投稿日：2021.01.19

 こんにちは。

沖縄で「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーとして活動している豊平です。

豊平のプロフィールはこちらから

今回のコラムは、商品やサービスの「購入に対する不安」における対策方法です。

この対策をするだけで成約率はグーンと上がりますので、ぜひ最後までご覧ください。

私は「A4」1枚アンケートアドバイザー、そして販促・集客コンサルタントとして活動する他に沖縄県豊見城市でキックボクシングジムを経営しています。

キックボクシングジムは格闘技系のジムなので、血の気が多い人ばかりが集まってくる印象ですが、実はこの10年で環境が変わり「ダイエット」「健康増進」「ストレス発散」という理由から男性女性ともに入会者が増えてきました。

ジムを選ぶ理由は様々ですが私が経営するキックボクシングジムでは

• 雰囲気が良い
• 楽しいトレーニング
• いつでもトレーナーが指導する

という点で選ばれていますが

ただ、すんなり入会してくれる訳ではありません。

入会を決意する前に必ず「不安」というものが出てきます。

例えば

「これまで運動したことのない私（女性）でもトレーニングについていけるか不安」

「格闘技ジムだから怪我とかしないか不安」

「怖い人たち、いかつい人たちがいないか不安」（男性に多い）

「ガチのジムだったらどうしよう」（男性に多い）

「仕事と練習の両立ができるかな…」

など、入会する前にはたくさん「不安」が出てきます。

それがまさに顧客の「購入不安」です。

人は商品やサービスを購入する前、必ず「不安・ためらい・躊躇・比較検討・悩み」などが出てきます。

その「不安・ためらい・躊躇・比較検討・悩み」に対して、一つずつ対策を打つだけで成約率はグーンと上がります。

先ほどの例えをベースに対策を打つと

不安「これまで運動したことのない私（女性）でもトレーニングについていけるか」

対策「ご安心ください。運動をしたことない人のために最初の2ヶ月間はきついトレーニングを控え、楽しむ・慣れる・体を少し動かすことを目的としたプログラムを用意します」

と説明すると比較的に成約率は上がります。

または

不安「仕事と練習の両立ができるかな…」という人に対して

対策「入会して30日通ってみて、仕事と練習の両立ができなく仕方なく辞めるという方のために、入会金と月会費は全て返金します。全額返金保証を付けます。」

という対策をとると、まずはやってみようという人が増え成約率が上がります。

このように、商品やサービスに対してお金を支払おうと考えた際、必ず「購入不安」が出てきます。

その不安を取り除き、成約率を上げる方法です。

「A4」1枚アンケートのQ3の質問が

Q３　商品（サービス）を知ってすぐ購入しましたか？しなかった場合、どのような不安がありましたか？

この質問こそ、成約率を上げるために必要な要素。

お客様の購入不安を聞き出すための質問となります。

大まかにですが、よくある不安と対策の例として紹介します。

「某有名パーソナルトレーニングジム」

不安：高いお金を払って本当に私でも痩せることができるのか？

対策：痩せなかった場合、全額返金します

「某有名テレビショッピングの腹筋器具」

不安：1日たった5分お腹に巻くだけで本当に痩せるの？

対策：60日使ってみて効果がなければ、返品OKです

「家電製品（パソコン）」

不安：パソコン操作が不慣れな私でも使いこなせるのか？

対策：２４時間電話サポート対応

「お菓子（食品）」

不安：高い焼き菓子だけど、本当に美味しいの？

対策：試食を用意

「家具」

不安：私の部屋に合う大きさなのか、色やデザインが合うのか不安

対策：１週間お試し設置OK。お部屋に合わないなら返品OK

「時計」

不安：他にはないモデルの時計だけど、今手元にお金がない

対策：クレジットカードご利用可。分割払い３６回以内なら金利手数料0円

上記ばかりではありませんが、ぜひ自社に置き換えてみて、ご参考にされてください。

ただし、お客様へ

Q３　商品（サービス）を知ってすぐ購入しましたか？しなかった場合、どのような不安がありましたか？

と質問して、対策を考えた方が近道です。

せっかく気に入ってくれたのに何かしらの不安があり買わずじまいだと、お客様もお店側も勿体無いですよね。

お客様へ安心して購入してえらえるようにしっかり説明することをおすすめします。

逆に多くの経営者がよくやってしまう

商品やサービスが売れなくなった際に「値引き・安売り」するケース。

この値引きという対策は、本来なら最後にやらなければならない対策です。

しかし、ほとんどの経営者は一番はじめにやってしまう。

売れた・成約できたとしても、値引きしてるので売上は減る、利益も下がると良いことありません。

値引きする前に、まずは先にお伝えしたように「お客様の不安を下げる対策」を実施するようにお勧めします。

そうすることにより、適正価格で商品やサービスが売れ（成約につながり）、売上、利益へも貢献できるようになります。

お客様の不安は一つだけではありませんので、一人一人丁寧に聞き出すことを念頭にアンケートを取られてください。

万が一、やってみて「どのように対策をしたら良いのかわからない」「打ち出し方がわからない」「結果が出ない」という方は、ぜひ一度、「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーの無料コンサルを受けてみてください。

突破口となるアドバイスをいただけると思いますよ。

「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザー

沖縄支部　豊平尚哉

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