投稿日：2022.04.13

愛知県の「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーの大見です。

私は、学校を卒業してから、30年間、一貫して広告でお客様を応援するビジネスに携わってきました。

中でも、工務店さん、住宅会社さん、リフォーム会社さん、不動産会社さんのチラシやホームページの制作といった販促の仕事を得意としています。私が経営している広告会社の売上も9割位が住宅・リフォーム関連の案件で占められています。

ひっそりと住宅事業の停止

愛知県も新型コロナウイルス対策の「まん延防止等重点措置」が21日に解除されました。

それを待っていたかのように、「地域一番店の分譲会社」の社長より、「大見さん、勉強会をやろうよ。」とお誘いがあり、行ってまいりました。

ま～、勉強会と言う名の情報交換を兼ねた会食なんですけどね。

お互いの近況を話しながら、住宅・リフォーム市場の話になり、

「大見さんは、今の住宅市場をどう見ているの？」

と聞かれ、私は、

① 毎年、新築戸建の市場は5％～10％縮んでいる。

② それなのに、大手パワービルダーや中堅のパワービルダーの決算数字を読むと、前年対比120％とか史上最高の売上140％を達成なんていう数字が並んでいる。

③ 上記①と②から想定すると、地元の分譲会社さんや工務店さんの市場が極端に小さくなっている。完全に売り負けてしまっている。

と答えました。

地域一番店の社長は、

「俺もその通りだと思う。この三河地区で当社のライバルとして競ってきた会社に元気が無い！○○ホームは大手の資本が入ってしまったし、あんなに元気よくやっていた○○建設は、住宅事業を停止してしまったよ。」

私は、絶句してしまいました。

あんなに元気だった○○建設さんが・・・・。私も何度も営業に行きましたが、取引のチャンスをもらえなかった分譲会社さんです。

続けて地域一番店の社長は、

「実際、パワービルダーとの戦いは当社でも大変だよ～。年間で100棟を売る力がないと戦えない。パワービルダーは、以前よりもはるかに商品も良くなっています。価格も安く、デザイン性も高いから強敵。さらに、スー○等のポータルサイトに使っている広告費も桁が違います。億超えだよ。」

ここで私は再度絶句です。

えっ、スー○だけで億超え？

この金額を聞くと、「スー○の効果が落ちてきたから、広告費を減らしています。」って言っていた地元の不動産会社さまの声にも納得です。

広告費にこれだけ差があると、露出数も大きな差が出るので、同じステージで勝負したら勝てないのは明白です。

テレビCMで知名度を上げる

地域一番店の社長は、続けます。

「億超えには勝てないよ～。でも、そこを逆手に取った会社もあるよ。△△ハウス。テレビCMをやっているでしょ。あれ、スー○対策なんだって。スー○にお金を掛けても勝てないから、スー○には金を掛けずに、代わりにテレビCMを使って知名度を上げ、自社のホームページに来てもらい、問い合わせを増やす戦略なんだって。今、好調だから、成功したね。当社も良く競合するんだわー。」

との事。

私も納得しました。確かにテレビCMのリズム良いフレーズは耳に残っています。

ブログを読んでいるみなさん、「テレビCMはお金が掛かるから無理だわー」と思わないで下さい。

△△ハウスの戦略の重要ポイントは「テレビCM」ではありませんからね。

ポイントはホームページ！

△△ハウスさまの事業が上手く行っているポイントは、ホームページが充実している事です。

施工事例、お客さまインタビューも凄い数が掲載されていますし、住宅に対する会社の姿勢も説得力があります。

また一級建築士等の有資格者の人数も掲載されています。

そして、対応するスタッフも笑顔で自己紹介とともに掲載されています。

お客さまから「信頼される証」がたくさん掲載されています。

ココが本当のポイントです。

テレビCMで自社のホームページに誘導しても、そこから問い合わせや来場予約をされないと意味が無いです。

実店舗で例えて言えば、お店に来てくれても、笑顔の接客や実績の掲示・説明が無ければ信頼信用されませんよね？それと同じです。

アクセス数だけ増やしても、受注にはなりません。問い合わせや来場予約を増やす事が大切です。それには、「信頼されるコンテンツ」「信用されるコンテンツ」が必要になります。

△△ハウスさまは、「知ってもらう・興味を持ってもらう広告＝テレビCM」と「信頼してもらう証拠＝ホームページのコンテンツ」がバランス良く機能しているから、驚くほどの業績を上げられている訳です。

手軽なSNSでの発信ばかりしていませんか？

ここで、みなさんの会社の販促を見つめ直してみて下さい。

「知ってもらう・興味を持ってもらう広告」ばかりに力を入れてないですか？

もっと具体的に言うと、インスタやフェイスブック、ツィッターといった発信が手軽なSNSばかりに力が入ってませんか？

SNSでの発信がダメと言っている訳ではありません。

その先に「信頼される証」がないと無駄な努力になってしまいます。特に住宅・リフォームは高い買物です。SNSだけの情報で、「お宅で建てます。」と言うお客さまはなかなか現れません。

