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もったいない販促表現から抜け出す！２つのチェックポイント

投稿日：2022.07.21

京都の「A4」１枚アンケート広告作成アドバイザーの小宮です。中でも、スクール業や先生ビジネスの「集客・ビジネスモデル構築」が得意です。スクール業・士業事務所・各種専門家など先生業へのサポート経験多数。実務教育・スクール業界２０年の経験を活かしてお手伝いします。

私は日頃、学校法人やスクール業、協会・資格ビジネス、及び士業・コンサルタントなどの先生業や専門家、研修講師など、

「教える業」「ビジネス支援業」のコンテンツ企画や広報・販促のコンサルティング、そして、新しいスクールを作ったり、資格試験制度を作ったりといった仕事をしています。

スクールのコンテンツ制作段階からかかわるケースもありますし、既存コンテンツやノウハウについてコンセプトを再設定してカリキュラム化（商品化）し、「誰に」「どのように」訴求していくのかを一緒に検討を重ねていくケースもあります。

その「誰に」「どのように」訴求していくのかを考える場面で、商品カリキュラム設計と同時にパンフレットやチラシなどの販促物や新聞広告、WEBサイトやWEB広告などの意見を求められる時があります。

今回はそうした商品設計からパンフレット・チラシ・WEBサイト等々に掲載する、見込客に訴求する言葉をつくる際に注意している視点の中から、このブログを読んでいただいているあなたにすぐにお役に立てそうな２点に絞ってお伝えしてみたいと思います。

すぐにチェックできますから、あまり効果が出なくて困っているチラシやパンフレット、ホームページなどがあるようなら是非参考にしてみてください！

＜チェック１＞それってわたしにどんなメリットがあるの？を表現しているか

基本的にチラシなどの販促物やWEBサイトを目にしたとき、見た人のすべてが、無意識に零コンマ何秒という速さでじっくり読むかどうかを判断していると言われています。

本当に関係がない人（こちらから見てターゲットじゃない人）なら全然問題ないですが、実際には反応して欲しい人の大半がスルーしているという現実があるわけですよね。

ここで唐突ですが、

“WIIFM（ウィーフム）”って言葉を聞かれたことがあるでしょうか？

“WIIFM”とは“What‘ｓin it for Me?”の頭文字をとったコトバだそうです。

（今、調べました（笑））

直訳すると「私にどんなメリットがあるの？」という意味です。

人は何かの広告物や告知文章・プレゼン・営業トークなど、人が意図的に何かを伝えようとした言葉に対して、無意識に「それって私にどんなメリットがあるの？」と自分自身に問いかけて、発信者の意図に従うかどうかを判断しているというのです。

具体的な例をお話ししますね。

このWIIFM（ウィーフム）は、書籍『ビジネスは３０秒で話せ！』ー短く魅力的に伝えるプレゼンの技術（ケビン・キャロル/ボブ・エリオット著）で詳しく解説されているのですが、その事例を引用しながら私なりの解釈も加えてお伝えします。

アメリカのある動物園のお話。その動物園では遊びに来た子供たちが走ったり騒いだりすることが原因で、動物たちが怖がって檻から出てこなくなってしまいました。

困った動物園はこんな看板をつくりました。

【動物たちが怖がるので走ったり騒いだりしないでください】

しかし、これでは効果がなかったそうです。

そこで、その看板に以下の一行を書き加えました。

【騒ぐと動物が怖がって檻から出てこなくなるので見られなくなります】

すると、走ったり騒いだりする子供達は激減したのだそうです。

なぜそんな一文で効果が出たのでしょうか？

それは、「静かにしていれば動物たちが見られるんだ！」という自分達へのメリットが明らかになったからです。

子供たちに限らず、人間はメリットが無いとなかなか行動しようとしません。
だからまずはお客様にとってのメリットを明確に打ち出す必要があります。

でもほとんどの広告物や営業トークは、そうはなっていませんよね。巷の広告物は商品のスペック（機能）や、サービスを説明する言葉ばかりがちりばめれていたり、押しつけの強い行動を促す言葉だったり、逆にフワッとしたイメージだけが表現されていたりという場合がほとんどです。

お客様が欲しいのは商品そのものではなく、その商品を通じて実現できる未来だということを忘れないよう、常にお客様目線を意識して取り組んでいきたいですね。

こうして書くと、なんだか私がいつも出来ているかのようですが、コンテンツ設計や販促物考案の際には常に「お客様にどんなメリットあるの？」という質問をアタマにおいています。そうしないとすぐに、私も自分の言いたいことが優先になってしまいますから（笑）

