しているので、自社の技術がどういった分野に活かせるとか、自分たちの強みが何かを理解していない方が多いです。そうなると、次にどんな分野に進出したらよいのか?市場のニーズはどこにあるかという仮説が出来ないんですよ。事業はどこまでいっても、仮説と検証の繰り返しです。」

 

と言われました。

「はい、その通りです。」(私)

「だから、そのマーケティングを勉強してくれないと、いくら国が補助金を用意しようが、活用は出来ないです。」

と言われました。

 

●マーケティングを勉強すべきか?

 

ごもっともです。経営コンサルタントの立場で考えれば、その通りです。

 

でも、実際の中小中堅企業のビジネスの現場で考えると、「マーケティングを勉強する。」って言うのは、実際のところ、難しいです。(勉強できる余裕があれば、勉強した方がよいです。)

 

だって、私もそうですが、中小企業の社長は、やる事がたくさんありますから・・・。

 

営業、社内打合せ、外注さん・仕入先との打合せ、請求書や仕入れの管理、銀行での支払い、ホームページの更新、社員の恋愛相談、社員の子供の進学の相談、社員の介護や相続相談等々・・・。

 

事業規模によりますが、毎日、やる事がたくさんあります。その中で、新たに勉強する時間を割くのは中々大変です。

 

でも、マーケティングっていう難しい言葉で捉えなければ、普段の仕事の中で、みなさんが自然と行なっていると思います。

感覚的にというか、直感的に捉えていて、言語化されていないので、明確になっていないだけです。

そうでなければ、事業を続けていけないですよ。

 

●中小中堅企業のマーケティングは言語化や可視化がされていないだけ!

 

例を一つ挙げます。

新築をメインにしていたある工務店さんが、今はリフォームを事業の柱にしています。

なぜ、そうなったのか?

 

簡単です。

 

この工務店さん、以前は、リフォームを手掛けませんでした。なぜなら、「新築よりも細かい仕事が多くて、手が掛かるから儲からない。」からです。

でも、いつの間にか、リフォームが事業の柱になっていました。

 

「あれ?リフォームは儲からないからやりたくないって言っていませんでした?」ってお聞きしたら、

 

「新築は、儲からなくなったから止めた。7社くらい競合がいて、相見積もりになるから、提案に手間も掛かるし、おまけに相見積もりで、価格も合わせないといけないから、儲からない。」

 

「その点、リフォームはイイ。うちの技術を信頼して来てくれているから、特命で競合が無いし、何より信頼されているのがうれしいから、同じ仕事でも楽しいね。」

と言われました。

 

これをマーケティングと考えればよいのです。

 

でも、このままではまだ、使えるマーケティングにはなりません。

 

なぜ特命で仕事をいただけるかが、感覚的と言うか直感で捉えているだけで、言語化・可視化されていないからです。

直感的に「技術が信頼されている」と捉えているだけです。

 

では、どうするのか?

 

リフォームしてくれた仲の良いお客さまに次の5つの質問を聞いてください。

Q1 当社でリフォームをする前に、どんな事で悩んでいましたか?

⇒ターゲット(理想となるお客様)がわかる

 

Q2 何がきっかけで当社を知りましたか?

⇒告知する媒体(チラシ・ホームページ・看板など)がわかる

 

Q3 当社を知ってすぐにリフォームしましたか?しなかったとしたらなぜですか?

⇒不安対策(成約率アップ)が出来る

 

Q4 何が決め手となって当社でリフォームをする事を決めました?

⇒強み(差別化)がわかる

 

Q5 実際にリフォームしてみていかがですか?

⇒裏付けとなる証拠(利用後の良さ)がわかる

 

これが「A4」1枚アンケートです。

 

この5つの質問のQ1とQ4が今回のポイントになります。

リフォームのお客様が増えた理由がわかるようになります。

と言いますのも、

 

Q1の答より、暮らしや家の悩みや希望がわかり、

Q4の答より、自社のどこが評価されているか(強み)がわかるわけです。

つまりQ1の悩みがQ4の強みで解決されるから、リフォームの仕事がいただけた訳です。

ここまでわかれば、冒頭に経営コンサルタントが言った「経営はどこまでいっても仮説と検証の繰り返し」が出来るわけです。

 

Q1の悩みを持っている方に、Q4の強みを持っている工務店だから、リフォームで暮らしの悩みを解決できますよって広告を打つわけです。

これが仮説です。

 

で、実際の反響を確かめます。

これが検証です。

 

この繰り返しです。

 

この方法であれば、難しい知識や専門的なマーケティングのノウハウは必要ない事がわかると思います。

 

経営は仮説と検証の繰り返しですが、根拠がある仮説、確度が高い仮説で経営していく必要があります。

 

それには、「A4」1枚アンケートは最適です。

 

ぜひ、ご利用ください。

 

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