摩擦を減らせ-「A4」1枚販促アンケート広告作成アドバイザー協会-公式｜「A4」1枚販促アンケート広告作成アドバイザー協会-公式

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摩擦を減らせ

投稿日：2025.07.15

新潟で「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーとして活動している桑原と申します。私は主に従業員20名以内・店舗経営者を対象に販促・営業の課題は見えているものの経費・スキル・時間の関係で対策が出来ていないというジレンマを抱えて方を対象に現地での営業、必要な施策・コンテンツの作成実行を代行し販促営業をサポートを提供しています。特に新規顧客開拓の課題や見込み客との関係強化・維持施策に課題を持たれている方はご相談ください。

なぜ良い商品なのに売れないのか？

　先日、あるサービスを展開する方からチラシとホームページを見てくれないか？と相談を頂き、私も初めて相談を受けるサービスだったので、好奇心高く拝見させて頂く機会がありました。

実は、その日の早朝に読んでいた本に「摩擦」という言葉があり頭に残っていたのですが、実はこの「摩擦」という言葉、「A4」1枚アンケートでは、リスク対策にあたるもので、購入率対策には非常に重要な項目になります。

「こんなに良い商品なのに、なぜお客様に選んでもらえないのだろう？」「価格も競合より安く設定しているのに、反応が悪い…」このような悩みを抱える店舗経営者や販売促進担当者の方は少なくありません。

実は、商品の品質や価格だけでは解決できない「見えない壁」が、お客様の購入を阻んでいる可能性があります。その壁こそが、今回のテーマである「摩擦」です。
　

顧客の購入時の「摩擦」とは何か

　マーケティングにおける「摩擦」とは、お客様が商品やサービスを購入する際に感じる不安、迷い、躊躇を指します。この摩擦は、お客様の購入意欲を削ぎ、最終的な購入行動を阻害する重要な要因となります。

摩擦は目に見えにくく、多くの場合、販売者側が気づかないうちに蓄積されています。しかし、この摩擦を適切に取り除くことができれば、同じ商品・同じ価格でも劇的に売上を向上させることが可能になります。
　

摩擦が売上に与える深刻な影響

　購入時の摩擦は、ビジネスに以下のような深刻な影響を与えます。

機会損失の拡大

　商品に興味を持ったお客様が、最後の一歩で購入を諦めてしまうケースが増加します。特にオンラインショップでは、カートに商品を入れたまま購入せずに離脱する「カート放棄率」として数値化されることがあります。

顧客獲得コストの増大

　摩擦により購入率が下がると、同じ売上を達成するためにより多くの見込み客を集める必要があります。結果として、広告費などの顧客獲得コストが増大し、利益を圧迫します。

競合他社への流出

　お客様が感じる不安や迷いを解決できなければ、より安心できる競合他社に流れてしまう可能性が高まります。

具体的な摩擦の例

実際の販売現場では、以下のような摩擦が頻繁に発生しています。

価格に関する不安：「本当にこの価格に見合った価値があるのだろうか？」
品質に関する疑問：「写真と実物は同じクオリティなのだろうか？」
アフターサービスへの懸念：「何か問題があった時にちゃんと対応してもらえるだろうか？」
選択肢の多さによる迷い：「種類が多すぎて、どれを選べばいいかわからない」
購入プロセスの複雑さ：「手続きが面倒で時間がかかりそう」
信頼性への疑問：「この会社は本当に信頼できるのだろうか？」

なぜ摩擦の発見が難しいのか

　●●さん、お客様が商品やサービスを購入する際に感じる「不安」や「迷い」を意識したことはありますか？商品のアピールも必要なのですが、実は、「不安」や「迷い」を取り除くことが、売上向上に貢献するんですよ。

この言葉は冒頭にチラシとホームページの相談を受けた時に、チラシを拝見した後に相手の方に投げかけた言葉なんですが、このように多くの経営者や販売担当者が摩擦の存在に気づいていない場合が多くあります。

