投稿日：2021.01.28

こんにちは
兵庫県で「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーとして活動している山下です（プロフィール）。

主に、保険薬局や医薬品業界での経営支援、マーケティング支援で、「A4」1枚アンケートを活用しています。

その支援の中で、改めて重要だと感じていることがあります。それは、

　商品・サービスは「良い」から購入するのではく、「良いと思う」から購入する

ということです。

どんなに良い商品・サービスであっても、お客様に良いと思ってもらえなければ購入してもらえないのですが、お客様がどのように思っているかを把握せずに販促施策を実施しているケースはないでしょうか？

例えば、「お客様は類似商品（サービス）と比べてどこが良くて買ってくれているのですか？」という質問に迷わず答えられるでしょうか？

ここでのポイントは、お客様の言葉で言えるかどうかです。

それも本当に来て欲しい、ファンになってもらえているお客様の言葉で言えることが重要です。

上記質問にお客様が普段使うことがない業界用語や専門用語で先程の質問に答えてしまった人は危険です。

プロの目線で販促を考えてしまって、商品・サービスは良いのに売れないということになっていないでしょうか？

今、私がご支援している保険薬局は薬の専門家で、ついプロの目線になりがちな業界ともいえます。

その方々に、自分の薬局が選ばれている理由をそれとなく聞いたことがあり、その時は

「かかりつけ薬剤師がいるから」

「○○の専門知識を持ったスタッフがいるから」

「OTCが充実しているから」

「医療資材の取り扱いが多いから」

「多職種連携ができているから」

といった回答をされる方もいました。

本コラムを読んでもらっている人の中でも、伝わる人には選ばれている薬局の良さは伝わったと思います。

一方で、言葉の意味不明なものや、それでどんな良いことがあるの？ と疑問に思った人も多いのではないでしょうか？

こういった業界用語や専門用語含め、プロの目線での言葉になっている場合は、お客様の言葉に変換しないと、商品・サービスの良さが伝わりません。

その結果、どんなに良い商品・サービスであっても、お客様に良いと思ってもらえず販売につながらないということになります。

その解決のためには、ファンになってもらえている実際のお客様に聞くということが第一歩です。

プロの目線になっている方ほど、ぜひ聞いてみてください。

冒頭の質問、「お客様は類似商品（サービス）と比べてどこが良くて買ってくれているのですか？」は、「A4」1枚アンケートの5つの質問の1つです。

私は、このような質問でお客様の声から売れる広告づくりの支援をアドバイザーとして実施しており、商品・サービスの良さと、お客様の「良いと思う」のギャップを確認することの重要性を感じている日々です。

お客様にどのように聞いていけば良いのか不明な方は、全国にいるアドバイザーに相談してみてください。

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