投稿日：2021.04.24

こんにちは。

「A4」１枚販促アンケート広告作成

アドバイザー協会京都支部の小宮です。

突然ですが、あなたの会社やお店は、

競合他社との棲み分けがしっかりできて

いますか？

「棲み分け」や「差別化」って意外と

難しく、自社で考えると【ありたい願望】

を打ち出しただけのものになりがちです。

そこで今回は、手強い競合と戦わずに

棲み分ける（差別化する）方法について、

お伝えしてみたいと思います。

「棲み分け」というのは、御社が存在

している市場の中で、競合他社といかに

競わず、社会的特性や価値観などの

カテゴリーが違うお客様を分け合うか、

というような意味合いでとらえてください。

こういったことを理論的に解説した書籍など

もありますが、理論から学んで現実のビジネス

に適用させるのは、なかなか骨の折れる作業

ですよね。

しかし「棲み分け」「差別化」というのは、

競争の中で末永く生き残っていくために

大切な考え方です。

ですから今回は現実的なアプローチとして、

既存のお客様の中から「ある偏った特徴」

を見つけ出し、その特徴をもって

棲み分ける方法をお伝えしてみたいと

思います。

ご自身のビジネスにも当てはめることが

出来ないか、考えながら読んでいただけると

幸いです。

◎事例

ある中規模ビジネス系Ａスクールでは、

競合他社と同じ様に、一貫して

大学生をターゲットにしてきましたが、

その生徒数は競合他社

に大きく差をつけられていました。

近隣の高層ビルには大手スクールが

教室を構え、多くの大学生で賑わっており、

生徒数は遠く及ばない状況でした。

そんなあるとき、不景気や社会状況の変化を

きっかけに、スキルアップや転職を考える

意欲の高い社会人がチラホラ入学してくる

ようになったのです。

長年、学生をターゲットに運営し、

大学での販促を展開してきたＡスクール

としては不思議に思い、一部の競合他社

に確認してみると、これまでと客層に

変化は見られないとのこと。

そこでなぜＡスクールを選んだのか、

社会人受講生とのコミュニケーション

の場を増やし、交流を図りながら

その理由を聞いてみることにしたのです。

すると、

・「欠席講義のVTR視聴の利便性が良い」

→時間通りにスタートする講義に、

　出席できないことが多いから。

・「教材がコンパクトで仕事と両立できる」

・「講義ＤＶＤのレンタル制度が助かる」

・休日に勉強会があり勉強仲間ができる

などが挙がり、とても使い勝手が良い

という意見が多くみられました。

確かにこのスクールでは以前から、

何とか利便性の高いスクールにしようと、

授業・ゼミ・サークル・アルバイトなど、

何かと忙しい大学生をサポートする

つもりで、効率を追求したコンパクトな

教材開発に注力しており、

講義に出席できなかった学生のために、

講義DVDのレンタル制度などを用意

していました。

こういった他にはない、

「忙しい学生向けのサポートシステム」が

スキルアップや転職を考える

多忙なビジネスマンに支持されていたのです。

それ以来、Ａスクールは「社会人」向け

のメッセージを打ち出すようになり、

急激に受講者数を伸ばしました。

（現在は「社会人」をもっと細かい

　セグメントに分けているようです）

コロナ禍となり、ＷＥＢ通信講座が中心の

受講形態となった現在も、意欲の高い

社会人に選ばれる特徴あるスクールとして、

売上も生徒数も順調に伸ばしています。

↑↑↑　ここまで。

大切なことは、お客様の購買行動・心理

をしっかり理解するためにお客様を分析し、

さらにインタビューを活用して

深くコミュニケーションを取った結果、

自社の客層が求めていることに、

気付くことができたということです。

では、既存のお客様を分析して

自社の特徴的な「客層」を割り出すことで、

市場の中で「棲み分け」をする方法について

まとめてみましょう。

◎あなたの「客層」を見つける方法

　①お客様で購買頻度が高い人をピックアップする。

　②何らかの共通した「特徴」を見つける

 Ex.年齢・職業・性別・既婚未婚・住所・利用駅・

　　価値観・第一印象・考え方・服装・理想

　　などなど。

　③上記①②でピックアップしたお客様の

　　共通した特徴が見えてきたら、

　　アンケートを取る

　（直接インタビューしてもOK）

もちろんアンケートは

『「A4」１枚販促アンケート』が最適です。

「Ａ４」１枚アンケ―トは、お客様の

購入時の心理プロセスをそのまま知る

ことができるという特徴があります。

今回は御社の「客層」の特徴を見つけ、

最終的にはチラシ・ＤＭ・ホームページ

などの広告媒体で、似たような客層に

アプローチしていくことになりますから、

「Ａ４」１枚アンケートが最適と

言えるのです。

詳しくは、書籍「「A4」１枚アンケートで

利益を５倍にする方法」をお読みいただけ

ればと思いますが、

「Ａ４」１枚アンケートの５つの質問

を以下に挙げておきます。

Ｑ１，商品を買う前にどんなことで

悩んでいましたか？（欲求発生）

Ｑ２、何で、この商品を知りましたか（情報収集）

Ｑ３、（商品）を知ってすぐに購入しましたか？

　　　もし購入しなかったとすれば、どんな

　　　ことが不安になりましたか？（購入不安）

Ｑ４、いろいろな商品がある中で、何が決め手

　　　となってこの商品を購入しましたか？（購入実行）

Ｑ５、実際に使ってみていかがですか？（購入評価）

Ｑ１～Ｑ５までの質問はどれも、

特徴的な客層を見つけるために大切な質問です。

回答いただく人数は多いに越したことはない

ですが、少なくても問題はありません。

少人数であれば、アンケ―トに回答してもらった

後、それを基にじっくりとインタビューさせて

貰うなど、お客様を深く知る機会を持つのも

良いと思います。

特にQ4の回答をもとに、具体的な競合他社

との比較において、なぜ御社を選んだのかを

具体的に突っ込んで聞いてみると、

お客様の意外な視点に驚かされるかも

しれません。

いかがでしょうか？

あなたの会社やお店でも、「客層」を知る

ことで、まだまだ「棲み分け」の余地が

あるのではないでしょうか。

難しく考えなくても、あなたの市場での

ポジション（居場所）はお客様が教えて

くれます。

もし競合他社との競争に疲れたら、

是非あなたのお客様に「A4」アンケートを

とり、それを基にコミュニケーションを

深めてみてください。

その積み重ねが競合他社との「棲み分け」

や「差別化」のキッカケになるはずです。

もしアドバイザーに相談したいと思われたら、

お気軽にご連絡ください。

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