投稿日：2022.05.03

「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザー 静岡支部の神南です。

販促コンサルタントとして活動しています。
中でも、経営者様が現場の第一線で活躍されている、小さなお店の集客・販促を得意としています。

マーケティングや販売促進に苦手意識を感じている経営者様からは、「わかりやすい！」と喜んでいただいています。

単価アップに抵抗があるという方が多い現状

販促のコンサルティング現場で、「単価を上げましょう！」とご提案することが多いのですが

「ただでさえお客様が減ってきているのに値上げをするの？そんなことしたらもっとお客様が減ってしまうのではないか？」

こんな声をよく聞きます。

「単価アップ＝既存商品を値上げ」

というイメージを持たれる方が多いのですが、単価アップの方法はこれだけではありません。

最終的に値上げができれば良いのですが、理由もなく既存商品の値上げに踏み切るのは正直難しいと感じる方が多いでしょう。

そこで今回は、値上げ以外の方法で、平均客単価を上げて利益を増やすことを目的に、実践できる方法をご紹介します。

すぐに実践できる単価アップ７つの方法

販促アンケートを活用した客単価アップ策の前に、代表的な単価アップ７つの方法をご紹介します。

１．商品単価を見直す

冒頭でお話した既存商品の値上げです。仕入れの高騰や消費税増税の際に実行されるパターンが多いものです。（代表的なものとして、あえて掲載しておきます）

２．まとめ買いを提案（セット販売）

単一商品をまとめてセット販売する方法です。靴下3足セットや夫婦茶碗セット、BBQのお肉セットなどです。

３．上位商品を提案（アップセル）

特定の商品購入を検討されている方や以前購入された方に、単価の高い上位商品を提案する方法です。
全員でなくても、数人に１人が購入することで、平均客単価が上がります。

４．関連商品を提案（クロスセル）

購入商品に関連したものを提案し、買い上げ点数を増やすことで客単価を上げる手法です。
マクドナルドのバリューセット（ハンバーガーにポテトとドリンクを付ける）などです。

５．松竹梅の価格設定を用意

３つの価格帯の商品があると、人は極端なものを避けて真ん中の商品を選ぶという心理から、売りたい商品を真ん中の価格帯に設定し、上位と下位商品を用意するという手法です。

飲食店で、松 7,000円、竹 5,000円、梅 3,000円を用意すると、竹 5,000円が最も売れるようになるというものです。

６．限定商品を作る

季節や歳時記などに合わせ、期間や個数限定の高単価商品を作って販売する方法です。
レストランの「クリスマスディナーコース」などです。

７．決済手段を増やす

現金払い以外に、クレジットカードや電子決済の選択肢を設けることで、手持ち現金以上の支払いが可能となるため単価が上がりやすくなります。　

売り手視点ではなく、顧客視点に立って考える

様々な方法をお伝えしましたが、まずはコストを掛けずに始められることから試してみましょう。

単価アップは、購入するつもりで来店されたお客様が目の前にいらっしゃる状態でできるため、新規客獲得と比較すると、お金・労力などのコスト面が抑えられるというメリットがあります。

ただし、気を付けるべき点は、売り手目線で考えないこと。

常にお客様視点に立って顧客ニーズを推察しながら実施しなければうまくいきません。

しかし、経営者として「とにかく売りたい」という売り手目線の気持ちが優先になってしまうことが多々あるため、強制的に顧客視点を持つことができる「A4」1枚アンケートの活用をおススメしています。

「A4」1枚アンケートを活用して客単価を引き上げた事例

「A4」1枚アンケートを活用して、実際に単価アップを実現した飲食業の事例を紹介します。

昨年から、ある鉄板焼きレストランに、同じ「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーである金子あやさんと共にコンサルティングを行っています。

このお店は、日本三大和牛のひとつ「近江牛ステーキ」と「西洋料理」の２つがウリで、これまで地元の年配層（主に経営者）である常連客に支えられてきました。

メニューはコース料理がメインで、料金帯は7,000円～11,000円。
（アラカルトメニューもありますが、コースにした方がかなりお得になる設定です）

こちらのシェフは、30～40代の方に来店していただきたいという希望がありながらも、「この地域の若い人たちは、飲食店で高額のお金を払う感覚がない」という固定観念があり、新規客を獲得するイメージができない状態でした。

そこで、新規客や来店経験が浅い２～３回目のお客様を対象に、「A4」1枚アンケートを実施いただいたところ、多くの方が結婚記念日や、お誕生日のお祝い目的で利用されていたことが判明しました。

この結果を踏まえ、同じように記念日やお誕生日をお祝いしたい方向けに「記念日・お誕生日コース」のメニュー化を提案しました。

当店の２つの強みである「近江牛ステーキ」と「西洋料理」の組み合わせに、お祝いメッセージが入ったデザートプレートをセットにして、全コースの中で最高値となる13,000円で販売したところ、瞬く間にそのコースが全コースの中で１～２を争う人気メニューとなったのです。

お客様のニーズを把握し、それに応えられる商品を提案すれば、お客様は喜んでお金を支払ってくださる

このような成功体験を積み重ねていただきながら、「 若い人たちは、飲食店で高額のお金を払う感覚がない 」という固定観念を払拭していただきました。

その後、私たちは、更に上位商品となる「プレミアムコース」を立案し商品化をしていただきました。

すると、どんなことが起こったのか？

なんと、プレミアムコースが売れはじめたのです。

しかも、ランチタイムにも。

ランチメニューは、元々2,000円台のメニューが主流でしたので、ランチからコース料理が出るようになれば、平均客単価だけでなく利益額も大幅に伸びていきます。

コロナ禍で厳しい状況が続いていますが、低価格で勝負しようとすると、人数を多く集めなければ利益を確保できなくなります。

このように、単価を上げながらも喜んでいただける新規客を集めることができるのが、「A4」1枚アンケートの良さでもあります。

ビジネスで大事なのは、「売上」ではなく「利益」

経営をしていると、売上ばかり意識が行きがちですが、忙しいばかりで手元にお金が残らないという状況だけは避けなければなりません。

「もっと良い食材を使いたい」

「店舗を改修したい」

「ホームページをリニューアルしたい」

「スタッフの給料を上げてあげたい」

「自分の所得も増やして家族を旅行へ連れて行ってあげたい」

これらは全て、売上ではなく利益を出せなければできないのです。

「A4」1枚アンケートを活用すれば、実在するあなたの理想のお客様が、どんな心理で購入してくださったのかが手に取るようにわかります。

あなたも利益を増やすための単価アップを実施するために、「A4」1枚アンケートを活用してみませんか？

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