投稿日：2022.02.21

京都の「A4」１枚アンケート広告作成アドバイザーの小宮です。中でも、スクール業や先生ビジネスの「集客・ビジネスモデル構築」が得意です。スクール業・士業事務所・料理研究家など先生業へのサポート経験多数。実務教育・スクール業界２０年の経験を活かしてお手伝いします。

こんにちは。もう２月も下旬になろうかという時期になりましたね。

新年度を迎える時期になると、なんだか慌ただしく感じるのは職業柄でしょうか。

私が長年携わってきた教育機関やスクール業界では、春に向けて生徒募集のためのイベントや企画で大忙しです。

新聞の折り込みチラシも大学の通信部、学習塾やプログラミング教室、スポーツ教室や英語教室など習い事のチラシが増えてきた感じがします。

今日も新聞に様々なチラシが入っていて、勧誘合戦花盛りといったところですね。

その中でもこの時期とりわけよく見かけるのが学習塾のチラシです。

京都市の中でも私が住む周辺には国立や有名私立の付属校などが幾つかあります。

そのため大手学習塾の激戦区でもあります。

私は子供がいないのでピンと来ないのですが、近所の子供たちは幼いころからそういった学習塾に通って国立や私立の小学校を目指しているようです。

毎朝、新聞と共にチラシを眺めるのが日課になっているので、

今朝も寝ぼけながら４件ほど入っていた学習塾の折り込みチラシを見ていたら、

３件の大手学習塾に交じって、聞きなれない個人塾のチラシが１枚入っていました。

どうも開塾したばかりのようで、他校の文面を真似たのでしょうか。勝手に失礼ですが、ターゲットはあいまいでキャッチコピーも大手進学塾のそれとほとんど同じ。

この小さな個人塾に通う理由は、私の目から見てもあまり無いように感じてしまいました。

では、まだ開塾してから日が浅いので実績もない小さな学習塾は、一体どんなチラシをつくるべきなのか？

今回はこれをテーマに書いてみたいと思います。

チラシなんて「読まない」「信じない」「行動しない」

チラシはもちろん、ランディングページも同じですが、「３つの壁」というものがあると言われています。

「３つの壁」とは「読まない」「信じない」「行動しない」です。

まず「読まない」についてですが、

例えば何か考え事や悩み事があって検索した際に、検索結果からそれらしきものをクリックしてホームページやランディングページが表示されたものの、すぐに閉じてしまったという経験ありませんか。

私としてはWEBで検索する際にはほとんどがその作業のような気がしてます。。。

検索者が見た瞬間0コンマ１秒ぐらいで、「あっ、これ欲しい情報かも」と手を止めて、その下を読んでもらうことが大事なのです。

これ、チラシもほぼ同じことです。

チラシもパッと見て、自分が欲しい情報かどうか、自分の悩みや欲求が解決することが書かれているかどうかを判断して、詳しく読むかゴミ箱行きかを決めます。

仮に「読まない」の関門を突破したら、次は「信じない」という関門が待っています。

ここでお客様の声や推薦の声、販売実績・取り上げられたＴＶ番組、所有資格、会社の歴史、社長の経歴などなど、信用してもらえる証拠を紹介して信じてもらえる工夫をします。

「読まない」を突破して、「信じない」を突破しても、次に「行動しない」という関門が待ち構えています。

読んでくれて、内容を信じてくれても、人には行動しない理由がたくさんあります。

・価格が高い

・しつこく勧誘されるかも

・今すぐ解決しなくてもイイかな（先延ばし）

・合わなかったらどうしよう・・・

など、今すぐ行動しない理由はたくさんあります。

ですから行動してもらうために、

・分割払いやクレジットカード決済が可能なこと

・〇月●日までは特典がついていること

・しつこい勧誘は一切行っていないこと

・お試しや体験ができること

等を伝えます。

繰り返しになりますが、チラシ・ランディングページはもちろん、宣伝物・広告媒体全般に渡って、この「読まない」「信じない」「行動しない」をアタマにおいて作らなければなりません。