私が知る限り、ホームページから問い合わせや来場予約が多い会社は、間違いなく、「施工事例」と「お客さまの声」、そして「スタッフ紹介」が充実しています。

「信頼される証拠」がしっかりと掲載されているわけです。

先日も当社の経理の女性に、「問い合わせがあるホームページ」と「問い合わせがないホームページ」を見せて、感想を求めました。

「問い合わせがあるホームページ」は施工事例もお客さまの声もたくさん掲載されています。

「問い合わせがないホームページ」は施工事例はたくさん載っていますが、写真だけで、お客さまの声は載っていません。

経理の女性の感想は、

「問い合わせがないホームページは、施工写真も素敵だし、良いなと思います。だけど、文字が無いからどんな家なのか？どんな考えでこうなったのか？どういうアドバイスがあったのか？知りたい事が載ってないから・・・、問い合わせするには不安です。他の工務店さんにこのホームページの写真を見せて、こんなの出来ますか？って聞いちゃいます（笑）。」

との事。

これが消費者の本音です。「信頼に足る証拠」がないから、「信頼できる工務店」で同じような空間が作れるかを聞いてしまうわけです。

簡単に信頼されるコンテンツを作る方

私は普段の広告の打合せでもコンサルティングでもこのブログに書いてあるような事をお話します。

その際に多い回答は、

「でも、信頼されるコンテンツを作るのって、難しいですよね？それに、手間が掛かりますよね？」と言われます。

はい、その通りです。

特に小規模の工務店さんの「信頼されるコンテンツ」は、「お客さまの声」や「お客さま目線で書くブログ」になります。はっきり言って、大変です。

施主さまにインタビューに行って話を聞き、写真を撮ってきます。そして、聞いてきた話をまとめてホームページにアップする・・・、時間と労力が掛かる仕事です。

また、「お客さま目線のブログ」を定期的に書く事もテーマを決めて、内容を整理して書く必要があるので大変です。

だからほとんどの工務店さまが続けられないんだと思います。

「続けられない工務店さん」が多いから、「続けられている工務店さん」は、それだけで差別化になって業績が良いのだと思います（笑）。

ところが、簡単に信頼されるコンテンツを作る方法があります。

「A4」1枚アンケートを使う

「A4」1枚のお客さまアンケート（「A4」1枚アンケート）を使えば、簡単に「信頼されるコンテンツ」を作ることができます。

「A4」1枚アンケートって、

Ｑ１　当社でリフォームする前に、どんな事で悩んでいましたか？

Ｑ２　何がきっかけで当社を知りましたか？

Ｑ３　当社を知ってすぐリフォームする事を決めましたか？しなかったとしたらなぜですか？

Ｑ４　多くのライバル社がある中で、何が決め手となって当社でリフォームする事を決めましたか？

Ｑ５　実際にリフォームしてみていかがですか？

という5つの質問で構成されています。

この質問の答って、まさしくお客さまが知りたい事です。

信頼される証拠になる訳です。

つまり、この「A4」1枚アンケートをお客さまに書いていただいて、施工写真や施主さまと一緒に写っている写真と一緒にこのアンケートをホームページにアップすれば、強力なコンテンツになる訳です。

これなら、自分で文章を考える必要がないので、簡単に出来ます。

自分で文章を考える必要がないから、自分でなくてもコンテンツが出来ます。

社員さんに「A4」1枚アンケートと写真を渡して、ホームページへの掲載を依頼するだけです。

簡単でしょう？

事実、この「A4」1枚アンケートをアップするだけで問い合わせが来ています。

「ホームページに私と同じ悩みを抱えている人の声があったので、大丈夫だと思い、問い合わせをしました。」という声がホームページから問い合わせがあったお客さまの「A4」1枚アンケートに書かれているわけですから（笑）。

何度も言います（笑）。

簡単でしょう？

「A4」1枚アンケートを利用したお客さまの声をホームページに掲載し続ければ、強力な「信頼される証」になります。

おススメです。

そしてこのコンテンツを作り続けると、自社の選ばれている理由が明確になります。

その強みをSNSやチラシやネット広告で発信し続けて下さい。

あなたの会社にあったお客さまが問い合わせをしてくれるようになります。

パワービルダーと同じステージで戦うことなく、自分達の得意なステージで戦わずして、勝てるようになります。

この理由を書き出すと長くなってしまいますので、またの機会にし、今月はココまでにしておきます。

「A4」1枚アンケートについてもっと詳しく知りたい方は、下記の『「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法』をご購入の上、ご覧下さい。参考になると思います。

こちらの本を読んでも難しいということであれば、全国各地にいる「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーへご相談ください。

また、来月、お会いしましょう。

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