投稿日：2022.05.09

販促の成功事例の共通点　第３弾

今回も、「A4」１枚アンケート広告作成法を考案された岡本達彦先生のお話をお聞きしたときに、印象に残ったお話を中心に、販促の成功事例につながる内容になればと思っています。

岡本先生が大阪で、１００名以上の参加者を前にセミナーをされた時に、お話しされた内容の一つを紹介します。

このような質問をされたことがあります。

「類似商品（サービス）と比べて、どこが違い、どこが優っていますか？」

このような質問には、あなたなら、どのようにお答えになりますか？

世間には、もう数えきれない商品が溢れています。

石鹸を売りたいと考えていたとしても、「こだわっている石鹸なんです！」とアピールしたところで、どんな反応を得ることができるでしょうか？

私は、商品を購入するときは、類似商品を見比べるようにしています。

これは、あなたも同じではないでしょうか？

もっと言えば、誰もが、類似商品をチェックして、お客様のレビューをはじめ、価格、性能、品質、保証といったところで、商品を購入することを決めていると思っています。

もちろん、信頼できる方に、紹介されたら、比較することなく購入するという方はいると思います。

例えば、

「なんで、この石鹸、そんなに高いの？」

「どんな使い心地なのかなぁ？」

「今まで、愛用している石鹸があるから、どうしよう？」

など、色々なことを考えながら、商品を選ぶようになっているのが現状です。

そこで、

販促物（チラシ、DM、看板、ホームページ、SNS投稿など）を作っても、反応がいまいちだなぁと感じておられる方は、ぜひとも、今回の記事を参考にして、実践してみてください。

販促の成功事例に必要な重要な質問

「類似商品（サービス）と比べて、どこが違い、どこが優っていますか？」

この質問の意図が何なのかを、いくつかの観点に分けて、深掘りしてみます。

ここからは、私なりにまとめています。

１．お客様は、「どんな理由で購入しているか？」を知りたいと思っている

先ほどは、石鹸を取り上げましたが、なぜ、この石鹸がいいのかをどのように伝えておられるでしょうか？

• 体に優しい石鹸
• 「癒し」成分たっぷり入っている石鹸
• 職人が手間をかけて、手作りした石鹸
• 成分は香料・着色料・防腐剤等一切無添加の石鹸
• 豊かな泡立ちとやさしい洗浄力で、さっぱりとした洗いあがりを堪能できる石鹸
• 〇日間熟成させて作った純粋な石鹸
• 洗浄力が高く、がんこな汚れもスッキリ洗い上がる石鹸

このように、説明があれば、すぐに買いたいと思った言葉はございますか？

テレビコマーシャルで聞いたことがあるような言葉もあれば、ちょっと独特感がある言葉もあるかもしれません。

では、

これらの商品説明をみたとして、購入の理由はこれかなと思う言葉はありますでしょうか？

これがよく売れる石鹸の説明文かと思った方はいらっしゃるでしょうか？

お客様が、なぜこの商品を購入すると決めたのかを知り、納得できれば購入するという流れを作ることで、売れるようになるわけなので、何か売り手の目線から手短に伝えたから購入することはないということを、まず共有させていただきました。

２．お客様に実際に購入前に、なぜ購入しようと思ったのかを聞いてみたことを網羅する

正直、この販売促進をお手伝いする業界にいますと、売り上げが伸びないという方の共通点は、購入してくれたお客様との交流がないというか、この理由で購入してくれたんだなということがわからないままになっているということです。

私が支援させてもらっているオンラインショップでは、必ず、購入画面に、「なぜ、当店の商品を購入されたのか理由をお聞かせください」と、備考欄の上に入力欄を入れるようにしてもらっています。

なぜ、このようなことをしているかについて、説明いたします。

その前に、質問させてください。

お客様が商品を購入するにあたり、最も心を開いてくれる時は、いつだと思いますか？

１．商品がお客様の手元に届いたとき

２．商品を実際に使ってみたとき

３．商品を購入しようと申し込みをするとき

さて、何番だと思いますか？

答えは、「３」となります。

商品を購入しようと申し込みをするときのお客様の声が最も熱い！

お客様が最も熱量が上がっているときは、購入するボタンを押して、お届け先を入力しているときということになります。

購入してから、1週間、1か月が過ぎてから、なぜ購入しようと思ったのですか？とお聞きした場合、思い出せないという方がいらっしゃることが分かっています。

それなら、購入時に、これだけは聞いておこうということで、オンラインショップでは、これを必須にしています。

実際に、この項目を入れることで、お客様がどんなつもりで購入してくれたのかがわかることで、販売する側はとてもテンションが上がります。

「安かったから」「近かったから」という表現だけだと、テンションが逆に下がる場合があるかもしれません。

（実際に、このようなことをショップオーナーから聞くことがあります。）

15年くらい前になりますが、オンラインショップの店長をしていたときにも、アンケートで、この質問をしていました。まだ、アドバイザーになる前でしたが、このような質問に回答してくれる方の文章が、サイトの見直しにとても役に立ちました。

