「A4」1枚販促アンケート広告作成アドバイザー協会

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効率的に「紹介」を生み出して売上アップする方法

投稿日:2022.01.12

こんにちは、福岡支部「A4」1枚アンケ-ト広告作成アドバイザ-の清水です。
SNS×LINEを活用して見込み客を集める仕組み構築を教えるのが分かりやすいと言われています。中でも、社長に代わって社員のマーケティングスキルを伸ばしながら集客の仕組を構築するのが得意です。


今回のコラムは、紹介をもらって業績アップを考えている方にその方法をお伝えするコラムです。

こんな悩みやお困りごとはありませんか?

  • 紹介で売上アップを図りたいがどうすればいいのか分からない。
  • 既存顧客に紹介を促しているが紹介してもらえない。
  • 紹介をもらう為には何が必要なのかが分からない。

このコラムを読むことで次の様なことが分かります。

  • 紹介をもらう為に必要なことが分かります。
  • 紹介に必要な知識を得られます。
  • 明日から使える紹介をもらえる方法が分かります。

ぜひ最後までお読みください。

なぜ紹介をもらいたいと考えるのか?

私の周りでも紹介を生み出すために、様々な取組をしている人が多くいます。

例えば、
・紹介がメインの異業種交流会に所属する。
・紹介してくれた人に手数料やクーポンなどのお礼をする。
・こんな人(ターゲット)を紹介して欲しいと会う人、会う人にアウトプットしている。
など、様々な取組をしています。

ではなぜ紹介をもらいたいと考えるのでしょう?

その理由として多いものを上げると、
・成約する確率が上がる。
・購入してもらえる確率が上がる。
・聞く姿勢で来てくれるから楽だと考えている。
と、成約や売上に繋がりやすい事が理由で紹介を生み出したいという人が大半を占めています。

この考え自体は悪くないと思います。

ですが、このままだと中々紹介を頂くことは厳しいと言わざるを得ません。

それはなぜなのか?

紹介をもらうための必要なステップとは?

紹介をもらう為に必要なことを謳っている書籍やブログなどは多くありますが、その内容を見ていくと必ず出てくるのが「信頼」という言葉です。

なので、多くの人は信頼を得ることで紹介が発生すると勘違いしている人が多いと私は思っています。
信頼を得ることがいけないと言ってるのではありません。

それだけでは足りないという事がお伝えしたいのです。

では、それ以外に何があればよいのか?

それは、商品・サ-ビスを購入・利用することで「感動」「喜ばれる」というところが足りていないということです。紹介を多くいただいている商品やサービスを購入・利用したお客様の声をよ~く見てみると、その商品・サ-ビスを使う事で得られた「感動」「喜ばれた」ことが書かれていることが分かります。

つまり、お客様はその商品・サ-ビスを購入・利用することで「感動」「喜ばれた」ことで、その商品・サ-ビスを「信頼」できると認識するのです。

この過程を理解していないと、紹介は生まれません。

簡単に言うと、あなたの商品・サ-ビスを購入・利用してくださったお客様に「ファン」になってもらう事が重要だという事です。

以上のことを分かりやすく図にするとこうなります。

まとめると、紹介には以下の点が必要だという事が分かります。

1,商品・サ-ビスがお客様を「感動」させる「喜ばれる」ためにはどうすればよいのか?
2,ファンになってもらえるためにはどうすればいいのか?
3,紹介してもらうにはどうすればいいのか?

その方法についてお伝えします。

効率的に紹介を生み出す方法

1,商品・サ-ビスがお客様を「感動」させる「喜ばれる」ためにはどうすればよいのか?

そのために行うことは、商品・サ-ビスを磨き続けることです。
ただし、磨き方にはコツがあります。

あなたの商品・サ-ビスの何を磨けばいいのか分かりますか?
こういうと、真面目な人ほど商品・サ-ビスの悪い所を直すことが磨くことと勘違いしている人がいます。
何がいけないのか?どこを直せばいいのか?と悪い所ばかりに目が行ってそこを磨こうとしてしまいます。

ですが、あなたが磨き続けるところはそこではありません。
あなたが磨き続けるところ、それは、あなたの商品・サ-ビスの「強み」です。

なぜ、「悪い所を直すではなく」「強み」を磨くのか?

今の時代は、欲しいものがあればスマホなどを使って簡単に検索して購入できる時代です。
そんな時代に、悪いところを直してもたかが知れています。

そうではなく、強みをさらに磨いて尖らすことの方が重要なのです。
強みを磨き続けて、尖らすことで商品・サ-ビスを購入したお客様が「感動」したり「喜ばれる」ということが起きます。

だから、まずやることはあなたの商品・サ-ビスの強みを知ってそれを磨き続けることです。

2,ファンになってもらえるためにはどうすればいいのか?

