なぜあなたから買わないといけないのですか？

投稿日：2023.08.27

京都の「A4」１枚アンケート広告作成アドバイザー小宮康義です。教育機関・スクール業・講座ビジネス・士業・専門家などの「教える業」「ビジネス支援業」のための実践的な販促やコンテンツ企画を専門としています。中でも、売り込まずに自然に価値を伝える見込客教育・セールスプロセスの設計が得意です。スクール業・士業事務所・各種専門家や先生業へのサポート実績多数。実務教育・スクール業界２０年の経験を活かしてお手伝いします。

もし、あなたがすでにたくさんの顧客を抱えているとしたら、なぜそのお客様たちに選ばれているのかをあなたは理解しているでしょうか？見込客は常に「なぜあなたから買わないといけないのか？」を暗黙のうちに心の中で問うていると言われています。

これは実店舗のビジネスをする方や、商売を営む方々だけではなく、我々のような教育ビジネス業界や先生業の人たちも、常に心にとどめておくべき問い掛けだと思っています。

わたしは教育ビジネスの業界でコンテンツの企画制作や、それを販売するための広報活動やマーケティングに関わってきたことから、「教える」ことを生業とする先生業・専門家の方とお仕事をさせていただくことがあります。

先生業といっても国語算数理科社会を教える学校の先生ではなく、弁護士や社労士、公認会計士やコンサルタント、大学教授や音楽家や料理家などの専門的知識を持つ専門家の人たちです。

こうした人たちは専門分野について何冊も出版をされていたりしていますが、いわゆる自己ブランディングに関心が薄い人も多くて、これからどうしていこうかと次の展開に悩んでいる方もいらっしゃいます。

中にはこれまでの実務経験や培ってきた知識を、一つのオリジナルのコンテンツにまとめて講座事業にして必要とする人に教えたいというような相談もあり、そこは長年教育産業に身を置くものとしてはイメージしやすい分野ですので、幾度となく企画～販売までのお手伝いをしてきました。

こういったオリジナルのコンテンツを生み出すことが出来るだけの実務経験や豊富な事例、独自の世界観をすでにお持ちの専門家であれば、ごく狭いニッチな世界で著名な存在になり、それが新たな仕事を引き寄せるという好循環をつくりだすことも可能です。

ごくごく狭い世界でも著名な存在になれば、１番と認識され選ばれる存在になることが出来ます。つまり見込客からの「なぜあなたから買わなければならないのか？」という問いにも明確な回答を用意することが出来るのです。

そうはいっても、その領域までまだ達しない私たちは、「なぜあなたから買わなければならないのか？」という暗黙の問いかけに、どうやって答えを用意すれば良いのでしょうか？

もちろん、ビジネス書に書かれているような「１番の存在」や「明確なUSP」があれば選ばれる理由になりますが、まだ開業から日が浅く、これから実務経験を積んでいくという方には少し酷な話ですよね。

ある国家資格者の話

先日、数年前に仕事で知りあった方と久しぶりの打合せでお会いしました（仮にAさんとします）。ある国家資格（士業）を取得され、開業してから今年で３年目。Aさんは４０代の女性で、１２年前に結婚されてからもパートで仕事をしながら２人の子育てをし、子供を寝かしつけた後で国家資格合格に向けて勉強してきたというバイタリティ溢れる人です。

開業して３年目の今年は仕事も順調で、手が回らない業務は同業の仲間に手伝ってもらっているほど忙しくしているとのことでした。

Aさんは開業してからの１年間、まずは多くの先輩たちがやっているような、その国家資格の独占業務（法で定められた業務）を受注するべく、様々な交流会や経営者の勉強会などにも顔を出し、Facebookで人と繋がり、ブログでも発信をしていましたが、思ったように仕事が取れず悩んでいたそうです。

開業１年目は、２～３か月に１件程度のペースでしか案件を受注できなかったとのこと。

そもそも士業の独占業務は、その国家資格に対し法律により付与された業務ですから、依頼者によってはビジネスライクに「誰がやっても申請が通ればそれでよい」「確実に申請が通る書類をつくれるのは当たり前。あとは値段とのバランス」と考える人もいる、ちょっと他の同業他社と差別化しづらいサービスであるともいえます。

それだけに他との違いが打ち出しにくく、Aさんも「なぜあなたから買わなければならないのか？」というお客様からの暗黙の問い掛けに対する明確な答えを出せずにいたそうです。

すでに実績があり、それを証明できるお客様の声や公的機関でのセミナー実績などが積みあがっていて「選ばれる理由」が揃っているならそれに越したことはありませんが、開業間もない時からそんな実績は無くてあたりまえです。

ではAさんはどうしたのでしょうか？

Aさんは、仕事を依頼してくれた会社の担当者に思い切って「なぜ私に仕事の依頼をしてくれたのですか？」と恐る恐る聞いてみたそうです。

そうするとその担当者が「私も初めての手続きを任されて、ネットで専門家を探している時にＡさんのブログが目にとまり、２人の子供を育てながらパートで働き国家資格に合格するような努力家だから、きっと責任をもってやり遂げていただけると思いました」という趣旨のことを言ってくれたのだそうです。

Aさんは国家資格の受験生のころからブログで日記を書いていて、ご本人曰くとてもひと様に見せられない日常生活と受験生の日々を書いただけとのことでしたが、その努力の軌跡が企業の担当者の目に留まり共感と信頼を勝ち取って依頼が来たのです。

それまでAさんはどちらかというと新人であることをマイナスに捉えていたそうですが、それからは新人であることに臆さず、堂々としていられるようになったと話してくれました。

それからは実務のことや業務研究、人に教えていただいたことなども隠さずブログに書き、努力し続けている姿を発信するようにすると、それに共感した人（特に女性の担当者）が業務を依頼してくれるようになり、そこからご縁がつながって業務が増えていったそうです。

いかがでしょうか？もちろんこれは今からブログを書きましょう、発信を増やしましょうという話ではありません。あくまでもお客様はあなたが考えているのとは違う視点であなたを見ているということ、

本業そのものでの差別化が難しくても、お客様に聞けば本人が思っているのとは違う差別化要素を見ぬいてくれていることがあるということをお伝えしたかったのです。

こういったことは自分ではなかなか気づけないことですよね。人は誰でも思い込みを持っていますから。だから買ってくれたお客様、仕事を頼んでくれたお客様に聞いてみることが大切です。

新刊「お客様目線のつくりかた」を読んでみてください。

このように、お客様はわれわれ当事者では気が付かない、あるいは当たり前になって意識していないようなことに共感してくれているケースが少なくありません。

一生懸命仕事をしていると、知らず知らずのうちに「売り手目線」になってしまうのは仕方がないことなのかもしれません。だからこそ、定期的に「お客様目線」を感覚的に取り戻す意味でも、８月に発売された岡本達彦先生の新しい著書「お客様目線のつくりかたー顧客視点は仕組みで生み出せるー」を読んでみて欲しいのです。

本書の事例としては子供服の大型チェーン店やパン屋さん、フィットネスクラブなどの実店舗ビジネスの例が多いのですが、先生業や専門家の方にも非常に役立つ内容が満載です。

ご自身の実務経験や知識などが商品になる方は、プロダクトインの発想に偏りがちです。

お客様からはどう見えているのか？それを汲み取るしくみを持てば、これまで以上の活躍だけではなく、今後の新しいビジネスも見えてくるかもしれません。

是非ご一読ください。
もちろん実践される際には全国のアドバイザーがお手伝いします

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