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「なぜ選ばれているのか？」を知ることが販促成功のカギ！

投稿日：2022.06.21

京都の「A4」１枚アンケート広告作成アドバイザーの小宮です。中でも、スクール業や先生ビジネスの「集客・ビジネスモデル構築」が得意です。スクール業・士業事務所・料理研究家など先生業へのサポート経験多数。実務教育・スクール業界２０年の経験を活かしてお手伝いします。

私は日頃、学校法人やスクール業、協会・資格ビジネス、及び士業・コンサルタントなどの先生業や専門家、研修講師など、

「教える業」「ビジネス支援業」のコンテンツ企画や広報・販促のコンサルティング、そして、新しいスクールを作ったり、資格試験制度を作ったりといった仕事をしています。

その中で、

面白い人と再会して思い出したことがあったので今回はそれをシェアしたいと思います。

その人は税理士で、現在では１０人ぐらいの社員を雇い入れて事務所を経営している方なのですが、
もう１５年ほど前に私が出会った頃のその税理士さん（以下、Aさん）は、開業当初でなかなか顧問契約が取れないことに悩んでいました。

税理士資格を持っている人なんて沢山いるし、業務内容も、出来上がる成果も似たようなもので差別化が難しいし、価格競争も厳しく単価は低くなる一方だし、不安でしようがないという感じでした。。

状況が好転し始めたのは税理士を開業して３年目のある時。

契約してくれたばかりの顧問先の町工場経営の社長から

「うちの工場の空きスペースでバーベキューやるから先生もおいでよ」

と誘われ、顧問先の社長のお誘いということで、手土産をもってお邪魔したのだそうです。

いつもはあいさつや他愛もない会話、税理士業務にまつわる話が殆どでしたので、Ａさんも自分の過去のことなどを社長に話したことはなかったのだそうですが、この日は少しお酒も入りリラックスした中で、

・実はこの税理士のAさん、元は高校の先生だったこと
・ご自身が高校生の時まではそれほど勉強が得意ではなく、偏差値は４０前後をウロウロしている状態で、高校３年生の時に受験した中堅どころの私立大学は全て不合格だったこと
・しかし一念発起して勉強を開始。１浪後、関西の国立大に合格したこと

そして、

大学を卒業して高校の教師となり多忙な日々を送っていましたが、ビジネスにも興味があり簿記を勉強したのをキッカケとして、ついには５年越しで税理士資格を取得したということまで話をすることが出来たのだそうです。

Aさんのそんな経歴を初めて知ったその社長は、息子さんが高校２年生でもうすぐ受験なのに成績が悪くて困っているんだというようなことを話してくれたそうです。

Aさん自身も高校まで成績が良くなったこと、そこから色々と勉強法を模索して成績を上げていったこと、
また教師になってからは自分の生徒にも勉強法を教えて成績を上げた生徒が多かったことなどを社長に伝えました。

さすが元高校の先生だけあって話に説得力があるし、自宅学習の仕方はもちろん、授業の受け方やノートの取り方、塾や優れた市販教材の選び方や使い方まで事細かに説明してあげると、社長や奥様、高校生の息子さんまで呼び出して、熱心に話を聞いてくれ、とても喜んでもらえたそうです。

そのＡさんの話を社長が色んな経営者の会合や、中高生の子供をもつ工場経営者仲間たちに「うちの顧問税理士がね・・」と話すと、元高校教師の税理士さんとしてたちまち子供をもつ社長の間でうわさが広まって行きました。

その社長の工場では働くスタッフの慰労を兼ねて、月に１度工場のスペースでバーベキューをやっており、
そこに毎月呼ばれるようになったのですが、Ａさんが来るからと必ず受験生の子供をもつ他社の社長やその奥様も参加するようになって、さながら子供の受験相談会場のようになっていったのだとか。

社長たちが受験の話から信頼してくれるようになって、どうせ誰かにお願いするのならと仕事を依頼してくれて毎月少しづつ単発仕事や顧問先が増えていったと話してくれました。