その為に行う事、それはファンになってもらえる人を集客するという事です。

普通の広告は、ファンになってもらえる人(ファン予備軍)やファンになってくれない人(タ-ゲットではない人)の両方を集め、集めたお客様の中からファンになってもらう施策を行う事が一般的です。

ですが、それでは誰がどのような理由でファンになってくれるのか分からないので、自分たちの強みがうまく機能していない恐れがあります。
つまり、色々なお客様の欲求にこたえようとする現象が起こり、その結果何が上手くいって、何が上手くいっていないのか、要因が分からなくなるという事が起きてしまいます。

実はこういった現象は良く起こっています。

そうして、ターゲットを見失っていくという事に繋がるのですが、ここではテーマから外れてしまうので、詳しい説明はしないでおきます。

ファンになってもらえるためにはどうすればいいのか?
その答えが、ファン予備軍を集めるという事になります。

すべてのお客様をファンに育てるのではなく、ファン予備軍のお客様に購入・利用していただきファンになってもらうという考え方です。

3,紹介してもらうにはどうすればいいのか?

1,で商品・サ-ビスを磨き
2,でファン予備軍を集める
上記が出来ていれば紹介をもらうことは難しくありません。
なぜなら、こういったお客様を集めることが出来ていれば、紹介は勝手に生まれていくからです。

紹介が勝手に生まれている人あなたの周りでもいませんか?
あの人は紹介して欲しいと言わなくても、どんどん人に紹介されている。
自分も悩みがあった時にはあの人に相談しよう。と浮かぶ人のことです。

それは、商品・サ-ビスの強みがハッキリしていて結果どうなるのかが分かりやすい。
こんな悩み・欲求を持った人という事が明確になっている。

さらに、その人の商品・サービスは、感動されたり喜ばれている。

だから、紹介が生まれるのです。

あなたも、商品・サ-ビスを磨き、ファン予備軍を集めることをまずは目指してください。

では、そのためにはどうすればよいのか?
その方法をお伝えします。

商品を効率的に磨く方法

その方法は、
あなたの商品・サ-ビスのファンのお客様に「A4」1枚アンケ-トを取ることです。

「A4」1枚アンケ-トを知らない方もいると思うので、「A4」1枚アンケ-トを取ることでその回答から分かることをお伝えすると、


Q1 (商品名)を買う前に、どんな事で悩んでいましたか?
⇒ターゲット(理想となるお客様)

Q2 何がきっかけでこの(商品名)を知りましたか?
⇒告知する媒体(チラシ・ホームページ・看板など)

Q3 (商品名)を知ってすぐ購入しましたか?しなかったとしたらなぜですか?
⇒不安対策(成約率アップ)

Q4 何が決め手となってこの商品を購入しましたか?
⇒強み(差別化)

Q5 実際に使ってみていかがですか?
⇒裏付けとなる証拠(利用後の良さ)

その中でも、強みを磨くために必要な回答は、Q4の質問から出てきた回答です。
昔に比べて商品・サ-ビスを見比べることはネットを使う事で容易に出来るようになっています。
その中で、あなたの商品・サ-ビスを選んで買った理由を知って磨くことは効率的に強みを磨く手助けになります。

ファン予備軍を集めるすごい方法

ファン予備軍をどうやったら集められるのか?
それは、「A4」1枚アンケ-トのQ1の回答から分かります。

なぜわかるのかというと、Q1の悩みを持っていた人があなたの商品・サ-ビスを使って見て、今では喜んでアンケ-トに答えてくれている訳です。
つまり、同じような悩みを持っている人にあなたの商品サービスを紹介すれば、同じような悩みを持つ人の興味を引けるのでファンになってくれやすい人を集めるという事になります。

このように、「A4」1枚アンケ-トを使った広告を作成する事で、最初からファンになってくれる予備軍を集めることが出来るようになります。これが普通の広告とは全く違う所です。

まとめ

いかがでしたか?ここまで、紹介を集めるための方法をお伝えしてきました。
まとめると、

1,あなたの商品・サ-ビスのファンに「A4」1枚アンケ-トを取る
2,Q4の回答から強みをファンから教えてもらいさらに商品・サ-ビスを磨く。
3,Q1の回答より、最初からファン予備軍を集める。

目的は、商品・サ-ビスを購入・利用したお客様を「感動させる」「喜ばれる」そして、信頼を得る。最終的に紹介に繋げる。

この過程を覚えておいてください。

もし一人ではできない、誰かの手助けが欲しい時は遠慮なく協会のアドバイザ-に頼ってくださいね。

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