投稿日：2021.06.13

愛知県の「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーの大見です。普段のビジネスは、工務店さん、住宅会社さん、リフォーム会社さん、不動産会社さんの仕事が9割位を占める広告会社を経営しています。 私は、学校を卒業してから、30年間、一貫して住宅・不動産関係の広告ビジネスに携わってきました。

さて、今回は、マーケティングについて書いてみようと思います。

●仮説と検証

マーケティングって言うと、難しそうって言うか、専門家しか知らない知識ではないかと思われますよね？

恥ずかしながら、私もマーケティングは素人です（笑）。専門的な勉強をした事もないですし、そういった部署や会社で働いた事もありません。

先日もある経営コンサルタントと打合せをしていた際に、「事業再構築補助金」や「小規模事業者持続化補助金」が話題になり、その際に

「私たち、コンサルタントの中にもいますが、中小中堅企業の経営者の方は、マーケティングの知識が不足しているので、自社の技術がどういった分野に活かせるとか、自分たちの強みが何かを理解していない方が多いです。そうなると、次にどんな分野に進出したらよいのか？市場のニーズはどこにあるかという仮説が出来ないんですよ。事業はどこまでいっても、仮説と検証の繰り返しです。」

と言われました。

「はい、その通りです。」（私）

「だから、そのマーケティングを勉強してくれないと、いくら国が補助金を用意しようが、活用は出来ないです。」

と言われました。

●マーケティングを勉強すべきか？

ごもっともです。経営コンサルタントの立場で考えれば、その通りです。

でも、実際の中小中堅企業のビジネスの現場で考えると、「マーケティングを勉強する。」って言うのは、実際のところ、難しいです。（勉強できる余裕があれば、勉強した方がよいです。）

だって、私もそうですが、中小企業の社長は、やる事がたくさんありますから・・・。

営業、社内打合せ、外注さん・仕入先との打合せ、請求書や仕入れの管理、銀行での支払い、ホームページの更新、社員の恋愛相談、社員の子供の進学の相談、社員の介護や相続相談等々・・・。

事業規模によりますが、毎日、やる事がたくさんあります。その中で、新たに勉強する時間を割くのは中々大変です。

でも、マーケティングっていう難しい言葉で捉えなければ、普段の仕事の中で、みなさんが自然と行なっていると思います。

感覚的にというか、直感的に捉えていて、言語化されていないので、明確になっていないだけです。

そうでなければ、事業を続けていけないですよ。

●中小中堅企業のマーケティングは言語化や可視化がされていないだけ！

例を一つ挙げます。

新築をメインにしていたある工務店さんが、今はリフォームを事業の柱にしています。

なぜ、そうなったのか？

簡単です。

この工務店さん、以前は、リフォームを手掛けませんでした。なぜなら、「新築よりも細かい仕事が多くて、手が掛かるから儲からない。」からです。

でも、いつの間にか、リフォームが事業の柱になっていました。

「あれ？リフォームは儲からないからやりたくないって言っていませんでした？」ってお聞きしたら、

「新築は、儲からなくなったから止めた。7社くらい競合がいて、相見積もりになるから、提案に手間も掛かるし、おまけに相見積もりで、価格も合わせないといけないから、儲からない。」

「その点、リフォームはイイ。うちの技術を信頼して来てくれているから、特命で競合が無いし、何より信頼されているのがうれしいから、同じ仕事でも楽しいね。」

と言われました。

これをマーケティングと考えればよいのです。

でも、このままではまだ、使えるマーケティングにはなりません。

なぜ特命で仕事をいただけるかが、感覚的と言うか直感で捉えているだけで、言語化・可視化されていないからです。

直感的に「技術が信頼されている」と捉えているだけです。

では、どうするのか？

リフォームしてくれた仲の良いお客さまに次の5つの質問を聞いてください。

Ｑ１　当社でリフォームをする前に、どんな事で悩んでいましたか？

⇒ターゲット（理想となるお客様）がわかる

Ｑ２　何がきっかけで当社を知りましたか？

⇒告知する媒体（チラシ・ホームページ・看板など）がわかる

Ｑ３　当社を知ってすぐにリフォームしましたか？しなかったとしたらなぜですか？

⇒不安対策(成約率アップ）が出来る

Ｑ４　何が決め手となって当社でリフォームをする事を決めました？

⇒強み（差別化）がわかる

Ｑ５　実際にリフォームしてみていかがですか？

⇒裏付けとなる証拠（利用後の良さ）がわかる

これが「A4」1枚アンケートです。

この5つの質問のQ１とQ4が今回のポイントになります。

リフォームのお客様が増えた理由がわかるようになります。

と言いますのも、

Q1の答より、暮らしや家の悩みや希望がわかり、

Q4の答より、自社のどこが評価されているか（強み）がわかるわけです。

つまりQ1の悩みがQ4の強みで解決されるから、リフォームの仕事がいただけた訳です。

ここまでわかれば、冒頭に経営コンサルタントが言った「経営はどこまでいっても仮説と検証の繰り返し」が出来るわけです。

Q1の悩みを持っている方に、Q4の強みを持っている工務店だから、リフォームで暮らしの悩みを解決できますよって広告を打つわけです。

これが仮説です。

で、実際の反響を確かめます。

これが検証です。

この繰り返しです。

この方法であれば、難しい知識や専門的なマーケティングのノウハウは必要ない事がわかると思います。

経営は仮説と検証の繰り返しですが、根拠がある仮説、確度が高い仮説で経営していく必要があります。

それには、「A4」1枚アンケートは最適です。

ぜひ、ご利用ください。

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