投稿日：2026.01.12

京都の「A4」１枚アンケート広告作成アドバイザー小宮康義です。教育機関・スクール業・講座ビジネス・士業・専門家などの「教える業」「ビジネス支援業」のための実践的な販促やコンテンツ企画を専門としています。中でも、売り込まずに自然に価値を伝える見込客教育・セールスプロセスの設計が得意です。スクール業・士業事務所・各種専門家や先生業へのサポート実績多数。実務教育・スクール業界２２年の経験を活かしてお手伝いします。

前回のブログでは、「小冊子は売るためのツールではなく、読んでもらうだけで信頼が積みあがっていく関係づくりの装置になる」という内容を書きました。

資料請求や問い合わせのあといきなり売り込むのではなく、まず“理解してもらう時間”をつくる。その役割を、小冊子が確実に果たしてくれる。そんなことをお伝えしたくて書いた内容でした。

たしかに新規の見込客との関係性を積み上げ、信頼構築～購入まで確実に導いていくための入口として、また、時にはそのまま購入に結びつけてしまうチカラが小冊子にはあります。それは間違いないと実感しています。

ただ、今回は少し違った視点で、

小冊子は新規の見込客だけではなく、長いおつきあいのお客様にも読んでいただくと明らかな関係性の変化をもたらすということについても書いてみたいと思います。

例えば、あなたにはこんな経験はありませんか？

開業して間もない頃からずっと仕事を依頼してくださっているお客様がいたとします。法人のお客様でも、個人のお客様でもその存在はとても大きなものですよね。

実績も少なく、経験も十分とは言えなかった頃に、「じゃあ、お願いしてみようかな」と声をかけてくれた。あの一件、あのご縁がなければ、今の自分はなかったかもしれない。そう思えるお客様が、一社や二社ではないという方も多いのではないでしょうか。

そのおかげで今日がある。しかしだからこそ、ある時期からこんな悩みが生まれます。

仕事は増えている。求められるレベルも上がっている。自分たちの技術も、考え方も、仕事への取り組み方も、確実に進化している。それなのに開業当初と同じ単価の仕事に、時間も労力も取られてしまうことに苦しみ始めている。。。

でも、長年お世話になっているお客様を、「単価が合わないから」と切り捨てるなんて、できるはずがない。むしろ、感謝しているからこそ雑には扱えませんよね。

「次のステージに進みたい」
「でも、このままでは難しい」

そんなジレンマに、心当たりはありませんか？

成長すればするほど、認識のズレは広がっていく

開業から数年が経てば、技術も、経験も、仕事への向き合い方も必ず変わっています。提供している価値も、全然違うレベルのものになっているかもしれません。

一方で、お客様の中にある「あなたのイメージ」はどうでしょうか。

もしかすると多くの場合、それは最初に出会った頃のままで止まっているかもしれません。お客様（企業）には悪気はないけれど、私たちの「進化」に気を配ってくれるほど暇でもありません。

これはどちらが悪いわけでもなく、お互いに忙しく改めて説明する機会がなかっただけなのかもしれません。

しかし、この認識のズレを放置したまま、こちらの勝手な思いだけで「そろそろ良い頃合いかな」と値上げの話を持ち出すと、ほころびが生まれてしまうことだってあり得ます。

値上げ交渉が難しい理由

「そろそろ単価を見直したい」そう思っても、実際に言葉にするのは簡単ではありません。特にカタチが無いサービスを商品として提供しているなら、なおさらそのハードルは上がります。

相手は、長年お世話になっているお客様ですが、こちらの事情を理解してくれるかどうかまでは分からない。関係性が気まずくなったらどうしよう、という不安もありますよね。

値上げの話をしようとすればするほど、本来伝えたかった価値や想いが、うまく伝わらなくなってしまうということはよくあることです。

ここに、値上げが難しい本当の理由があります。

値上げよりも前にやるべきことがある

値上げさせてもらいたいとき、「どうやって値上げを伝えるか」ではなく、まずは今の自分たちの価値をしっかり伝える方法を考えることが重要なのではないでしょうか。

・いま、どんな考え方で仕事をしているのか
・何を大切にしているのか
・なぜ、以前とは仕事の進め方が変わってきたのか

こうしたことをきちんと伝える機会って、なかなかないですよね。いつ、どこで、どんなタイミングで既存のお客様に伝えれば良いのか？意外と難しい問題です。

実はそれを伝えるのに最適なのが小冊子ではないかと思うのです。

小冊子は「売るため」のものではない

私がクライアントと取り組んできた小冊子は、営業資料でも、プレゼン資料でもありません。

ましてや、「単価を上げたい」という意図を前面に出したものでもありません。

テーマはただ一つ。「わたしたちは、こういう考え方で仕事をしています」それを、落ち着いて読んでもらうことです。

しかも、売る側が一方的に語るのではなく、インタビュー形式で言葉を引き出し、第三者の視点で整理した形にしたのです。

既存のお客様に配ってみて起きた変化

小冊子を長年お付き合いがある既存のお客様にお渡しすると、とても前向きな反応をしていただけるケースが多いように感じています。

私がクライアントさんと取り組んでみて驚いたこと。それは私たちが仕事上で大切にしていること、何を目指していて、どんな努力を積み重ねているのか。こちらから宣言すると多くのお客様がとても素直にその気持ちを受け取ってくれるということでした。

そしてその副産物として、「安くしてほしい」という話が自然となくなっていきました。

結果として、相談の内容が変わっていき、プラスαのご提案も通るようになって単価も無理なく上がった結果、利益率がアップしていったのです。

成功事例発表会でもう少し詳しくお話しします

実は今回お伝えした内容は、1月16日に開催される成功事例発表会で発表する事例の内容になります。

あるデザイン事務所がインタビュー小冊子を活用して、

・開業当初からの既存のお客様との関係性を壊すことなく
・「今の自社」をあらためて理解してもらい
・結果として単価アップを通じて「利益率アップ」を実現した事例

をお話しします。

企画段階でマンダラ広告作成法シートをどのように活用したのか。
どんな内容を書いたのか。
なぜインタビュー形式にしたのか。

など、興味を持っていただいた方がすぐに真似していただけるように、なるべく詳しくお話ししようと思います。

もし今、「仕事はある。でも次のステージに進めない」「感謝しているお客様に単価アップの話は難しい」そんな悩みを抱えているなら、きっとヒントになるはずです。

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