当然、すべてをクリアすることが大事なのですが、その中でも最初の「読まない」を突破できるかどうかがかなり重要なところです。

チラシを見てもらうその瞬間に、「あっ、欲しかった情報かも！」と思ってもらえるか、

ターゲットコピーやキャッチコピー、デザイン、圧倒的なメリットがキチンと瞬間的に伝わることが大切です。

「あっ、欲しかった情報だ！」と思ってもらうには

この瞬間的に伝わるようにするために、まずしなければならないのが

ターゲットを絞ることです。

これ、ほとんどの事業者の方が悩んでいるポイントではないでしょうか？

何度も耳にタコができるほど聞いているかもしれませんが、ターゲットを絞り込むことで「あっ、これ欲しかった情報かも！」に繋がることになりますから、

これこそが出発点だと考えてください。

ターゲットを絞ると言っても、具体的にどういうことかというと、

“お客様の悩み”を絞り込むということです。

人間は様々な悩みや課題を抱えています。

しかしほとんどのチラシではここがしっかり絞り切れていません。

冒頭の小さな個人塾のチラシを例にとると、

ターゲットは中学１年生・２年生対象のチラシでした。

「中１クラス・中２クラス　春期講習　生徒募集！」と大きな文字でキャッチコピーが書かれています。

でも、他の大手塾３枚のチラシもすべて春期講習を謳っているので、小さな個人塾というビハインドもあって訴求力はどうしても落ちてしまいます。

もし、書き替えるとするなら、

たとえば、「基礎力に不安がある中学２年生」あるいは「基礎力に不安がある中学２年生のお子様を持つ保護者様へ」くらいまで絞り込むと良いですが、実はこれでもあと一歩足りません。

「基礎力」という言葉が不明確なので、具体的なイメージを明らかにしたほう良いでしょう。

例えば、「数学の定期テストでいつも50点～良くて70点ぐらいをウロウロしている中学２年生」と言われると、「あっ、うちの子だ」と思う保護者が出てくるでしょう。

「あっそうか、基礎力が足りないのか」と。

そしてこれぐらい絞り込むと、チラシ全体の企画が明確になります。

チラシづくりも一つの企画と捉えて考えると、まとまりのあるチラシになります。

企画：定期テストで50点～良くて70点あたりで彷徨っている「基礎力に不安がある中学２年生」が、来年の春には２ランク上の志望校に合格するために。たった２週間で中１・中２の基礎力を養成する春期講習」

のようにチラシ全体のイメージが出来上がります。

このように思いきってターゲットを絞って考えてみると、面白いように企画が思い浮かぶ

ことがありますので、是非チャレンジしてみてください。

ターゲットを絞れないとお悩みの方へ（解決策）

そうはいってもうちには色んなお客様（生徒）がいるし、それぞれの客層に喜んで貰っているから、そこまでお客様を絞ることはできないという方がいらっしゃるかもしれません。

そういった、色んな客層すべてが大切なお客様なんだという方には、販促の際のチラシ・ＬＰをそれぞれのターゲットごとに分けて作ってくださいとお伝えしています。

ターゲットを絞ると言っても、なにも今いるお客様を切りましょうとか、金輪際ターゲット以外のお客様を募集するのはやめましょうという話ではありません。

あくまでもチラシやLPは「１チラシ１テーマ」「１サイト１テーマ」が原則ですから、取り扱い商品や専門分野が多岐に渡るようなら、１つずつ分けて作ること。

それだけで全然反応は変わってくると思います。

競合と比べて圧倒的に劣勢の場合はどうするか

それともう一つ、チラシやLPの企画として、競合と比べて劣勢な場合に大切なことは、大手や地域の競合が訴求していることとは違う「独自の判断軸」をつくるということです。

お客様が購入の判断をくだす際には、「何らかの判断基準」をもとに決定しています。

先ほどの学習塾の例だと、大手進学塾のチラシには「〇〇付属高校　１２０名合格！」などの文字が誇らしげに掲載されています。この合格者数が、入塾を決める大きな判断基準の一つであることは疑いなさそうですね。