それでＡさんはこういった本業とは全然関係なさそうに見える「得意なこと」で、人との関係性を築き距離を近づけるツールになるのだと気が付いてからは、自身のプロフィールに書き加えたり、時々SNSに高校教師だった時のことを発信してみたりするようになると、セミナー参加者数や個別相談の件数が徐々に増えていったそうです。（もちろんセミナーの内容は税務関連の話のみで受験の話はしていないとのこと）

不思議なもので、受験の話をして信頼を得た後は、税理士としての仕事が比較的簡単にとれるようになったと話してくれました。

何か得意な情報を発信して、そこで完全に信頼されると他のこと（この場合は税理士業務）にまで信頼関係が及ぶなんて面白いですよね。

なぜ選ばれているのかを知ることが大切

前置き長くなりましたが、ここでそろそろ本題に入ります。

どのような商売でも同じですが売りたい商品やサービスを売ろうとすると、通常は沢山の競合がいますよね。

それでも飲食店や洋菓子屋さんなどであれば、一度買ってみて、美味しいから定期的に購入するなんてことは良くあることです。

これは本業でお客様に選ばれる典型事例。

でも、カタチが無くてイメージしづらく、高額なのにお金を払って依頼してみないと良し悪しの判断が出来ない商品やサービスは、ちょっと買ってみるとか、試してみることは出来ないですよね。

特に税理士のAさんのように誰に頼んでも結果がそれほど変わらないものがサービスの場合には、なぜその人に仕事をお願いしないといけないのかという合理的な理由が見出しにくいのです。

要するにサービス提供者側からいうと、本業では差別化がしづらいということです。

そうするとお客様が選ぶ基準も、「安かったから」という価格勝負の話になるか、
「人柄」という、ある意味判断が人によりけりというようなものになりがちです。

これではいつ別のサービスに乗り換えられるかわかりません。

ですから本業で差別化が難しい業態の場合、
「自社がなぜ選ばれているのか」
「なにをもって選ばれたいのか」を常に意識しておく必要があるのです。

私の周囲にはまだまだ面白い理由で選ばれている人たちがいます。

法人なら

・「社長が釣り好きで大きな仕事は釣り仲間からやってくる」食品会社社長

・「社長が強豪校野球部出身で、自社に野球部を作り、地域の強豪に育てたことが新聞に掲載され、複数の大手メーカーとのつきあいが始まったことで毎年会社が成長している」製造業社長

個人なら

・「有名私立のお受験に詳しいことでお受験ママに選ばれる」書道教室の先生

・「盛り付けのセンスで高級婦人雑誌編集者から選ばれ続ける」料理研究家

・「大学時代ゴルフ部」でゴルフ好き社長から次々に契約を取る保険営業マン

こうして言葉にすると、結局華々しい過去や特技がある人に感じるかもしれませんが、お客様との会話や、紹介されてやってきた人からの言葉にヒントを得て、そのタネを意識的に特徴になるまで育ててきたというのが実際のところでしょう。

この「特徴」は何も華々しい経験や経歴のものでなくても大丈夫です。

知り合いに「中学・高校の６年間引きこもりだった」人気塾講師がいます。

このように一般的には弱みだと思われていることも、視点を変えれば強みとして訴求することが出来ます。

いかがでしょうか？

このような自社や自分自身について、何らかの特徴を見つけ出せた人も多いのではないでしょうか？
是非それをターゲットになる人に話してみる、SNSで発信してみる、セミナーで話してみるなどしてみてください。
きっとあなたの経歴や経験、趣味や好きなこと、に共感し、親近感を感じ、もっと話を聞きたいと思う人が現れるでしょう。

ただ、出来れば自分視点で終わらずに、今いるお客様に「A4」１枚アンケートを取ってみましょう。

特にQ４では、

「いろいろな◯◯がある中で何が決め手となって当社（私）に業務を依頼されたのですか？」

と質問してみてください。

きっと、御社（あなた）ならではの特徴をお客様が教えてくれるはずです。

まだ「A4」１枚アンケートについて、基本的なことが分からない方は、こちらの書籍を参考にしてください。

「A4」１枚アンケートで利益を5倍にする方法　岡本達彦氏

 あらゆる販促を成功させる「A4」１枚アンケート実践バイブル　岡本達彦氏