その販促チラシ、見込客を迷わせていませんか？

投稿日：2022.09.25

京都の「A4」１枚アンケート広告作成アドバイザー小宮康義です。教育機関・スクール業・講座ビジネス・士業・専門家などの「教える業」「ビジネス支援業」のための実践的な販促やコンテンツ企画を専門としています。中でも、売り込まずに自然に価値を伝える顧客導線・セールスプロセスの設計が得意です。スクール業・士業事務所・各種専門家や先生業へのサポート実績多数。実務教育・スクール業界２０年の経験を活かしてお手伝いします。

教育機関やスクール、お稽古事の教室などが地域を限定してPRしたい場合には、やっぱりチラシって外せない販促手法ですよね。

私自身も教育会社にいたサラリーマン時代からチラシの企画というのは常に身近な業務の一つでした。自分で原稿を書いていたころは、それこそ毎日のように広告やマーケティングの本を参照しながらチラシ原稿を書いていましたし、

立場上自分で書かなくなってからも、イベントやコンテンツの企画が浮かぶたびに、チラシやランディングページで誰に・どのように訴求するべきかを考えるのが習慣になっていました。

私が毎日のようにチラシを書いていたころに比べると、最近はセールスライテングのノウハウを参考にできたり、キャッチコピーのテンプレートが出回っていたりもしますのでカタチはある程度整っているチラシが多いと感じます。

特に『「A4」１枚アンケートで利益を５倍にする方法』は１７刷、『あらゆる販促を成功させる「A4」１枚アンケート実践バイブル』は４刷まで増刷になっていますから、この書籍を参考にチラシを書かれている方もかなりいらっしゃるでしょう。

「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法―チラシ・DM・ホームページがスゴ腕営業マンに変わる!

あらゆる販促を成功させる「A4」1枚アンケート実践バイブル―お客様の声から売れる広告・儲かる仕組みが確実に作れる!

私も「A4」１枚アンケート広告作成アドバイザーとなり、お客様の広告づくりのお手伝いをする機会が増えるに伴い、チラシ１枚とっても、あらためてその奥深さを実感しているところです。

チラシやランディングぺージの原稿を作ったり、書かれたものを添削する際に、見込客の購買心理に沿った流れになっているか？記載事項に漏れはないか？それぞれのパーツの関連性はどうか？など一通り見ていきますが、

最近一番気になるのは「オファー」です。

前回も『チラシやLPの反応が悪いなら、商品オファーを見直そう！』と題してオファーについて書かせていただきましたが、今回も引き続き別の角度から「オファー」について書いてみたいと思います。

オファーが見込客を迷わせている？

以前からお付き合いがある国家資格スクールの担当者から、新しい講座のチラシを見せてもらったときのことです。

この担当者はマーケティングやセールスコピーの講座に通われるなど、勉強熱心な方でチラシの書き方もある程度わかっていると自負されています。

見せてもらうと、ターゲットもそれなりに絞れているし、キャッチコピーもテンプレートっぽいけれど上手く書けている。実績として記載されているお客様の声については多少キャッチコピーとのズレがありましたが、不安対策のQ＆Aも的確で、全体としてはその他のライバル社と比較しても良いチラシになっていました。

ただ、サービス提案（オファー）をみると３つのコースが掲載されていました。

一つ目は、映像講義と問題演習のパック講座

二つ目は、上記プラス講師による定期カウンセリングが付いたフルパック

三つ目は、映像講義のみの講座（演習無し）

なぜ商品が３つあるのか聞いてみると

●選択肢が多いほうがお客様が来てくれる確率が高くなる

●競合のチラシでもそうなっていたので何となく・・・

という答えでした。

再度、３つのコースについてよく聞いてみると一つ目の「映像講義と問題演習のパック講座」がターゲットコピーにも、キャッチコピーにも矛盾が無く、スクールのオペレーション体制にもマッチした商品でしたので、それだけを残してあとのコースは接触があった後、お客様の実情に合わせてご案内することにして、チラシ掲載からは外すことになりました。

オファーは１つに絞る

なぜオファーを一つに絞ったほうが良いのか？

それは、せっかく興味を持ってくれた見込み客を迷わせるからです。

すでに世の中に出回っている商品やサービスなら、見込客がそれなりの知識を持っていることもありますが、あまり知られていない場合には知識がなく、提示された選択肢を選び抜く判断の基準も持っていません。

どうぞ選んでくださいとご案内しても、

→選べなくて時間をおいているうちに忘れる

→考えながらいろいろ調べて、違う選択肢に目が行く

→めんどうくさくなる

冗談みたいな話に聞こえるかもしれませんが、見込客のあなたの商品に対する真剣度はこの程度のものと考えたほうが賢明です。あなたにも身に覚えはないでしょうか？

上記の国家資格取得講座の場合には、見込客は判断基準を持ち合わせていないので、プロの目線で「今の時期に始めるならこのコース」と自信をもってオススメしてあげることで反応は高まります。

また、世間一般にはそれほど認知が無いような新しいビジネススキルを教える教室や、オリジナルの講座ビジネスなど、それが何であるのかの説明が必要な場合には、まずは説明会や体験会など「見込み客と接点を持つためのオファー」をチラシに掲載して募集活動をし、接触できた後にお客様により適したサービスやコースについてご案内すると良いと思います。

「A4」１枚チラシは「１商品１メッセージ」が原則です。

（『「A4」１枚チラシで今すぐ売上をあげるすごい方法』P.70より引用）

これを徹底することでお客様を迷わせず、チラシの反応を今よりもっと高めることが出来るようになります。

いかがでしょうか？

もし今、あなたがつくったチラシの反応がなくて困っているなら、あれもこれもとオファーに入れてしまっているのなら、思い切って１つに絞って提案してみてください。

これまでよりもターゲットの購買心理にフィットしたチラシが完成するはずです。

このように商品やサービスのチラシやランディングページを作りたいけど、誰に・何を・どのように伝えればわからないという方は、お近くのアドバイザーまでお気軽にご相談ください。

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