投稿日：2021.01.20

こんにちは、大阪で「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーとして活動しています浅野と申します（プロフィール）。

主な仕事は、不動産オーナーさん向けに、「土地有効活用の企画」や「（賃貸マンション等の）空室対策（収益改善）」のコンサルティングをおこなっております。

今日は、ある会社から依頼された同業他社へのインタビュー（調査）で、｢A4｣1枚アンケートの5つの質問が非常に役に立ち、喜ばれた事例をご紹介します。

 
1．ある会社さんからの相談

クライアント企業の経営者さんから、次のような相談がありました。

「自分達だと直接聞けないので、ある会社の事業やサービスについてお客としてヒアリングしていただくことはできますか？」とのこと。

つまりは、同業他社への覆面調査ということになります。

私自身は、その事業については、それほど詳しくはなかったのですが、少しでもお役に立てるのであればとお引き受けしました。

その時、頭に浮かんだのが｢A4｣1枚アンケートの5つの質問と購入心理です。

2．｢A4｣1枚ｱﾝｹｰﾄの5つの質問

｢A4｣1枚ｱﾝｹｰﾄの5つの質問は、お客様の購入心理の流れに沿って、自然と購入へ至る過程で必要なことをお聞きすることができます。

【第1段階 欲求発生】

   Q1 ｢商品を買う前にどのような悩みや欲求がありましたか?」

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【第2段階 情報収集】

   Q2 ｢何で、この商品を知りましたか?」

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【第3段階 購入不安】

   Q3 「○○（商品名）」を知ってすぐに購入しましたか? もし購入しなかったとしたらどんな事が不安になりましたか?」

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【第4段階 購入実行】

   Q4 他にも同じようなサービスがあるにも関わらず、何が「決め手」となってこの商品を購入しましたか?

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【第5段階 購入評価】

   Q5 実際に使ってみていかがですか?

通常、｢A4｣1枚アンケートとして紙に書いて答えてもらうことが多いのですが、この質問に沿って直接聞く事でお客様目線からの様々な貴重な情報を得ることができます。

3．5つの質問からわかること

後日、お客としての立場で、その相手企業にいろいろとヒアリングを行いました。

もちろん、5つの質問の順番通りではなく、様々に話題は飛びましたが、常に｢A4｣1枚アンケートの5つの質問への答えを引き出すべくいろいろと聞くことで、相手の事業、強みや弱みについて抜けもれなく聞く事ができました。

具体的には、5つの質問から、下記のようなことが明確になってきます。

Q1 ｢商品を買う前にどんなことで悩んでいましたか?」

・どのようなターゲットなのか？（法人・個人、悩みや課題）
・どのような背景から、その課題が生まれてきているのか？
・その中でも最も強い（あるいは喜ばれる）悩みや欲求は何か？

Q2 ｢何で、この商品を知りましたか?」

・主な集客媒体、経路（広告、検索、紹介他）
・ネットならキーワード
・集客における媒体比率

Q3 「○○（商品名）」を知ってすぐに購入しましたか? もし購入しなかったとしたらどんな事が不安になりましたか?」

・何が契約へのネックとなるか？
・それに対してどういう対策を打っているのか？
・それに対する顧客の反応は？（壁は乗り越えられているのか？）

Q4 他にも同じようなサービスがあるにも関わらず、何が「決め手」となってこの商品を購入しましたか?

・（相手は）自社の強みをどう認識しているのか？
・決め手（＝強み）とは、他社ではなく自社を選ぶ理由なので、必然的に他社との差別化要素、優位となる点を聞く事ができます。

Q5 実際に使ってみていかがですか?
・そのサービスを使った顧客がどのように評価しているのか？
・何が継続している理由か？
・逆に継続しなかった理由はあるか？

1時間もヒアリングできれば、かなりの情報が集まります。

4．その情報を比較表にまとめて課題を抽出

それらの情報は順番に聞いていたわけではないので、メモ書きを整理し、課題や方針を考える際にも、5つの質問の流れは役に立ちます。

質問構成を軸とした比較表を作成し、そこにヒアリングした情報を当てはめていきます。

さらには、そもそものクライアント企業にも同じ質問で他社との違いや優位点はあるかを探ります。

下記のようなイメージです（サンプル）。

比較分析した結果、競合は打ち出しておらず、自社に優位性がある「増客による収益UP」という価値を明確にして訴求していく方針をとりました。同時に、すぐに改善できる自社の弱みの改善にも着手しています。

その後、競合との比較された際の勝率は80％と格段に上がったとのことです。

5．まとめ

最後に、ここまでの流れを整理してみます。

①競合企業へのヒアリング

②当該企業へのヒアリング

③5つの質問を軸にして比較整理する

④勝てる強みを絞り込み、訴求する

⑤負けている弱みについては改善、補強する

今回の気づきは、｢A4｣1枚アンケートの5つの質問は、その企業や事業の全体像（ターゲット、解決できる悩みや欲求、集客媒体、商品の強みと弱み、それへの対策等）を短時間で把握するために、本当に考え抜かれた質問なのだということです。

自社事業を客観的に見ることや、競合企業との差別化要素を発見するためにも、ぜひ、｢A4｣1枚アンケートの5つの質問を活用してみてください。

もちろん、その上で、エンドユーザーとなる顧客への｢A4｣1枚アンケートを実施するは忘れないでください。

直接、顧客に聞く事で新たなニーズや強みの発見ができます。

詳しいことは、ぜひ、お近くの「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーに相談してみてください。

ありがとうございました。

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