でも、朝刊の折り込みちらしでみた小さな個人塾のチラシには合格実績のような文字はありませんでした。もしかすると開塾したばかりで合格実績と呼べるものは無いのかもしれませんね。

ではこういった場合、どうすればよいかということなのですが、大手や競合が作り上げた「判断基準」を使わない、要するに、別の独自の判断基準を作って訴求するということです。

このように言うと、そんなことが出来るのかと疑問に思う方もいると思いますが、

そういった例は沢山あります。

言うまでもないですが、市場（消費者の購入判断）は皆が同じではないですよね。

「合格者数こそがすべて」という考え方もあれば、「うちの子に合った指導をしてくれる」ことを優先的に考える保護者もいるわけです。

ただ、私達は大勢の判断基準に流されがちで、自分に合うかどうかを判断せずに、盲目的に大手進学塾に入塾するという判断を下してしまう場合があります。

それで上手くいけば良いですが、ついていけなくてつらい思いをするのは生徒です。

そういった保護者や生徒本人に、誤った判断をしないために「合格者数ばかりが喧伝されているけど本当にそれが正しいのでしょうか」と訴えかけていきます。

ほかにも塾を選ぶには検討すべきことがありますよということです。

ですからこの例で行くと、合格者数で太刀打ちできないなら、

・基礎力をつけることに特化したカリキュラムの訴求

・先生の豊富な経験から言えることを伝える

・基礎力が足りないところから、ランク上の高校に進学したストーリー

・生徒と共に学ぶ姿勢（写真など）

を掲載していくと良いと思います。

これが先ほど述べた「独自の判断基準をつくる」ということです。

こうした「独自の判断基準」を訴求するためにチラシ全体の企画を立てていくわけです。

最後に

朝、小さな個人塾のチラシを手に取って思ったことを書いてみました。

ココまで読んでくださっているあなたが、もしチラシづくりで悩んでいるのなら少しでも参考になれば幸いです。

もちろん、すべてを書くことはできませんが、

ここに書いてきたことは、過去２０年ほどの間に何冊も何冊もマーケティングや販促の書籍を読んだり高額なマーケティング塾に通いながら、実際にチラシやＨＰの文章を書いては反応を見て、試行錯誤するなかで理解したことを書いたつもりです。

もし、作成済みのチラシがお手元にあるようなら上記要件に当てはまるか、チェックしてみてください。すべては書けていませんので、わからないことは遠慮なくお問い合わせください。喜んでお答えします。

でも、、、

このブログを読んでいるかたならもうお気づきの方も多いかと思いますが、

「Ａ４」１枚販促アンケートでお客様からアンケートを書いてもらえば、上記で私がつらつらと書きつづったようなことは、すべてお客様が教えてくれます。

お客様から頂いたアンケート結果を元にチラシを作れば、

・想像ではなく実際のお客様をターゲットに設定できる

・「読まない」「信じない」「行動しない」を自然とクリアできる

・「誰に」「何を」訴求するかを決める全体企画もすぐに決まる

・競合とは違う「独自の判断軸」もお客様が教えてくれる

という、驚きの効果があります。

もし新規事業や新商品発売で、まだアンケートをいただけるお客様がいないのなら、

マンダラ広告作成法の書籍を読みながら、チラシを作るつもりで付属のシートに売りたい商品についての情報を書いてみることをお勧めします。

私自身もたくさんコピーをとって、ことあるごとにマンダラ広告作成法シートを眺めています。発想マンダラは８つのパーツに分かれていて、それぞれのパートに８つの参考キーワードが書いてあるので、それを読んでいるだけでもアイディアがあふれ出てきます。

いつもご自分の事業について真剣に考えているあなたなら、きっとアイディアがあふれ出て止まらなくなりますよ。

「A4」１枚販促アンケートとマンダラ広告作成法があれば、経営者のあなたが何冊もマーケティングの本を読んだり、マーケティング塾に大金を払う必要はありません。どうしてそうなるのかの裏付けはアドバイザーがご説明します。

もしあなたも売れるチラシが作りたくなったら、お近くのアドバイザーにご相談ください。

※ご案内※

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