投稿日：2022.11.13

こんにちは。京都で「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーとして活動させていただいています振本一と申します。
広告会社を経営しており、only1事業の構築に定評があり、新事業・新商品のプロデュースを行っています。中でも、補助金を活用し、初期投資のかからない「新事業」「新商品」構築のプラン提案を得意にしています 。

日本では購入する決定権は100%お客様にあります。

なので、対面で販売する場合、買って頂くためには営業トークが必要になります。

しかし営業が苦手（涙）という方は本当に多いですし、社員がなかなか売ってこれない、とお嘆きの社長も多いです。

なぜ営業トークが決まりにくいのでしょう？

それは、お客様が「欲しい！」と購入意欲が顕在化していないからです。

だから、商品の説明を一方的にされると「売り込まれている！」と思ってしまい、売り込まれている状況から逃げたくなるからです。

ではどうしたら、営業トークで買って頂ける＝簡単に売れる営業マンに変身できるのでしょか？

それは、営業トークは難しく考えないことです。

具体的には

「売りたい」から「いい状態になってもらいたい」

に考え方をシフトすることです。

そうすれば「この商品はこんなに素晴らしい」

という、こちらの「売りたい！」が前面に出た「説明」をしなくなります。

そして

「こういう状態になりたくありませんか？

それにはこの商品がいいですよ」

というふうになります。

これは「説明」から「提案」に変身しています。

営業トークが空回りするもう一つの理由は

商品の説明をして、お客様が「欲しい」にならなければ、次の“説明“ができないです。なぜなら、基本的に説明は一通りしかないからです。

この商品は…と商品の説明をするから一通りの説明しかできないのです。

しかし「提案」はそうなりません。

「こういうことで困られてませんか？」

「それにはそんなに困ってない」と言われても

「そうですか。それは良かったです」別のお客様から「〇〇に、困ってる」と相談されたことがますが、お客様はこういうお困りはありませんか？」

「それは困ってるわ」

「その同じ困りごとをお持ちだったお客様は、当社のこの商品を使われて、今ではこういう状態になられて、喜んでおられます」

「詳しく聞かせて」

とお客様から“説明“を求められるようになります。

こうなりますと、営業トークはスムーズにいきます。提案は一通りではないので、何度もアプローチできます！

例えば「二重窓」という商品を扱ってるとしましょう。

二重窓にはいろんな効能があります。

・防音（外からの騒音）

・防音（中からの音漏れ）

・断熱

・防寒

・結露　　などなど

例えば犬を飼っている家は、「外からの防音が入りません」と言われても「必要があまりない」と思われて購入には至りませんが、

「家の音が外に漏れて迷惑かけてないかと不安はないですか？」と尋ねて、「そうなんですよ」となれば、「当社の二重窓により、お子さんが元気よく遊ばれたり、ワンちゃんが吠えてしまっても、外に音が漏れにくいですよ」

と提案すれば買って頂くチャンスが大きくなります。

もし、「いや、音漏れは気にならない』と言われても「それは良かったです。では窓から入る寒気で家の中の温度は大丈夫でしょか？」

「それは気になってるわ」となれば「当社の二重窓は防寒で…』と説明すればやはり買って頂くチャンスが増えます。

このようにすれば営業トークは難しくなくなります。お客様の困りごとを解決して、自社の商品も買って頂けるというwin-winな理想的な『商売』ができるようになります。

しかし、自社の商品の知識が高くなっているので、お客様に、どのように「提案」したらいいかわからない方が多いです。

そういう方は、岡本先生考案のマンダラ広告作成法をお勧めします。

この広告作成法では、

この商品を使ったらお客様はどんな状態になるか

この商品を使う前のお客様はどんな状態か

をキーワードと共に、自社の商品を客観的に見つめ直せます。

そうすれば、

お客様が今どんな状態でどんな事に困ってられるか？

お客様がこの商品をつかったらどんな嬉しい状態になるか？

がわかります。

これが分かると、どんどん困りごとを聞けますし、提案できます。

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野球で例えたら

このピッチャーは、初球はカーブで来ることが多い、とわかっていたら、カーブが来たらこう打つと準備できます。カーブでなかったとしても「二球目はストレートが多い」とわかっていればストレートを打つ準備をするだけです。

こうすればヒットを打つ確率はグンと上がりますよね。

営業が苦手だと思っている方、社員がなかなか売ってこない…と悩まれている方は是非マンダラ広告作成法を実践して「簡単に売れていく営業マン」に変身させませんか？

詳しく解りたいと思われたら、全国のアドバイザーにご相談ください。

我々アドバイザーはたくさんの全国の事例を共有し、マンダラ広告作成法を数多く手がけていますから、より精度の高い営業マン育成ができます。

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この記事を書いた人

「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザー
振本　一

京都で「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーとして活動させていただいています振本一と申します。
広告会社を経営しており、「A4」1枚アンケートのノウハウを活かし、補助金等を活用した新事業や新サービスの事業構築を初期投資のかからない新事業構築のプラン作成を得意にしています。補助金のお手伝い数は通算では30件を超え、金額も8,000万円を獲得して頂き、この補助金を使って新しい事業やサービスを開始するお手伝いをさせていただいております。

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