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実績が無いなら「ものがたり」を語ろう

投稿日：2022.04.21

京都の「A4」１枚アンケート広告作成アドバイザーの小宮です。中でも、スクール業や先生ビジネスの「集客・ビジネスモデル構築」が得意です。スクール業・士業事務所・料理研究家など先生業へのサポート経験多数。実務教育・スクール業界２０年の経験を活かしてお手伝いします。

先日、スクール事業の経営者から、
あまり実績が無い分野で新コースを発売したけれど、かなり苦戦しているという話を聞きました。

その分野の商品としてはかなり後発組だとのこと。

確かに、
実績が少ないうちはアピールする材料が少なく、選ばれる決め手に欠けるというのは、どんな商売でも良くある話ですよね。

これは業界業種関わらず、
✔新規事業の立ち上げ時
✔新商品を販売するとき
✔起業直後
など必ず直面する問題と言えるでしょう。

私自身はオンライン教材やスクール、専門家の先生など、商品のカタチが無くて良さが伝わりづらい商品サービスを

「どうやって広めていけばいいのか？」

そんなことばっかり裏方として考えてきたので、実績が無い商品の売りづらさは良くわかるつもりです。

新商品発売や新しい事業を始める時というのは、売れたこともないし、お客様もいないので、差別化できる要素も、独自のポジショニングもないし、強みと思っているものが本当の強みかどうかもわからない、そんな状態ですよね。

本来であれば商品や市場・競合他社のリサーチだったり、モニターを募ってテスト販売してみたり、広告の効果測定をしたりと
やるべきことは沢山あるのですが、、、、

もしも、大きな開発費や広告費用をかけ、たくさんの人員を割いたプロジェクトをやるのなら、商品や競合のリサーチに基づいてコンセプトやポジショニングを仮決めし、テスト販売で反応を確かめるという過程を踏むべきだと思います。

でも、もしあなたの会社が小規模だったり、個人事業主の場合には、割いた時間のわりに効果は薄いかもしれません。

リサーチに習熟した人やコンサルタントと一緒にやるなら別ですが、商品開発をした本人がやると、その商品への思い入れが邪魔をして、客観的な事実をそのまま受け入れることが難しく、

どうしても自社にとって都合の良いバイアスが掛かってしまいがちだからです。

では、新商品発売時の訴求ポイントが曖昧な段階では、何を市場に訴えていけばよいのでしょうか？

新商品・新規事業で実績が無い！
強みも訴求ポイントも確固たるものが無い！

そんなときにオススメしたいのが、

「ものがたり（ストーリー）を語る」ということ。

見込客に伝えたい想いやコンセプトを、印象的な体験談やエピソードを活用することで強く印象付ける手法として、ビジネスでも活用されています。

勉強熱心な方は「神話の法則」や「ストーリーテリング」などと呼ばれる手法があり、ビジネスにも活用されていることをご存じかもしれませんが、

今回は私が営業やマーケティング活動等の中で培い、活用してきた方法ですので、別物とお考え下さい。

私がお伝えしたいのはもっとライトな感じです。
ものがたりとは言っても、何も映画や小説のように長編の感動ドラマを作るということではありません。
もっと簡単に言えば「エピソードを話す」というぐらいの感覚で考えてもらうとちょうど良いかもしれません。

例えば、会社なら
会社の歴史や歩み
新商品をいかに開発したか（開発秘話）
独自の技術に対するこだわり
会社がどんな未来を目指していくのか？
思い出深いお客様とのエピソード

個人なら
プロフィール
どんな困難があったのか
何がキッカケで乗り越えることが出来たのか
なぜその仕事をしているのか
将来何を実現したいのか
お客様に対する想い
家族との関係性など（個人客対象なら）

こうした内容について、

〇過去にどんな悩みを抱えていたのか？
〇どんなキッカケで問題を解決したのか？
〇その後、どんな未来が手に入ったのか？

概ねこのようなパターンで伝えていけば良いかと思います。

時間にして数十秒から数分、文章では３行から５行のショートストーリーを見込客に伝えるだけで、あなたの会社や商品に対する印象が大きく変わることも珍しくありません。

もちろん嘘や作り話はNGですが、上記のパターンを活用すれば、あなたが思う以上に印象的な話にすることは十分可能です。

とても使い勝手が良いので、商談時やセミナーで話したり、文章化してＨＰやＳＮＳ、ランディングページに掲載したり、チラシやニュースレターに書いてみるのも良いし、今ならYouTubeなどの動画で配信するもありだと思います。

お客様が商品やサービスを選ぶ際には、依然として機能面として優れている点や、商品から得られるベネフィット（どんな良いことがあるか）が選択の大きな基準となることは確かです。

しかし、その会社のお客様への想いや仕事への取組み姿勢、これまでの歩みなど、ほんの短いエピソードに心を動かされ共感することも少なくありません。

私もこれまでこういった短いものがたりを意識するようになってからは様々な場面で活かしてきました。

プレゼン
対面営業（BtoB、BtoC）
説明会・セミナー
テレアポのトークスクリプト作成
（教材販売・床暖房・健康食品・高級化粧品など）
ランディングページ
ステップメール作成
プレスリリース
FAXDM

私が活用してきた業種はまだまだ限られていますが、基本的にはどんな業種でも有効だと考えています。

もしあなたが新規事業や新商品の販売で、独自の強みや優れた証拠を示せないときには、ぜひ見込み客に、ものがたりを語ってみてください。

商品サービスや会社のことをストーリー性をもって伝えることが出来れば、実績が無くてもあなたが伝えるものがたりに共感して購入してくれる、お客様が少なからず現れるはずです。

購入するお客様が現れたら

そして購入してくれたお客様には
「A4」１枚アンケートを書いてもらいましょう。

売れる広告を作るには買ってくれたお客様に「なぜ買ってくれたのか」を聞き、その回答を基に広告やチラシを作成する必要があります。

今後、安定的に集客するためにも、PDCAを回して更に売上を上げるためにも、「A4」１枚アンケートを書いてもらい、広告に活かすことが最も大切なことです。

是非まずは書籍を読んで参考にしてください。

「A4」１枚アンケートの取り方は、書籍『「A4」１枚アンケートで利益を５倍にする方法』

「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法―チラシ・DM・ホームページがスゴ腕営業マンに変わる! | 岡本達彦 |本 | 通販 | Amazon

『あらゆる販促を成功させる「A4」１枚アンケート実践バイブル』

あらゆる販促を成功させる「A4」1枚アンケート実践バイブル―お客様の声から売れる広告・儲かる仕組みが確実に作れる! | 岡本達彦 |本 | 通販 | Amazon

書籍を読んでみて、実践の手助けが必要な際にはお近くのアドバイザーにご相談ください。

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