投稿日：2021.10.21

こんにちは。京都支部の小宮康義と申します。
教育事業会社・スクールビジネス業界を中心としたスクール経営・コンテンツ開発・広報販促が専門。
アドバイザーとしては、業界を問わず「A4」１枚アンケートを活用した効果的な広報販促ツールの企画制作と、売れる仕組みの構築をお手伝いします。

売上が低迷したとき、

真っ先に考えるべき施策とは？

長いコロナ禍でかなり売上が落ちて、どん底の状態の事業者さんもいらっしゃるのではないでしょうか？

季節的には、これから秋の行楽時期、ボーナス商戦、クリスマス、年末年始、そしてお正月と、年間で一番の稼ぎ時を迎えるという方もたくさんいらっしゃることでしょう。

そこで、何としても早急に売上を上げたい！と考えているなら、今こそ！やって欲しいのが

「休眠顧客へのアプローチ」です。

休眠顧客とは、何らかの理由であなたのお店や会社と疎遠になってしまったお客様のことです。

このコロナ禍をきっかけに、疎遠になってしまったあのお客様にあなたの商品やお店の存在を思い出して貰いましょう。

ほとんどの場合、お客様があなたのお店から遠ざかったことに、それほど大きな理由があったわけではありません。

「しばらく行かないうちに忘れていた」

「ちょっと飽きた」

「何となく別のお店を利用し始めた」

疎遠になった大半はこのような理由だと言えるでしょう。

ですから、適切なアプローチをすれば、またあなたのお店や商品を利用し始めてくれる可能性は高いはずです。

だから、いまでも何らかの理由で売上が下がったお客様や取引先に、私が真っ先にオススメするのが、この「休眠顧客へのアプローチ」なのです。

私自身も、かつてサラリーマンだったころ、売上が減少傾向になったり、移動で赤字部署に配属された際に、「黒字化厳命」のプレッシャー中で頼みの綱にしていた手法が、休眠リストにDMを送るということでした。

これに何度救われたことか！（感謝）

是非あなたも、疎遠になってしまったお客様にDMを送って、今すぐ信頼関係と売上を取り戻してください。

休眠顧客にアプローチするメリット

休眠顧客へのアプローチを真っ先にオススメする理由は、何といっても過去に一度あなたの商品を利用してもらっているということにアドバンテージがあるからです。

商品や店舗、あなたの会社に対しての基本的な知識が休眠客にはあると想定出来ますよね。

私達はどうしても新規のお客様を獲得することに目がいきがちですが、新規のお客様に取引を始めてもらうには、お店や商品の存在を知ってもらい、信頼して貰うための情報発信を行い、サンプルをプレゼントしたり、お試し商品で買ってもらったり、などなど、広告費だけではなく購入してもらうまでにかなりのコストがかかります。

商品によっては、初回購入時の利益はほとんどない場合も珍しくありません。

その点、休眠顧客なら手元にあるリストに対してのアプローチになりますから、新規客獲得ほどのコストは掛かりません。

この顧客獲得までの効率の良さ、これこそが休眠客にアプローチする大きなメリットと言えるでしょう。

アプローチはメール？SNS？電話？紙のDM？　

では、休眠客へのアプローチをやるとして、どんな媒体で実行するのが良いのか？

SNS・メール・電話・郵送DM等、色々選択肢はありますよね。

メッセージ内容や伝える相手によって、使うツールを見極めることが大切です。

例えば、お客様との関係性が濃い業界、パーソナルジムや医院・各種スクールであれば電話で近況を尋ねても良いでしょうし、メールやLINEでアプローチすれば、コストもかかりませんし効率も良いですね。

しかし、

ここではあえてDMを郵送する方法をオススメします。

もちろん郵送DMはコストがかかります。

しかし、現在郵送でDMが送られてくる頻度は減っていますし、どの事業者も効率的にメールやLINEで連絡するのが普通の時代ですから、そういった意味で、郵送DMは送られて来た際のインパクトが最も強いと言えます。

まずはDMを郵送し、そこから電話・メール各種SNSにて連絡をしてみるという手法が最もお勧めです。

また、郵送DMのコストについてですが、こちらは販売商品の単価とのバランスを見て判断ということになります。

その際には今後そのお客様があなたのお店に通ってくれた場合のLTV（顧客生涯価値）も考慮に入れて判断すると良いと思います。

とはいえ印刷コストはどんどん安くなっていますし、自社のプリンターで印刷しても全然問題ないクオリティのものが、作れますから、やらない手はないと思います。

＜休眠客用＞郵送DMの作り方

では疎遠になってしまっているお客様に、どんな内容のDMをお送りすると良いのでしょうか？

【送付の形式】

まずお送りするDMの形式ですが、封書型もあればハガキサイズもあり、色々な選択ができますが、私がオススメするのが「大判はがきA4サイズ」のDMです。

これの利点は、

・大判のハガキなので目立つ

・ハガキなので開封の手間なし

・情報を両面でしっかり伝えられる

・読まずにゴミ箱行きは避けられる

・封筒DMより郵送費が安い

・「A4」１枚アンケートでチラシをつくる要領で記載内容が作成可能

など利点がたくさんがあります。

以上から「大判はがきA4サイズ」をお勧めします。

【記載内容】

すでに「A4」１枚アンケートをとっているなら、お伝えするべき材料は揃っているといえます。

まず、ウラ面は「A4」１枚アンケートからチラシをつくる要領で作成するとよいと思います。

その際８つの要素を漏らさず盛り込むことが大切です。

※詳しくは、書籍『「Ａ４」１枚アンケ―トで利益を５倍にする方法』

P.106をご参照ください。

８つの要素

• ターゲットコピー
• キャッチコピー
• ボディコピー
• 提供商品・サービスの詳細
• 裏づけとなる証拠
• リスク対策
• 行動喚起
• お問い合わせ

そして、せっかくお休みしているお客様向けに、ＤＭを送付するわけですから、

上記にプラスして、

・商品サービスのリニューアル

・新商品のご案内

等、新しい要素を付加してもOKです。

ただ、あまり売込感が強くならないように気を付けましょう。

そして、

オモテ面については宛名・住所欄の下は、

・ご来店いただいていた御礼

・今回ご案内をお送りした理由

・お役立ちコンテンツ

・スタッフの笑顔の写真

などを入れると良いでしょう。

ここで、デザインをどうするのかと思われる方がいるかもしれませんが、今はネットを探せばテンプレートがたくさんありますし、Canvaのような無料で使える簡単なデザインツールもあります。

こういったデザインツールには、たくさんのテンプレートがあり、デザインが全く門外漢の私でも、簡単なチラシ程度なら作れるようになりましたので、是非チャレンジしてみてください。

まとめ

いかがだったでしょうか？

あなただったらどんなDMを、休眠顧客にお送りしますか？

まだ企画が思いつかないという方は、これからの時期はチャンスです。

衆議院選挙・新内閣・Goto再開などの社会環境の変化もあれば、秋の行楽イベント・ボーナス商戦・クリスマス・年末年始・お正月などのイベント事も盛りだくさんですよね。

こういった世の中の空気が変わるタイミングで、人の気持ちも大きく変わります。

そこに、あなたのお店や会社の新商品発売や定番商品のリニューアルなどを企画してみても面白いかもしれません。

今すぐ売上を上げたいとお考えなら、

「休眠DM」をオススメします！

もちろん、効果的なDMづくりなら、いつでもアドバイザーがお手伝いしますのでお気軽にお声がけください。

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