仮にお客さんと話をする機会があっても、お客様は不安や迷いを直接的に表現しないことが多く、「また今度検討します」「ちょっと考えてみます」といった曖昧な返答で終わってしまいがちです。

また、販売者側は自分の商品やサービスに詳しいため、お客様の立場に立って考えることが困難になる「知識の呪い（※「A4」1枚アンケートでは”プロ化”と伝えています」に陥りやすくなります。当たり前だと思っていることが、実はお客様にとっては不安要素になっている場合があるのです。

さらに、摩擦は個人の価値観や経験によって異なるため、一律的な対策では解決できない複雑さも持っています。では、このような見えにくい摩擦をどのように発見し、効果的に対策を立てればよいのでしょうか？

「A4」1枚アンケートが摩擦を可視化する

　この課題を解決する画期的な手法が、「A4」1枚アンケートです。この手法は、シンプルでありながら極めて効果的にお客様の本音を引き出し、隠れた摩擦を明らかにします。

岡本先生の著書「「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法」ではこのように伝えています。

売れるチラシ・DM・ホームページをつくるために必要な情報は、あなたではなくあなたのお客様が持っている

「A4」1枚アンケートの実践方法

　この手法では、既に購入してくれたお客様に対して、A4用紙1枚に5つの質問を記載したアンケートを実施します。

5つの核心的な質問

質問1：商品を知る前は、どんなことで悩んでいましたか？
質問2：何がきっかけで、この商品を知りましたか？
質問3：この商品を知ってすぐに購入しましたか？しなかったとしたら、なぜですか？
質問4：何が決め手となって、この商品の購入を決めましたか？
質問5：実際に使ってみていかがですか？

当ブログに関連するのは質問3で、ここでお客様が感じていた「摩擦」が明確になります。「価格が高いと思った」「本当に効果があるか不安だった」「他社製品と迷った」など、リアルな購入阻害要因が浮き彫りになります。

アンケート結果の活用方法

　収集したアンケート結果は、以下のように販促活動に活用します。

摩擦の特定と対策

　質問3の回答から主要な摩擦を特定し、それらを解消するメッセージを販促物に盛り込みます。例えば、「価格への不安」が多い場合は、コストパフォーマンスの説明や分割払いオプションの提示などが効果的です。

お客様の言葉をそのまま活用

　アンケートで得られたお客様の表現をそのまま広告コピーに使用します。担当者自身が考えた文章よりも、実際のお客様の言葉の方が、同じような状況の見込み客に響きやすくなります。

購入までのストーリー構築

　5つの質問の回答を組み合わせることで、「悩み→発見→検討→決断→満足」という完全な購入ストーリーを描けます。このストーリーを販促物に反映させることで、見込み客により具体的な購入イメージを持ってもらえます。

実際の成果事例

　この手法を導入した企業・店舗では、驚くべき成果が報告されています。「A4」1枚販促アンケート広告作成アドバイザー協会-公式ページでは多数事例を紹介していますので、こちらからご確認ください。

今すぐ始められる3つのアクション

　「A4」1枚アンケートは、嬉しい事に大がかりな準備や高額な投資を必要としません。以下の3つのステップで、今すぐ始めることができます。

ステップ１：アンケート用紙の作成と実施

　A4用紙に5つの質問を記載し、お客様に記入していただきます。

ステップ２：店舗で購入されたお客様に聞く＆過去のお客様リストアップ

　まず、店舗ビジネスをされている方なら商品を購入されたお客様に直接聞いてみましょう。聞くとい行動に慣れていない方は最初緊張するかもしれませんが、聞くだけで売り上げアップにつながるとイメージして頑張って声をかけてください。

また、アンケートは取っていないけど顧客リストがあるという方なら、商品やサービスを購入してくれたお客様を10名程度リストアップしてコンタクトを取ってみましょう。購入時期が新しいほど、記憶が鮮明で有用な回答が得られやすくなります。

お客様の状況によっては、郵送、メールなど、お客様との関係性に応じて最適な方法を選択します。