投稿日：2025.05.17

「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザー福井県支部の佐々木渉と申します。「どーだと胸を張って一歩前へ進む会社づくり」のサポートをしています。
貴方の会社はこんな課題に直面していませんか？

・売り上げが社長の営業力に依存している
・自分以外の社員が商談を決められない
・ナンバー２が育たず社長が第一線を離れられない
・会社の成長が頭打ちになっている
・自社商品、サービスの本当の価値がよくわからない
・自分の売りたいお客様ってどんな人なんだろう？営業の仕方がわからない…
そういったことを解決するサポートをしています。

今日は最近よく感じているちょっとしたモヤモヤ…いえ、大切な気づきを、ゆるっとお話ししたいと思います。

モヤモヤする営業電話と、やたら情熱的？なオンライン商談

最近、突然かかってくる迷惑…いや営業電話に”またか～”と思うこと、増えてきませんか？（笑）
しかも電話だけじゃなくて、経営者交流会で名刺交換をした後に、やたら熱量たっぷりで一方的なオンライン商談を提案されることも。

で、そんなときにふと感じるんです。

「えっと…それって私のための提案？
それとも、あなたの営業目標のため？」

ちょっと意地悪な聞き方に聞こえるかもしれませんが、正直そう感じること、ありますよね？
私は……けっこうあります（笑）

うまくいかない営業って、だいたい“自己紹介が長い”

もちろん、皆さん一生懸命なのは伝わってきます。でも、初対面で「弊社の強みは〜」から始まると、つい思ってしまうんですよね。

「いや、私の話も聞いてくださいな（笑）」

これ、営業というより“強み発表会”みたいだなって思ってしまうこと、ありませんか？

人は“話を聞いてもらえる”と、心が開く

「A4」1枚アンケートでは、まず「お客様の声を聴く」ことを大切にしています。

これ、チラシや販促物だけじゃなくて、営業の現場でも本当に効果的なんです。

「この人、自分のことちゃんと分かってくれてるな」って感じたとき、人って自然と心を開くんですよね。
逆に一方的な「うちの商品は〜！」が始まると、スーッと心のシャッターが下りちゃう…（笑）
あぁもういいやってね

モノを買うとき、人はこんな流れをたどっているらしい

マーケティングで有名な「AIDMA（アイドマ）の法則」、ご存じですか？

忘れっぽい私のためにも（笑）おさらいしておきますね。

• Attention（注意） …おっ、なんだこれ？
• Interest（興味） …ちょっと気になるぞ
• Desire（欲求） …ああ、欲しいかも
• Memory（記憶） …覚えておこうかな
• Action（行動） …よし、買っちゃおう！

最近では、より現代に合ったモデルもあります。

AISASモデル

Attention → Interest → Search → Action → Share
検索して、買って、シェアするというネット時代の流れです。

SIPSモデル

Sympathize → Identify → Participate → Share & Spread
共感からはじまり、みんなで参加して広げるソーシャル時代の流れ。

AISCEASモデル

Attention → Interest → Search → Comparison → Examination → Action → Share
比較検討までを丁寧に踏まえたモデルですね。

いろいろな考え方がありますが、根っこにあるのはとってもシンプル。

「人は興味を持ったものしか、買わない」

興味を持ってもらうには、“その人”のことを知らないと

じゃあ、どうすれば興味を持ってもらえるのか。

答えは一つ。「相手のことを知る」です。

どんなことで困ってるのか。どんな背景があるのか。
恋愛と同じですね（笑）

いきなり「筋トレが趣味です！」って自己アピールされても、「で、私のこと興味ある？」ってなっちゃうやつです。

実は“できる営業マン”は、お客様の声をめっちゃ活用している

たまにいませんか？営業電話なのに、気づいたら「それ、気になるかも…」って思ってしまう人。

あれって、ただ話が上手いだけじゃなくて、ちゃんとお客様の声をリサーチしてるんですよね。

「こういう人には、こういう言葉が響く」って知ってるから、絶妙なタイミングでズバッとくる。
…うまい！そして買っちゃう私（笑）

あなたのセールストーク、どうやって作っていますか？

ここでちょっと自問してみてください。

• 自分で考えてる？
• それとも、お客様の声をもとにしてる？

……正直、後者の方が絶対うまくいきます（笑）

だから私は「A4」アンケートを使うことをおすすめしているんです。

「A4」アンケートで、営業トークに“リアルな声”を

「A4」アンケートでは、以下のようなお客様の声が自然に集まります。

• なぜこの商品を選んだのか？
• 買う前に迷ったポイントは？
• 決め手は何だったのか？

その声をもとに営業トークを作ると、「売り込まれてる感」じゃなく、「わかってくれてるなぁ」に変わるんです。

最後に、ちょっとだけ背中を押させてください

もし今、

• 「営業が難しい…」
• 「伝わらない…」

と感じているなら、それは「伝える順番」が少しズレているだけかもしれません。

まずは「お客様の声を聴く」。そこから始めてみませんか？

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この1冊が、営業の景色を変えてくれるかもしれません。

それでもうまくいかないと感じたら、やり方がちょっとだけズレているかもしれません。
そんな時は、私たちアドバイザーが一緒に伴走します。

売り込まない。でも売れる。それはお客様を知っているから。
ご相談お待ちしています！

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