投稿日：2021.01.03

「A4」1枚販促アンケート広告作成アドバイザー協会本部長の神南です。
（神南のプロフィールはこちらから）

　　
ビジネスには、様々な局面で変化や判断を求められる時があります。
そんなとき、避けたいのが「売り手視点の思い込みから生まれる誤った経営判断」です。

　
その背景には

・もっと生産性を高めたい
・もっと売上原価を減らして利益率を高めたい
・もっと不良在庫を削減したい
・スタッフが少なくても回せるようにしたい
・○○した方がもっと売れるのではないか？

　
などなど理由があります。
それ自体は、とても大切なことであり
企業として当然のことでしょう。

　
しかし、ここで注意しなければならないことの１つとして

　
お客様から選ばれている自社や商品、サービスの強みを
なくしてしまうような経営判断をしてはいけないということです。

ひとつエピソードがあるのでご紹介します。　

以前、紅茶のティーバッグを製造して通販サイトで販売している会社の社長から

　
「商品があまりにも多くなってしまったので、大幅に減らして売れ筋商品だけに商品を絞り込もうと考えています。ただ、お客様がなぜうちの商品を買ってくれているのか理由がわからないからアンケートを取りたい。」

　
と相談を受けました。

　
このお店では、通販サイト内でお客様が好みのフレーバーを組み合わせて購入することができるスタイルを取っています。

新商品を次々に開発している過程で、かなりの商品数になったものの
売れ筋と売れないものが明確に分かれてきたため
在庫のことなども考慮して商品を絞り込んだ方がいいのではと思われたそうです。
（これ自体は当然のことです）　

早速アンケート設計をお手伝いして、過去購入客へメルマガを通じてアンケートを実施。
約360件のアンケートが集まりました。

しかし、集まったアンケートから当店の強みを聞く質問の回答結果を見ていくと・・・・

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Q4.他にも似たようなお店があるにもかかわらず、
　 何（どこの部分）が良くて当店で購入してくださったのですが？
　 決め手となった部分をお聞かせください。

▼多かった回答

・種類の多さ
・選べるフレーバー

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の２つががダントツで上がってきたのです。

　
この分析結果を見て、その社長は

「危うくうちの強みを捨てる判断をするところでした。商品の種類と選べるスタイルは残していきます」

と、胸をなでおろしました。

　
その後、商品数は減らしたものの、毎月複数の期間限定新商品をリリースすることで
常に豊富な品数と選べるスタイルを維持しつつ、不良在庫の問題まで一気に解決したのです。

　 
売り手視点だけで判断していたら、どんな悲惨な結果が待ち受けていたことでしょう。

ぞっとしますよね。

また、「A4」1枚アンケートを実施したことで、新たに重要な情報を得ることができました。

　　
これまでお客様は自宅でリラックスしながら紅茶を飲んでいると思い込んでいたのですが、

実は、かなりの方がティーバッグをボトルに入れてオフィスで飲んでいることが判明したのです。

これがきっかけとなり、ボトルへ入れっぱなしでも苦くならないティーバッグが生まれました。

こうして、この会社ではコロナ禍でも、前年比1.7倍の売上を上げることができたのです。

　
いかがでしょうか？

どれだけ長い間その道でビジネスを続けていたとしても
「思い込み」というものは起こってしまいます。

　
「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーの間では、これを「プロ化」と呼んでいます。

　
プロ化してことで経営判断を誤らないよう
常にお客様の購入心理を把握できる
「A4」1枚アンケートを実践していきましょう。

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「A4」1枚販促アンケート広告作成アドバイザー協会　神南 臣之輔

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