投稿日：2021.08.13

愛知県の「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーの大見です。

普段のビジネスは、工務店さん、住宅会社さん、リフォーム会社さん、外構・エクステリア会社さん、不動産会社さんの仕事が9割位を占める広告会社を経営しています。 私は、学校を卒業してから、30年間、一貫して住宅・不動産関係の広告ビジネスに携わってきました。

さて、今回は、売り手目線とお客様目線について書こうと思います。私が工務店さんや住宅会社さんと打合せをさせて頂いた際に経験した売り手目線になっている例です。

こんな経験がある方は、「A4」1枚アンケート広告作成法を導入された方が良いと思います（笑）。

① 最近、多い完全予約制の見学会や相談会はどうなのか？

コロナ禍になって、完全予約制の完成見学会とか、住宅相談会って多くなりましたし、当たり前になりました。

私が対応する事が多い工務店さんやリフォーム会社さんと打合せをしていても、「今は、フリーの見学会よりも完全予約制の方が、みなさん安心されて来店されますよね？」と質問されます。

なぜ、こんな質問をされるかと言うと、完全予約制って、「敷居が高い」と言うか、「しっかり営業されると思って、お客さんが嫌がるのでは？」「時間を決めてしまうと来店が面倒にならないかな？」と工務店さんは思われています。

特に私と同じ世代（50歳代）は、そう思われています（自分たちがそう感じているからです・・・）。

この質問をされると私は、「完全予約制の見学会は、コロナ禍だから、当たり前になった訳ではないですよ。20歳代～30歳代には、コロナ禍前から予約制の見学会の評判がよかったです。コロナ禍になって、50歳代にも浸透したっていう感じです。」とお答えします。

「えっ」という表情をされる工務店さんもいらっしゃいますが、事実です。

なぜ、コロナ禍前から20歳代～30歳代は予約制の見学会を好んでいたかたと言うと理由は２つあります。

一つは、「知らない人が来たっていう対応をされたくない。」という気持ちがあります。逆に言えば、「私が行く事を知っていて。」という心理です。

もう一つは、「時間を無駄にしたくない。」という気持ちです。「せっかく行ったのに、忙しくて対応してもらえなかったら、自分の時間がもったいない。」という気持ちです。

実際に、私はコロナ禍前から予約制の見学会を提案していましたし、効果もありました。

なぜ、そこに行き着いたかと言うと、予約制にした時に来店され、その後、信頼関係の出来たお客様に「予約制の見学会って、どうですか？」と工務店の方が聞いてくれたからです。

その答がさっきの2点だったのです。

それを知ってからは、見学会なり、相談会は予約制にして頂きました。

「予約をしていただくとご案内がスムーズです。」と書いておけば、予約をして来場されます。

では予約制にすると、50歳代以上は来場がないかと言うと、そんな事はありません。

予約無しで来場されます（笑）。

そこは、年の功と言うか、人生経験豊富なので「予約してないけど、いいかな？」と言いながら50歳代の方は来場されます。

その時に上手に対応して頂ければ、50歳代の方も商談に結びつきます。

② ホームページには詳しく載せないチラリズムが必要だよね？

この言葉も私と同世代の50歳代に多い質問です。

先日も、ホームページの打合せ中にありました。

「全部、載せちゃうとお客さんは聞くことが無くなるから、電話や問合せをする必要がなくなるよね？だから詳しく書くよりは、ある程度掲載する情報は絞り込んだほうが良いよね？」と言われました。

私は、「いや、自分の目的の情報がないから、電話して聞いてみようとは思いませんよ。目的の情報がないと、電話するのではなくて、検索をし直して、別のサイトに情報を探しに行ってしまいます。

せっかくホームページに来てくれたのに、もったいないですよね？そうならない為にも、出来るだけ詳しく載せた方が信頼されますよ。」と説明をしました。

その時、隣にいた工務店の女性スタッフも

「私、前職である病院のホームページ担当でした。その病院は患者さんに、「なぜ、当病院を選ばれたのですか？」っていうアンケートを取っていました。そのアンケートに、「ホームページに詳しい情報が書いてあって、私の悩みが解決されたから。」とか、「ホームページの情報が充実していたので、信頼できると思いました。」っていう答があったんですよ。だから、私もホームページには出来るだけ、詳しい情報があった方がお客様に信頼されると思います。」

と言われました。

これがお客様目線です。

お客様アンケートの答だから説得力があります。

③ インスタ世代のお客様って、文字を読まないから、極力文字を減らしてください。

インスタを情報源にしているお客様って、写真だけで良し悪しを判断しているわけではありません。

インスタからどうやって情報を取っているか、知っていますか？

インスタ世代の長女との会話です。二人で岐阜県岩村上跡に遊びに行った時の話です。

長女：「（スマホの画面を見せながら）父、お昼ごはんさー、A店か、B店か、C店にしたいんだけど、どこがいい？」

私：「見せて。どこも和食だね。だったら何処でもいいよ。」

長女：「じゃ～、私が決めていい？A店にするわ、予約するね。払いは父だよ。」

と言った会話がありました。

後日、

私：「A店はどうやって、探したの？インスタで「＃岩村ランチ」で検索？」

長女：「あー、そうそう、そんな感じ。インスタで美味しそうな写真を探して、それから、本当に美味しいかどうかって、お客さんの声が一番信頼出来るでしょ？だから、位置情報でクチコミを探しに行って、お店のホームページも見て、選んだ。」

という回答。

これがインスタからの探し方です。

インスタの写真はきっかけになります。

でも、それだけで決めている訳ではありません。

「お客さんの声」を探しに行っています。文字を読まないというよりは、さらに読んでいると感じます。

いかがですか？

①②③の経験がある方、スグにでも「A4」1枚アンケートを導入して、お客様目線を取り戻す事をオススメします。

一度、ずれてしまったお客様目線は、なかなか取り戻せませんから・・・。

参考に当社が取得している「A4」1枚アンケートです。

Q3の不安

不動産関連のチラシを中心にされていたので、かなり違う分野のチラシ内容でしたので、対応してもらえるかどうか不安でした。

当社は、住宅・不動産関連の案件が9割位を占めている広告会社です。

このアンケートのお客様は、リフォーム関連の仕事をされていますので、私からすると同じ分野の仕事です。

でも、お客様は、「違う」と捉えています。

私は、効果がわかりやすい、分譲物件のチラシを事例に説明する事が多いですが、それよりも出来るだけお客様の業態に近い事例で説明をした方が良い事がわかります。

お客様からすると、一戸建て、土地分譲、建売分譲、マンション分譲、リフォーム、リノベーション、外構、外壁塗装等、全て違う分野で捉えている事がわかりました。

私も売り手目線になっていました。反省です。

「A4」1枚アンケートを導入すると常にお客様目線に引き戻されます（笑）。

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