投稿日：2021.02.25

こんにちは
兵庫県で「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーとして活動している山下です（プロフィール）。

主に、保険薬局や医薬品業界での経営支援、マーケティング支援で、「A4」1枚アンケートを活用しています。

前回のコラムでは、商品・サービスの良さをお客さんに伝えるためには、お客様の言葉で言えることがポイントだと書きました。

皆さんは、ファンのお客さんが使っている言葉で、自社の商品が選ばれた理由（決め手）を説明できているでしょうか？

なぜ「決め手」を説明できるのかを聞いているのかというと、「決め手=強み」であり、成約率の高い販促物を作成するためには、自社や商品の強みのPRが欠かせないからです。

それで、先日も保険薬局の経営者・経営幹部の方の数名に、次のような質問をアンケート形式で実施しました。

Q．現在、重点販売としている商品を購入された方（購入される方）は、他の商品と比べて何が決め手となって選んでくれたと思いますか？

お客さんの立場で、3つ記入してください。

そこでの回答は、

・選ぶときに気軽に相談できるから

・自分の状況に合わせての提案があるから

・医薬品の飲み合わせを見てくれるから

といった回答がありました。

「お客さんの立場で」と聞いたので、お客さんの言葉に近い回答はありました。
ですが、何か一般的ともいえ、この「決め手」で成約率の高い販促物を作成できるかというと難しいでしょう。

今回の私の質問の主旨が、決め手を意識しているかだったのですが、折角なら「お客さんの言葉で」や、さらに「ファンのお客さんが話したとおりの言葉で」とした方がより良い質問でした。

そうすることで、お客様の言葉で自社の商品が選ばれた理由（決め手）を把握できているかを実感してもらえたと思います。お客さんの話したとおりの言葉でないと、ついプロ視点の言葉で自社の強みを理解してしまいます。

良い質問って大事ですよね。

本コラムをご覧になっている方は、次の質問で考えてみてください。
Q．現在、重点販売としている商品を購入された方（購入される方）は、他の商品と比べて何が決め手となって選んでくれたと思いますか？

ファンのお客さんが話したとおりの言葉で、3つ記入してください。

自社や商品のファンになってくれているお客さんの話したとおりの言葉です。

要約したり、まとめた言葉で把握しているうちは、販促物を作成するときにお客さんに響く文章とならず、成約率の高い販促物を作ることは難しいです。

お客様にどのように聞いていけば良いのか不明な方は、全国にいるアドバイザーに相談してみてください。

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