投稿日：2021.10.03

こんにちは！
「A4」1枚販促アンケート広告作成アドバイザー協会の神南です。

100回買ってくれる新規客の来店が止まらない店舗集客のコンサルティングを　
中心に行っています。

強みを打ち出せば売れるの間違い

「商品の強みを打ち出せば売れる」
と習ったので・・・・・


・こんな高級材料を使っている

・こんなスゴイ機能がついている

・こんな技術を取り入れている

・こんなこだわりがある

と、商品の特性やメリットなど
「強み」を一生懸命伝えているのに
なかなか売れくて困っています。
　
と相談をうけることがあります。
　　

確かに、強みを打ち出す
ということ自体は間違いではありません。
　

でも、実はこれだけでは売れないのです。

お客様が欲しいのは、手に入れられる未来

　　
なぜなら、
お客様は商品が欲しくて
買っているわけではないから。

商品自体に関心があるわけではないので
いくら強みを一生懸命説明したところで
買いたいと思わないのです。
　

では、お客様に何を伝えれば
買いたいって思ってくれるのでしょう？

それは、
商品を買うことで手に入れられる未来（ベネフィット）

です。

お客様は、
その未来を叶えるための手段として
あなたの商品を買ったり
サービスを受けたりするのです。　

例えば、
英会話教室

多くの人は、英会話教室に通いたいから
通うのではありません。
　

ある人は、外資系の会社へ転職したいから
ある人は、海外旅行先で困らないために
ある人は、外国人の友達ともっと話せるようになりたいから
　　　

　
このような未来を叶えるために
　
いろいろな選択肢がある中で
英会話教室を選んでいるのです。

世の中の商品・サービスのほどんとは
お客様の問題解決のために存在しています。

あなたの商品を購入することによって
どんな未来が手に入れられるのか？

お客様が鮮明にイメージできるように
伝えてあげましょう。

それにはまず、

・誰に
・どんな強みで
・どんな未来を手に入れることができるのか？（ベネフィット）
※ここに斬新性が加わると更に◎
　
を整理するのがおすすめです。

手に入れられる未来とセットで
「誰に」、「どんな強みで」を考えるのは

　

「ターゲット」と「強み」を絞り込まないと
たくさんの「手に入れたい未来」が出てくるため
どれがお客様に一番響くのか判断できないからです。
　
　　　　

ところが、
いざ自分で考えようとすると
なかなか良いフレーズ言葉が出てこないものです。
　　

ここで、「A4」1枚アンケートの出番がやってきます。

・誰に　←　Q1．商品を購入前にどんなことをお悩みでしたか？
　
・どんな強みで ← Q４．何が決め手となって商品を購入してくださったのですか？
　
・ どんな未来を手に入れることができる（ベネフィット） ←Q５．実際に商品を購入してみていかがでしたか？
　　

実際にお金を払って喜んでくれているお客様へ丁寧に聞いてみましょう。

自分で考えるよりも、確実なフレーズが作ることができますよ。　

売上2.5倍！リピート率88％を達成したトリミングサロンが伝えるベネフィット

静岡県沼津市にある
トリミングとドッグマッサージを提供している
ドッグサロン パウサムライフ様。
　

3年前の開業当初は、
インスタグラムやFacebookなど
SNSで一生懸命発信していましたが

そこから集客が全くできず
既存客からの紹介が頼みの綱でした。

どのようにお客様を増やしたらいいのか
悩んでいると相談を受けた私は
　
「A4」1枚アンケートの導入を提案し
集まったアンケートの分析を行いました。

すると、こちらのお店でカットしたお客様の多くが
　
ワンちゃんを連れて散歩していたら、
周りの人たちが振り返って
「かわいいー！」と褒められて嬉しかった

という感想（Q5）を書いていることに気づきました。

そこで、この情報をもとに、
「お客様が手に入れたい未来（ベネフィット）」を

「みんなが振り向くかわいいカットを作ります」

と打ち出しました。

どんなお客様に
どんな強みで
ベネフィットを提供するのか

全て、「A4」1枚アンケートから導き出しています。

（下図参照）　

その結果、

ライバル店が多い中

このキャッチコピーに引かれた
新規顧客が次々と増えていき
　　

翌年には、売上2.5倍

全顧客のリピート率は、なんと88%にまで伸び
　　

　
新規予約がなかなか取れない
人気店に成長したのです。

そして、今年の７月には
これ以上新規のお客様が増えてしてしまうと
　　
既存のお客様に
ご迷惑をかけてしまうということで
　
新規予約の受付を中止するまでに至ったのです。
　
　
いかがでしたか？
　
　

「強み」を打ち出すことは必要ですが
それだけでは売れません。

お客様が手に入れたい
理想の未来を
イメージしてもらいましょう。

この記事を書いた人

「A4」1枚販促アンケート広告作成アドバイザー協会
本部長　神南 臣之輔

「A4」1枚販促アンケート広告作成ア 「A4」1枚販促アンケート広告作成アドバイザー協会の神南です。

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