投稿日：2021.09.21



こんにちは。

「A4」１枚広告作成アドバイザー

京都支部の小宮です。

１週間ほど前、これまで仕事で関わって

きたスクールのマーケティング担当者

との雑談の中でこんな話がありました。

ある国家資格を取得希望する社会人

に以前から「業界の偏り」が見られたが、

その偏りが変化してきているとのこと。

以前は〇〇業界の人多かったのに、

今は▲▲業界の人が増えていると。

特定業界で求められるスキルの変化

だったり業界の衰退による転職ニーズ

だったり、社会の状況によって

ビジネスマンが学ぶべきことも変化が

求められるのでしょうね。

このような

教育研修業界の場合には、世相や時流が

敏感に反映しますから、こういったこと

に気が付くというのは

担当者として非常に重要なことです。

プロなんだから気づいて当たり前だ

と思われそうですが、

毎日の忙しい業務と企画会議等々で忙殺

され、さらに、

そのプロとしての固定観念と思い込みが

邪魔をして案外気づかないものなのです。

（これがプロ目線ですね！）

変化は上記のようなものだけではなく、

・客層の変化

・売り上げ構造の変化

・購買行動の変化

など様々あります。

もしかすると、あなたのお店や会社の

客層や売上構造にも、これまでに

なかった変化が起こっていませんか？

お客様が何をどのように考え、

どう判断するのか、

消費者の選択行動は常に時流によって

変わりますから、

注意しておきたいところです。

偏り＆変化を見つける

もし、今あなたが

「売り上げをもっと伸ばしたい」
「効果的な広告を打ちたい」

とお考えなら、その前に
やってみてほしいことがあります。

それは、買ってくれたお客様を分析して

「偏り」を探してみること。

偏りというのは、たとえば…

・特定の商品やサービスがよく売れている
・特定の客層が良く買ってくれている
・ＨＰの特定のページがよく見られている
・以前のお客様と、最近のお客様との違い

などの「ちょっと目立つこと」です。

こうした現象が起きている理由や原因は

判らなくとも、自社内に何かの偏りが発生

していないかを調べてみるのです。

ここでのコツは客観的にみることです。

「うちの会社はこうなんだ！」という

思い込み は排除して見てください。

というのも、わたしたちは驚くほど

自社の現実の姿を把握していないもの

だからです。

例えば

実は私にも、同じような経験があります。

ある国家資格取得のスクールで

拠点責任者をしていたころの話です。

様々な法律や会計などの国家資格が

ありましたが、その中に国家公務員試験

の受験を目指すコースも取り扱って

いました。

国家公務員の受験コースですから、

受講対象は

通常、大学生か若手の民間企業社員の

転職目的での受講というのが相場でした。

その印象があまりに強かったため、

説明会やセミナーに参加する人は、

学生か若手社会人が大半を占めている

ものだと思い込んでいました。

ある時期までは間違いなく

その判断で正しかったのです。

実際、大学での販促はもちろん、

新聞広告や書店販促、WEB広告に至る

まで、大学生や民間企業の若手社会人

に向けたものがすべてでした。

でも、ある時実際に参加者データを

基に確かめてみると、状況が大きく

変わってきたことが判りました。

説明会やセミナーに参加してくれた人

の約1/3以上は、現役の地方公務員で

あることが判明したのです。

その時、その自治体は首長がかわり、

大きな方針転換があったために

他の公務員に転職を希望する人たちが、

当校のセミナーや説明会に興味を持って

くれていたのです。

慌てて次の広告から現役地方公務員を

ターゲットにした広告メッセージを

打ち出したのは言うまでもありません。

「A4」１枚アンケートで変化をとらえる

こうした客層の変化は何も珍しいもの

ではありません。

ですから、

ぜひ顧客データや売り上げ記録を使って、

どんな時期に、どんな商品が、どんな人に

売れたのかを、思い込みではなく客観的に

検証してみていただきたいのです。

もしも何かしらの偏りを見つけたなら

その層の人たちに

「Ａ４」１枚アンケートをとり、

購入に至ったプロセスを聞き出して

ほしいのです。

それこそが、いまもっとも力を

入れるべき対象だからです。

ではここで、

お客様の変化を捕え、自社の顧客の特徴

を知るための「A4」１枚アンケートの

使い方を確認しておきたいと思います。

使い方は２パターン。

１つめ。

お客様から見た自社の強みは何かという

ことを、常に掴んでおく必要があります

から、日頃から意識的に

「A4」１枚アンケートをとる仕組みを

業務に取り入れたいところです。

アンケート取得をルーティン化し、

分析→販促物への反映を定期的に

行っていれば、顧客の変化にいち早く

気づくことが出来るでしょう。

２つ目。

日頃から「A4」１枚アンケートをとる

ための仕組みが無い場合でも、

日頃の業務の中で変化や特徴的な

共通点を持つお客様に気が付いたら、

その共通した特徴を持つお客様に、

「A4」１枚販促アンケートをお願いしましょう。

いずれの使い方でも「A4」１枚アンケートなら、

◎その特徴を持つお客様がどのような

　「悩み」を持っているのか？

◎そのお客様はどんな媒体を見て

　あなたの会社にコンタクトしてきたのか？

◎購入前、どのようなことを不安に

　思っていたのか？

◎何が決め手で購入に至ったのか？

◎購入後、今はどう思っているのか？

がわかることで、

目のまえの「実在の顧客像」に対して、

より的確で強いメッセージを届けること

が可能になります。

最後に

販促やマーケティングでは、

「絞り込む」ことが大切だ

といわれます。

絞り込みのなかでも、

とりわけ重要だとされているのが

「人」についてです。

ターゲットを的確に絞り込み、

ピンポイントであるほど、

営業効率が向上することは

ご承知の通りです。

ある商品が売れているのなら、

それはなぜか？

ある客層に売れているのなら、

どのようなプロセスを辿って

あなたの会社やお店にたどり着いたのか？

こうして浮かび上がった

「実在の顧客像」は、

これから設計すべき集客システムの

きっかけになり、私たちの販促行動を変化

させる重要な手がかりになります。

「わが社の顧客は誰なのか？」

変わらず一定の顧客に支えられる

安定的な事業が理想的ですが、

季節や行事ごとによる変化はもちろん、

景気や社会問題、世の中の流れ、等々による

人々の心の変化や購買行動の変化などは

必ずついて回ります。

是非、「A4」１枚アンケートを使って、

その変化を敏感に捕まえていただき、

あなたの事業にお役立てください。

あなたのお近くのアドバイザーが

いつでもお手伝いします。



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