カタチが無い商品は「売ってからつくる」が正しい？！

投稿日：2024.03.27

京都の「A4」１枚アンケート広告作成アドバイザー小宮康義です。教育機関・スクール業・講座ビジネス・士業・専門家などの「教える業」「ビジネス支援業」のための実践的な販促やコンテンツ企画を専門としています。中でも、売り込まずに自然に価値を伝える見込客教育・セールスプロセスの設計が得意です。スクール業・士業事務所・各種専門家や先生業へのサポート実績多数。実務教育・スクール業界２０年の経験を活かしてお手伝いします。

私は日頃、教育業やビジネス支援業など、カタチが無い商品やサービスを扱う業種の方に対しての販促やコンテンツ企画の支援を中心に行っています。

そうした業務の中でクライアント企業が商品として売り出すコンテンツ商品、例えばセミナーやビジネス講座、時には士業事務所のコンサルティングやカウンセリングのカリキュラムを開発するお手伝いをすることがあります。

ある程度の規模感のスクールや、小さくてもすでにお客様にコンテンツを提供している場合には、これまでのお客様を分析し、新たな対象者（ターゲット）を想定して商品（コンテンツ）をつくっていけばある程度の販売は見込めることが多いです。

実際に、既存の顧客を持つ事業では、顧客のフィードバックやデータを活用することで、ニーズに合った新しいコンテンツを効果的に開発できる傾向にあります。

しかし、問題はこれから新しいコンテンツ商品を制作して販売していこうという場合です。どのようなコンテンツが既存客や未来のお客様に受け入れられるのかを理解しないまま進めて行くことが多く、開発がなかなか進まないケースも見受けられます。

また、最初から100点満点のコンテンツをつくろうとするあまり、いつまで経っても商品が完成しないのも良くあることです。

オリジナルでコンテンツを作る場合には『対象となるお客様の悩みを解消し、その先にある願望を叶える』という方向性だけはことあるごとにチェックしながらも、

逆にコンテンツの中身は60%完成したら販売してみてお客様と一緒につくるという発想を持つことが大切だと考えています。

このように商品を買ってくれるお客様から教えてもらうことが思いのほか多いのもコンテンツ商品の特徴であると言えます。

では６０％完成とはどの程度のものなのか？ここでは教育コンテンツの企画を想定して、どのようなステップで考えるべきか、簡単なチェックポイントを書いてみたいと思います。

対象者を決める（ターゲット）

想定される受講者はどのような悩みを抱えているのか？この講座のゴール（何を実現したいのか？）が曖昧なコンテンツは意外に多いです。

成功するコンテンツ商品を開発するためには、まずは特定の顧客層、つまりターゲット市場を明確に定義することが不可欠です。このプロセスでは想定される顧客の悩みやニーズ、願望を深く理解し、それらを解決するコンテンツをデザインすることを目指します。

私がクライアント企業のコンテンツ開発をお手伝いする際には、別商品のものであっても、これまでお客様からいただいたアンケートなどがあれば参考にします。もちろん「A4」１枚アンケートがあればベストですが、何らかのお客様の声がターゲット選定に非常に参考になることは間違いありません。

自社の持つ強み・実績などを洗い出す

これまで事業やチームが積み重ねてきた経験や成功事例は、新しいコンテンツを市場に打ち出す際の大きな武器になります。どのような困難を乗り越えてきたのか、どんな価値を顧客に提供できるのかを明確にし、それをコンテンツ開発の土台として活用しましょう。

この講座の３大特徴は何か？

コンテンツが市場で際立つためには、他とは異なる独自の特徴が必要です。これは、教育手法の革新性、独自のカリキュラム、あるいは講師陣の質の高さなど、さまざまな形で表現されます。自分たちのコンテンツがなぜ特別なのか、その３つのキーポイントを明確にしましょう。

競合リサーチ

市場には同じようなニーズを満たそうとする多くの競合が存在するでしょう。競合がどのようなアプローチを取っているのかを理解し、自分たちがどう差別化できるのかを検討することが重要です。競合分析を通じて、自分たちの強みを際立たせるポイントを見つけ出しましょう。

ここまでできていれば、あとは

・魅力的なタイトル

・市場の中でのポジショニング

・カリキュラムの内容

をチェックしたら６０％完成と看做してテスト販売に取り掛かります。

販売してみる

完璧を目指すあまり、コンテンツを商品として市場に出すことをためらうのは致命的な間違いになりがちです。60%の完成度で市場に投入し、実際の顧客の反応を見ながら改善していくことで、より市場に適した商品を開発できます。

お客様とのコミュニケーションで改善していく

販売後は、顧客からのフィードバックを積極的に求め、それを製品の改善に活かしていきます。「A4」1枚のアンケートを取るなどして、顧客の声を直接聞き、コンテンツの質を高めるための貴重な情報として利用しましょう。

まとめ

コンテンツ商品に１００％の完成品など存在しないという考え方が、実はより現実に即したものかもしれません。変化する市場ニーズに対応するためには、商品を柔軟に進化させ続ける必要があります。

カタチが無い商品は売ってからつくるという発想は、市場のニーズに迅速に対応し、顧客満足度を高めるための有効な手段です。重要なのは、顧客とのコミュニケーションを維持し、顧客の声をコンテンツに反映させることです。

最後になりましたが、御社や御社の商品を信じ、６０％の商品を購入してくれたお客様には、お客様のためにもそして完全な商品開発のためにも、目的を達せられるまでともに成長していく覚悟でお付き合いすることも非常に大切なことであることを申し添えておきます。

私たち「A4」１枚アンケート広告作成アドバイザーは、「A4」１枚アンケートのみならず、マンダラ広告作成法やWEBコンサルシステムを使いながら、御社の販促だけではなく商品開発もお手伝いが出来ます。

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