＜チェック２＞モッタイナイお客様の声を印象的に変えるには？

この協会のブログを読んでいただいているあなたなら、すでにお客様の声がとても大切だということを十分にご理解されていると思います。

もうすでにお客様に感想をいただいている方もいらっしゃるでしょう。

でも、お客様の声を書いてもらったものの、残念な気持ちになったことはありませんか？

「大変勉強になりました！」「親切に対応していただきありがとうございました」「たくさんの貴重な気づきを得られました」・・・

こういったお客様の声をいただくことありますよね？

これらの反応が悪いわけではありません。お客様からすると好意的な反応です。

でも、このお客様の声をそのままチラシなどの広告物や、ホームページに掲載したとして、見込客の方が是非そのサービスを受けたいと思うでしょうか？

正直、ピンと来ないでしょうね。

こういった場合、「感想をお聞かせください」というようなアンケートになっていることが多いのですが、これを聞くだけだと『ありきたりな感想』ばかりになりがちです。

ではどうするか？

それは、

＜お客様のBefore-Afterを聞くこと＞です。

Before-Afterとは、

悩みや願望を抱えていたお客様が（Before）

↓

あなたのサービスを受けることで

↓

悩みが解決した！願望が叶った！（After）

のようにBeforeの状態がAfterでどうなったか？という対応形式で声をもらうのです。

例えば、「スピーチトレーニング（話し方教室）」を例に考えてみると・・・

「人前で話をするのが苦手で、客先でのプレゼンや商談に自信が持てずなかなか成果が出せなかった」（Before）

↓

スピーチトレーニングを受けたことで

↓

「自信をもって話ができるようになったのでプレゼンや商談のチャンスも増え、客先での評判も上々。上司の評価もうなぎ上りで自分に自信が持てるようになった」（After）

このようにサービスを受けた後の感想（After）だけではなく、どんな悩みや願望を抱えていたのか（Before）、それがサービスを受けた後にどのように変化したかという【Before-After対応型の声】をもらうというのがポイントになります。

このようなBefore-Afterをお客様の声として伝えることが出来れば、同じような悩みや願望をもった見込み客が「私もこのサービスを受けたい！」と興味を持ってくれる人が現れるはずです。

是非、お客様の声をいただく際にはBefore-Afterを意識してみてください。

◯難しく考えなくても「A4」１枚アンケートならすべて解決できる！

これまでお伝えしてきた

＜チェック１＞それって私にどんなメリットがあるの？を表現しているか

＜チェック２＞モッタイナイお客様の声を印象的に変えるには？

の２つは非常に重要な項目ですので、是非広告を作る際やプレゼン、セールストークにと常に念頭に置いてご活用いただけると良いかと思います。

しかし、そうはいっても結構難しいなと思われる方も多いでしょう。

実はこの＜チェック１＞も＜チェック２＞も「A4」１枚アンケートを取っていれば簡単に取り入れることが可能です。

＜チェック１＞については、購入したお客様が実際に使ってみて（体験してみて）どうだったかを”メリット”として使いたいので、「A4」１枚アンケートのQ5を使います。

Q5、実際に使ってみて（体験してみて）いかがですか？

この質問で、＜購入後＞のお客様が感じているメリットについて知ることができます。

＜チェック２＞については、

Q1、商品（サービス）購入前にどんなことで悩んでいましたか？

からBeforeを、

Q5、実際に使って（体験して）みていかがですか？

からAfterを

知ることが出来るので、Q1プラスＱ5でお客様の声を構成すると良いでしょう。

マーケティングや販促の活動で、最も難しく感じられるのは「お客様の目線になりきる」ということだと思います。世の中の販促・マーケティングの担当者はお客様目線を手に入れるために泥臭くリサーチしたり、お客様の購入心理を理解するために実際に商品を購入してみたり、お客様にインタビューしたりといった努力をしています。

しかし、なかなかそういったことに時間が割けない経営者の方も多いのではないでしょうか？私もそうですが、頭では分かっていても常に肝に銘じて実践し続けなければ、商売上非常に大切な「お客様目線」を忘れてしまいかねません。

その点、「A4」１枚アンケートを日頃から実践していれば、難しいことを考えずとも「お客様目線」を維持し続けることが出来ます。

もしまだ書籍を読んだことが無い方は、ご一読されることをオススメします。

「A4」１枚アンケートで利益を5倍にする方法　岡本達彦氏

 あらゆる販促を成功させる「A4」１枚アンケート実践バイブル　岡本達彦氏