投稿日：2025.06.06

こんにちは。京都で「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーとして活動させていただいています振本一と申します。
広告会社を経営しており、only1事業の構築に定評があり、新事業・新商品のプロデュースを行っています。中でも、補助金を活用し、初期投資のかからない「新事業」「新商品」構築のプラン提案を得意にしています 。

販促やマーケティングを考えるとき、よく耳にするのが「ターゲットを絞りましょう」という言葉です。ですが、実際の現場では、「お客様を限定すると売上が減るのでは？」「幅広い層にアプローチした方がよいのでは？」と不安を抱く人も多いのではないでしょうか。

しかし、結論から言えば 「顧客層を細かく絞れば絞るほど、販促の効果や反響は高まる」 というのが事実です。今回はその理由を、具体的なエビデンスや事例を交えながら解説します。

なぜターゲットを絞ると効果が高まるのか？

マーケティングの基本理論の1つに「STP分析（Segmentation, Targeting, Positioning）」があります。これは顧客をセグメント（分類）し、特定のターゲットに絞り込み、そのニーズに応じたポジショニング（立ち位置）を明確にすることで、競合との差別化と効率的な販促を可能にするというものです。

ターゲットを絞ることの最大の利点は、「届けたいメッセージがより強く、明確に伝わること」です。例えば、以下の2つのコピーを比較してみてください。

• 「忙しいあなたにぴったりの朝食パン」
• 「毎朝、子どもの弁当作りに追われるお母さんへ。3分で完成、しかも栄養満点の朝食パン」

どちらが心に刺さるでしょうか。

後者の方が、具体的な悩みや状況に寄り添っており、メッセージが強く感じられるはずです。これが、「ターゲットを絞る」ことによる効果です。

エビデンス①：レスポンス率の向上

アメリカのマーケティング会社「HubSpot」が行った調査によると、パーソナライズされたマーケティングメールは、一般的な一斉送信のメールに比べて 開封率が26%高く、クリック率が2倍以上 にもなるという結果が出ています。

つまり、「誰にでも送れる情報」ではなく、「あなたのための情報」として設計された施策の方が、反応率が大きく上がるのです。これはチラシやSNS広告でも同様です。

エビデンス②：売上の増加とブランド忠誠度

また、マーケティングの権威であるフィリップ・コトラー氏は「万人に売ろうとすれば、誰にも響かない」と語っています。実際、ニッチな層を狙ったブランド戦略の方が、ファン化しやすくリピートにもつながります。

たとえば、日本でも人気の育児ブランド「Combi（コンビ）」は、「初めて子育てをする30代女性」を主要ターゲットに定め、商品説明や広告ビジュアルを彼女たちの不安や価値観にフォーカスすることで、ブランドロイヤルティの高い顧客層を獲得しています。

実際の中小企業の成功事例

ある地方のベーカリーでは、近隣住民を幅広くターゲットにしていたものの、売上は頭打ちでした。そこで「糖質制限中の40代女性」に絞った商品を開発し、Instagramやポスティングで「更年期太りが気になるあなたへ」というメッセージとともに販促を実施。

結果、1か月で新規顧客が120人増加し、その多くがリピーターになりました。これはまさに、ターゲットを絞ったことで“自分ごと化”された顧客の心を動かした例です。

ターゲットを絞る＝「誰かに刺さる」をつくること

幅広い層に響かせようとするあまり、結果的に誰にも響かないメッセージになってしまうことはよくあります。販促の本質は「伝えたいこと」ではなく「相手に伝わること」。そして、“刺さるメッセージ”をつくるためには、誰に刺したいのかを明確にすることが不可欠です。

まとめ

顧客層を細かく絞ることで、次のようなメリットがあります：

• メッセージが明確になり、反応率が上がる
• 顧客の“自分ごと”として捉えてもらいやすくなる
• ブランドへの共感が生まれ、ファン化・リピートにつながる
• 広告費や販促コストの効率が上がる

「たった一人に向けたメッセージが、結果として多くの人に響く」――そんな販促を目指すためにも、ぜひ一度、自社のターゲットを“もっと細かく”見直してみてはいかがでしょうか。

この手法は大企業でも行なってきます。

それはペルソナという架空の人物を設定して、家族構成、職場など細かく設定し、その人がどんなことに困っていてどんな事が望みであるとかを導くマーケティング手法です。

しかし、そのペルソナ設定がずれていても、その横の方が購入してくれていればいいので、広く伝えられる大企業はいいのですが、中小企業はそのズレが命取りになります！

ですので、中小企業は「実際買ってくれた方にヒアリングしてリアルなペルソナを作る事が重要で失敗しない戦略になります。

しかし、何を意味聞いたらいいかわからない方も多くおられると思います。

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それでもわからなかったり、もっと詳しく知りたい方は、近隣のアドバイザーにお聞き下さい。

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