そのため、ぜひ、お客様が、類似商品が多くある中で、どうして当店の商品を選んでくれたのかを聞き出すことに、力を入れることをお奨めします。

そして、お客様からいただいた声を網羅してみてください。

必ず、ホームページだけではなく、チラシやDM、広告文に至るまで、改善点を見つけることができます。

ぜひ、実践してみてください。

３．「決め手をお聞きすること」は、「自社の強みを知る」ことにつながっている

ここまで説明してきたことは、「自社の強み」を知るためでした。

売り手が考えたこだわりや特徴、時には「選ばれる理由」という風に表現しているサイトを見かけます。

こだわりや特徴を表現するのは、自社がここがすごいんだという意味で使っていると思います。

ところが、売り手の思いが、買い手に伝わっているかは、甚だ疑問符が付くことがあります。

実際に、ホームページを立ち上げて、成功していると言える企業は、数パーセントと言われています。

オンラインショップでは、100人アクセスあれば、1人購入してくれたら成功と言うレベルです。

現実は、1000人アクセスがあっても購入がないというケースはよくあります。

こんな失敗例にならないためには、

これまで購入してくれたお客様がいらっしゃるのであれば、必ず「決め手」をお聞きになってください。

自社の強みを知るための方法とは？

１．自社の強みを知る方法が、「Ａ４」１枚アンケート作成法です。

すでに、販売できているが、もっと売り上げを伸ばしたい方なら、ぜひおすすめです。

そのための手法が、すでに存在して、多くの方が売り上げを伸ばしています。

「Ａ４」１枚アンケート作成法では、第４番目の質問から得られる回答となります。

第４番目の質問とは何かが気になる方は、過去のブログをご覧になってください。

２．「決め手」を聞き出すための質問とは？

例えば、こんな感じになります。

「よく似た商品がたくさんある中で、当店の商品を購入された決め手はなんでしたか？」

「何が決め手となって、この商品をご購入されましたか？」

「似たようなサービスがある中で、何（どの部分）が良くて、当社のサービスを受けようと思いましたか？決め手となった部分をお聞かせください」

こんな感じの表現を使いながら、質問を作っていくことになります。

その中で、どうして当店の商品やサービスを選んでくれたのかをお聞きするようにしてみてください。

どうして？なぜ？というところから、決め手を聞いていくことをおすすめします。

３．「決め手」を聞くことができれば、どんなふうに活用するのか？

この決め手をしっかりと、お客様にお答えいただくことができれば、あとは、販促物にどのように反映させるかということになります。

「A4」1枚アンケートでは、「決め手」を表示させるコンテンツのことを「ボディコピー」と言います。

ターゲットコピーやキャッチコピーを使って、興味関心を持ってくれた方に、自社の強みをアプローチするのが「ボディコピー」と位置付けています。

すでに、説明しましたが、「『決め手』は、『強み』」です。

私は、下記のように、この強みを表現しています。

• 当店が選ばれる3つの理由
• 当店の３つの強み
• お客様に聞きました！当店に依頼された理由

こんな感じで、掲載してみることをおすすめしています。

まとめ

今回も、販促の成功事例の共通点というテーマでお伝えしました。

第３弾は、「 類似商品（サービス）と比べて、どこが違い、どこが優っていますか？ 」に端的に回答できるようになるための手法を紹介しました。

これも、最初に申し上げましたが、岡本先生の講演で直接お聞きした内容でした。

「Ａ４」１枚アンケートという手法に出会ったときに、とても印象に残った話の一部です。

「Ａ４」１枚アンケートは、正直、今まで私自身がお客様に提供してきた販促手法の裏付けとなるという、とてもありがたい取り組みとなりました。

実際に、「Ａ４」１枚アンケート に出会う前から、「どうして当店の商品をご購入されましたか？」というアンケートをオンラインショップで購入された方に、商品発送時に、アンケートを送付していました。

それだけでも、お客様にアンケートをお願いする大切さは、十分理解していたつもりでした。

ところが、岡本先生は、たくさんの販促物作成に関わる中で、「販促の成功事例」に共通する本質的な顧客の心理、購入に至る心の流れに、見事に着眼されていて、この「A4」１枚アンケート作成法を教えてくれました。

そして、 この「A4」１枚アンケート作成法に出てくる５つの質問の中で、最も重要な質問が、今回の質問であり、ここから得られる回答が一番パワーコンテンツになることを教えてくれました。

このような法則を見つけ出して、惜しみなく、情報を出してくださっていることは、とてもありがたいと思っています。

販促の成功事例を作り出し続けている、この手法をぜひ知ってほしいので、もっと詳しく教えて欲しいという方がいらっしゃいましたら、ぜひ岡本先生の書籍をご購入ください。

販促の成功事例の掲載だけではなく、その成功した背景まで、とても親切に紹介されています。

私たち、アドバイザーは、岡本先生のお客様を第一にした考え方に共感して、日々活動しています。

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