投稿日：2025.11.12

京都の「A4」１枚アンケート広告作成アドバイザー小宮康義です。教育機関・スクール業・講座ビジネス・士業・専門家などの「教える業」「ビジネス支援業」のための実践的な販促やコンテンツ企画を専門としています。中でも、売り込まずに自然に価値を伝える見込客教育・セールスプロセスの設計が得意です。スクール業・士業事務所・各種専門家や先生業へのサポート実績多数。実務教育・スクール業界２０年の経験を活かしてお手伝いします。

私は仕事上、スクール関係のご相談を受けることが多いのですが、以前は大小関わらず、生徒さんが通ってくる「通学制」のスクールが殆どでしたが、気が付けば今では約７割ほどがオンラインスクール関連になっています。

コロナ禍以降、本当にここ数年で、オンラインスクールの数は驚くほど増えました。
国家資格、語学、コーチング、カウンセリング、AI…まさに「オンラインスクールバブル」と言ってもいいほど、次から次へと新しい専門会社が立ち上がっています。

昔のように学校法人の認可を無理にとらなくても、高額な家賃を支払って利便性のある都心のビルに校舎や教室を借りなくても、今や十分にスクールビジネスを始めて、大きくスケールできるインフラが整ったと言えるのかもしれません。

でもその分、「どう差別化するか」「どう選ばれるか」という壁は、かつてよりもずっと高くなっています。オンラインと言うことは、いきなり全国を相手に勝負を挑むことになりますから、少しぐらい特徴的なサービスを出したところですぐにキャッチアップされますし、

「似ているんだけど、うちのは違います」と言わんばかりに、スペック情報を前面に出して、その特徴や強みを長々と説明しなければならないため、よくよく聞かなければお客様にはわかりずらい打ち出し方をしているスクールも少なくありません。

■ 売れないときは要注意

ある人気のオンライン講座を運営している方がこう言っていました。
「調子のいいときは本当に放っておいても売れる。でも、ちょっと売上が落ちた途端、怖くなるんです。」

これ、すごくよく分かります。売れている時に、その人気の秘密を掴んでおかなければ、次にやってくる売れない時期にどのような手を打てばよいのか、皆目見当がつかなくなりますよね。

そうすると人は売れないと焦ってしまい、つい「何かを足そう」とします。もともとお客様に評価されていた独自のカリキュラムや世界観に、『別のものを足すこと』を繰り返すうちに、気づけば他社と見分けがつかない、どこにでもあるスクール・講座になってしまう。これもよくある話で、私も何度も経験しています。

■ 変化を恐れて「足してしまう」悪循環

実は、売れなくなったときにいちばんやってはいけないのが、「焦って何かを付け足す」ことだと思っています。なぜなら、その瞬間に本来持っていた“選ばれる理由”を自ら薄めてしまうからです。

たとえば私が関わったあるビジネス系のスクールでは、それまで順調に生徒が集まっていたのに入学希望者が急減した年がありました。

「同業他社はもっと効率的なカリキュラムを出してきた」「A社と同様にもっとボリュームの多いターゲット層に変更しよう」そうした声に押されて、新しいコースや制度を次々と追加しました。しかも年季の入った雑居ビルから、都心部の新しくてキレイなビルに転居までしたのです。

結果どうなったか。それまで毎年通ってくれたファン客にあたる受講生や、アットホームで暖かな雰囲気だったそのスクールが好きだった客層が一人また一人とは離れていきました。

しかも新しい客層に転換出来たのならまだ救われたのですが、そういった客層は最初から都心部に教室を構えている大手のスクールに行ってしまい、思ったように集客できなくなってしまったのです。

本来、“足す”ことで良くしようとしたのに、“足したことでブレてしまった”。
これが、教育ビジネスでよくある落とし穴です。

■ 目標達成のために沢山の人に売ろうとする

実はこれ、業績好調な時期にも同様のことが起こったりします。

毎年の増収増益目標を追いかけるうちに、会社としては「もっと売れるものを」「誰でも買えるものを」と方向転換していき、結果、強みを曖昧にしてコモディティ化してしまう。そんな事例も珍しくありません。

民間企業である以上、毎年の増収増益を目指していくことは当然のことなのかもしれません。しかし企画を立て、商品やサービスをつくり、数字を追いかける社員にとってはビジネスモデルを改善することが出来ない以上、どこかで無理が生じます。

そんな時、「差別化しなきゃ」と思いながら、実際には「他社の後追い」をしてしまっている。これは本当に多くの現場で見られる現象です。

■ 比較は必要ですが「自社を見失ってはいけない」

もちろん、競合を分析すること自体は大事です。市場を理解し、ポジションを確認することは欠かせません。ただ、比較の結果、自社の特徴が見えなくなるほど真似てしまうのは本末転倒です。

どこを見ても似たような広告、似たような講座タイトル、似たようなオファー。
いまのオンラインスクール市場がまさにこの状態です。「自社の強み」を忘れて、みんなが“平均点”を目指してしまっているようにも感じます。よくよく聞かなければ他社との違いも、特徴も判りずらいものがたくさん世に出ては消えていきます。

くり返しになりますが、こうしたご相談や事例に遭遇した際には、焦って何かを“足す”のではなく、一度“原点に戻る”こと。自分たちは、なぜお客様に選ばれてきたのか。どんな価値を感じてもらっていたのか。その原点（コアコンセプト）を、改めて見つめ直すことをオススメしています。

■ 差別化のヒントは、お客様の声の中にある

ここでやはりおすすめしたいのが、「A4」1枚アンケートをとることです。
成約したお客様には、ぜひ書いてもらうかインタビューをしたいですね。

質問はたったの５つ。

Q１，購入前はどんなことで悩んでいましたか

Q２,　どこでこの講座を知ったのですか

Q３、すぐに申込まなかった理由は？

Q４、最終的に申込を決めた理由は？

Q５、実際に受講してどうだったか

この５つの答えを集めるだけで、「自分たちはなぜ選ばれているのか」が、驚くほど明確になります。

もしかすると、お客様はあなたが全然注力していなかった「当たり前」だと思っていることを、「それが良かった！」って回答してくれるかもしれません。

■ 「お客様の声」をきくと競合に埋もれない

差別化の本質は、奇抜な仕掛けをすることではないと思います。お客様の声を聞き、自分たちの価値を再確認し、それを磨くこと。もしかすると足すのではなく、削ぎ落として“原点戻る”ことかもしれません。

流行りのトレンドや他社の動向に振り回されるのではなく、自社が本当に選ばれている理由を知ることができれば、たとえ市場が変わっても、ブレずに成長を続けられます。

ぜひ、スクール経営者こそ「A4」１枚アンケートを取ってみてください。

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