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売りあぐねている建売住宅の広告をどう作るか？

投稿日：2022.01.13

愛知県の「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーの大見です。

私は、学校を卒業してから、30年間、一貫して広告でお客様を応援するビジネスに携わってきました。

中でも、工務店さん、住宅会社さん、リフォーム会社さん、不動産会社さんのチラシやホームページの制作といった販促の仕事を得意としています。私が経営している広告会社の売上も9割位が住宅・リフォーム関連の案件で占められています。

さて、今回は、私の失敗も含めた話をしたいと思います。

ある住宅会社さんの売りあぐねている建売住宅の話

行き詰った際に建売住宅を売り切る一般的な方法

建売住宅って、注文住宅と大きく違う点、

建売住宅は、

・土地がついている（立地がポイントになる。）

・完成しているので、間取りやプランは変えられない

・価格が決まっている（注文住宅はプランが決まらないと価格も決まらない。）

の3点です。

だから、売りあぐねた時に変えられるのは、

　◇価格を下げるか

　◇広告を変えるか

の2点しか方法はありません。

価格を下げる事は最後の奥の手で取っておくので、先に広告を変えてみる事になるので、広告を考える材料はいくらでも欲しいのです。

建売住宅の一般的な営業方法

また、営業方法も注文住宅とは大きく変わります。

注文住宅って、「お客様のどんな暮らしをしたいか？」をカタチにしていくスタイルなので、お客様と打合せをする回数も多くなり、お付き合いの関係も深まります。

建売住宅は、立地とそこに建っている家は変えようがないので、

　◇自分が思う良い点を伝え、いかに気に入ってもらえるか？

　◇お得に感じる住宅ローンを提案できるか？がポイントになります。

だから、注文住宅ほど、お客様と深い関係にはなりにくいです。

したがって、営業スタッフに「どんな点が良くて、建売住宅を買われたのですか？」とお聞きしても、「同じ町内のアパートに住まわれていたので、立地が一番のポイントです。」とか「最初は、建築条件付の土地に注文住宅で探していましたが、予算が合わなくて、建売住宅で探した時に、この物件に出会ったのが一番の理由ですね。」とかの回答が多くなります。

注文住宅と違い打合せの機会も少ないので、本当はどこが気に入ってお客様が購入したかも把握できてない事が多いです。

その営業スタッフからの情報では広告を作る側からすると、考える材料が足らないわけです。

さらにマンダラ広告作成法を利用して一緒に考えてみても、立地・商品価格・デザイン・性能等のハード面での特長が多くなり、環境の良い立地に高性能な家を探している人みたいなターゲットになるわけです。（実際は、もう一つ踏み込んだ内容になっていますが・・・）

どうもピンと来ないです。