投稿日：2024.07.29

新潟で「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーとして活動している桑原と申します 。
私は主に従業員20名以内・店舗経営者を対象に販促・営業の課題は見えているものの経費・スキル・時間の関係で対策が出来ていないというジレンマを抱えて方を対象に現地での営業、必要な施策・コンテ ンツの作成実行を代行し販促営業をサポートを提供しています。特に新規顧客開拓の課題や見込み客との関係強化・維持施策に課題を持たれている方はご相談ください。

現在、来月初めに販売促進改善についてのプレゼンを行うため、提案書を作成しています。ポイントの一つに「きっかけづくり」があるんですが、その中で聞いたことがない、または意識が薄い方がいるかもしれないと感じた事があったので、本日はその点についてお伝えします。
　

マーケティングファネルについて

ファネルとは「漏斗（ろうと・じょうご）」の形をしており、顧客が商品やサービスを購入するまでの過程を4つの層で表した逆三角形です。マーケティング関係のセミナーや書籍でこのような図を見たことがある方も多いでしょう。

余談ですが私、マーケティングを学びにスクールに入った昔、”エッ・何？・なんて読むの？”という状態でテンパル事が多かったのですが、このファネルもその中の一つです（恥ずかしい…）

ファネルの各層を簡単に説明すると、こんな感じです。

認知（Awareness）：
顧客があなたのブランドやサービスについて知る段階です。ここでは、広告、SNS、口コミなどを通じて認知度を高めることが重要です。

興味・関心（Interest）：
顧客が興味を持ち、もっと知りたいと思う段階です。高品質なビジュアルコンテンツや魅力的なストーリー、顧客のレビューなどを提供して興味を引きます。

比較・検討（Consideration）：
顧顧客があなたのブランドを選択肢の一つとして検討する段階です。比較情報、詳細な説明、特典やキャンペーン情報を提供し、選ばれる理由を明確にします。

購入（Purchase）：
顧客が実際に購入を行う段階です。スムーズな購入プロセスや優れたカスタマーサポートを提供し、確実にコンバージョンを達成します。
　

なぜ逆三角形になっているのか？販売者からすれば、最初から最後まで綺麗な長方形になるのが理想ですが、現実はそうではありません。

その理由を簡単に説明すると、まず、ファネルの一番上の「認知（Awareness）」の段階では、たくさんの人々が商品やサービスについて知る機会があります。例えば、広告を見たり、SNSで情報を見たりして、多くの人が初めてその存在を知ります。この段階ではまだ全員が興味を持つわけではないので、たくさんの人がいる状態です。

次に「興味（Interest）」の段階に進むと、認知した人々の中から一部の人だけが興味を持ちます。例えば、広告を見た人の中で、興味を持った人だけがさらに詳しい情報を調べたりします。この段階で人数が減るため、ファネルは狭くなります。

さらに「検討（Consideration）」の段階では、興味を持った人の中からさらに一部の人だけが具体的に購入を検討します。例えば、他の商品と比較したり、口コミをチェックしたりする人たちです。この段階でも人数が減るので、ファネルはさらに狭くなります。

最後に「購入（Purchase）」の段階では、検討した人の中から実際に購入する人だけが残ります。購入する人は全体の中で最も少ないため、ファネルの一番下が最も狭くなります。

なるほど、だから逆三角形になるのですね、と理解いただけましたか？では、ここからが本日の本題です。
　

マーケティングファネルの下にはもう一つファネルがある

先程のファネルをよく見てもらうとある事に気づくと思います。最後が購入で終わっていますよね。簡単に言うと常に新規を求めている状態です。

となると、常に広告や何らかの施策で認知（Awareness）を広げる必要があるという事で、予算が潤沢にある方なら問題はないでしょうが、大抵はこの常に新規を求める状態は辛いですよね。

そこで必要になってくるのがダブルファネルと言う考えです。
　
ダブルファネルは、従来のマーケティングファネルに加え、購入後の顧客との関係性を重視したモデルです。従来のファネルでは、購入が最終ゴールとして扱われていましたが、ダブルファネルでは購入後も重要なステップが続きます。　

これにより、顧客との長期的な関係を築き、リピート購入やアップセル（顧客がより高価な商品や追加サービスを購入すること）を目指したり促進させる事ができます。

ダブルファネルのメリット

ダブルファネルのメリットとして上げられるのが大きく3つあるのでお伝えします。

■ 顧客の維持（Retention）：
購入後も関係を続けることで、顧客の満足度を高め、リピート購入を促進します。長期的な関係を築くことで、顧客のロイヤルティが向上し、競合他社に移るリスクが減少します。

■ アップセルとクロスセル（Upsell and Cross-sell）：
既存の顧客に対して、追加の商品やサービスを提案することで、売上を増やすことができます。顧客が既にブランドに信頼を持っているため、新しい提案を受け入れやすくなります。

■ 新規顧客の獲得（Customer Acquisition）：
満足した顧客が自発的に他の人にブランドを紹介することで、新規顧客を獲得する効果があります。口コミやレビューは新しい顧客にとって非常に信頼性が高いため、有効なマーケティング手段となります。
　

ダブルファネル運用例

例えば、ある企業が商品を購入した顧客に対して、購入後に定期的なメールマガジンを送り、使用方法や新商品の情報を提供するとします。また、購入後のアンケートを実施し、フィードバックを基にサービスを改善します。さらに、ロイヤルティプログラムを導入し、ポイントを貯めて次回購入時に割引を受けられるようにするなど、顧客との関係を強化します。

私事で恐縮ですが、食品系のECサイトを運営されている企業のメルマガ配信代行をしていて、メルマガの開封率は大体30％前後を維持していてその都度注文が入るんです。この注文にかかった費用はシステム料や代行費用をのぞけばゼロなので、正直やらない手は無いですよね。

また、本日は「A4」1枚アンケートについての内容は含まれていませんが、先の文章の中で触れた“購入後のアンケートを実施”はまさに「A4」1枚アンケートを活用していただきたいと思います。
　

まとめ

これまでに紹介してきたように、ダブルファネルというアプローチは、単に購入をゴールとするのではなく、顧客との長期的な関係を重視し、持続的なビジネス成長を目指すものです。

この考え方を取り入れることで、顧客満足度を向上させ、売上を伸ばし、ブランドの支持を広げることができます。

もし、あなたが商品（サービス）の販売向上を目指しているなら”購入”をゴールにするのではなく、”購入後”を含めたマーケティングファネルを是非考えてください。

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