投稿日：2022.10.25

京都の「A4」１枚アンケート広告作成アドバイザー小宮康義です。教育機関・スクール業・講座ビジネス・士業・専門家などの「教える業」「ビジネス支援業」のための実践的な販促やコンテンツ企画を専門としています。中でも、売り込まずに自然に価値を伝える顧客導線・セールスプロセスの設計が得意です。スクール業・士業事務所・各種専門家や先生業へのサポート実績多数。実務教育・スクール業界２０年の経験を活かしてお手伝いします。

いよいよ全国旅行支援がはじまり、
私が住む京都でも多くの観光客を見かけるようになりました。
最近になってやっとコロナと共存するという言葉に実感が伴ってきたような気がします。

お付き合いがある教育機関やスクール業界でも、机ごとのアクリル板設置や消毒などを徹底しながら集合形式の講義がほぼ通常通り行われるようになっています。

でもその一方でコロナをきっかけにWEB講座・通信講座へ舵をきり、それがそのまま新しいビジネスモデルになったスクールもあります。学校やスクールに通わなくても「いつでもどこでも学べる」、それが学生や働く人々のライフスタイルにマッチしたのでしょう。

塾や資格スクールなどの“勉強系”だけではなく、ヨガやマナー講座、トレーニングものやお茶やお花、書道などの個人の“お稽古系”までどんどんオンライン化して、「学びを提供したい人」と「学びたい人」をつなぐプラットフォームもたくさん登場しました。

しかしその一方で、オンラインスクールは乱立状態で差別化が難しくなっています。
元々、スクール業は地域密着型のビジネスでしたが、オンラインになると全国が対象となり、その分、差別化が難しくなったというお悩みの声を聞くようになりました。

特定地域内では独自性が保たれていてもその独自性はオンライン化で薄まってしまいます。
最初は少しぐらい差別化できても、研究されすぐに真似をされて優位性がなくなるからです。

こういった場合、
教育業・スクール業の場合にはしっかりしたコンテンツやカリキュラムがあるのは当然なのでひとまず置いておいて、

集客段階において「もっと話を聞きたい」と言ってくれる見込客を集め、信頼関係（価値提供）をつくり、販売するという導線設計をしっかり作ってしまうようオススメしています。

簡単に言えば、
興味を持ってくれた人をつなぎとめておく集客導線をつくるということです。

では具体的に何をすれば良いのでしょうか？

教育業・スクール業のような、カタチが無く使ってみないと良さがわからない商品サービスの場合には、

【特定の客層に】×【適切な広告媒体で】×【魅力的な入口商品】を告知すること。

そして、そこから【価値を伝えて】【購入（入学）につなげる】

これを作っていくことがとても重要だと考えています。

なかでもまずは集客段階の、【特定の客層に】×【適切な広告媒体で】×【魅力的な入口商品】を告知するために、情報を集め、分析し、仮説を立て、テストすることが非常に重要です。

集客のために上記の３つの準備をしていきましょう

• 【特定の客層】を把握する
• 【適切な広告媒体（告知媒体）】を特定する
• 【魅力的な入口商品】を準備する

【特定の客層】を把握する

客層というと、年齢・性別・世帯規模や既婚未婚、所得水準などの「社会的な特性」や、

都道府県・◯◯町・××沿線などの居住地域の「地理的特性」などが良く使われていますが、

オンラインで完結する商品サービスの場合に重要視しなければいけないのは、
①当スクールを選ぶ以前にどんなことで悩み、解決したいと考えていたのか（動機の特性）
②当スクールに何を期待しているのか？（価値基準の特性）

の２点になります。

この２点、「A4」１枚アンケートで既存のお客様に聞くことで簡単に客層がわかります。

①動機の特性についてですが、

「A4」１枚アンケートのQ１の質問、
「商品を買う前に,どんなことで悩んでいましたか？（欲求発生）」を少しアレンジして、

→「当スクールに入会される前にどんなことで悩んでいましたか？」

→「当スクールに入会される前に、何を解決したいと思っていましたか？」

など、どんな「悩み」や「欲求」「願望」を持っていたのか？を聞き出すことで、
「動機の特性」を知ることが出来ます。

②「価値基準の特性」については、「A4」１枚アンケートの

Q4,　「いろいろな商品がある中で、何が決め手となってこの商品を購入しましたか？」

→「いろいろなスクールがある中で、何が決め手となってこのスクールを選びましたか」

という質問に回答してもらうことで、何が良くてスクールに入会したのか？何を期待しているのか？など、あなたのオンラインスクールを選択する人がどんなことに価値を見出しているのか、その価値基準を知ることが出来ます。

この２点を既存客に聞くことで明らかになった自社スクールの【特定の客層】として定義し、ここに響くメッセージやデザインなどを意識的につくっていくようにします。

【適切な広告媒体（告知媒体）】を特定する

特定した客層はいったいどんな媒体のどのような広告を目にするのか？

どんな雑誌？どんな新聞？どんなフリーペーパー？どんなWEB媒体？それとも誰かのブログ？Twitter？Instagram？を特定して広告を打つ、もしくは情報を掲載します。

これについても「Ａ４」１枚アンケートのＱ２、「何で、この商品（スクール）を知りましたか」という質問によって、既存のお客様がどんな広告・告知媒体を見て当スクールに興味を持ったか？がわかりますので、今後どのような広告媒体を使用するべきかがわかるようになります。

【魅力的な入口商品】を準備する

入口商品というのは、お客様とスクールとの接点を何にするかということです。

ポイントはこの入口商品の提供と引き換えに、氏名・住所・電話番号・メールアドレスなどの個人情報をいただくというところにあります。

ただ、以前は資料等を郵送するという手段が主流でしたが、最近ではネット環境の発達や個人情報保護の観点から、資料請求ならメールアドレスのみを入力することでＰＤＦでダウンロードする形式が主になっています。

一旦メールアドレスを取得したら、そこにスクールの紹介やイベントの案内などを送付して個別で関係性を作っていき、十分に良さを伝えたころに入学の案内をするという流れになります。

入口商品とは言っていますが、スクールや習い事などで良く行われている「無料体験レッスン」や「無料相談」も入口商品です。ただ、少し多用しすぎて反応が悪くなっているケースもあるので、そこは工夫が必要です。

この入口商品には無料体験や無料相談の他、パンフレットや音声・動画などの資料送付、
オンラインのイベントや体験会など様々なものが想定できます。

最近ではメールアドレスを登録すると、すぐに１～２時間程度の動画セミナーを視聴できるような仕組みを作っているスクールもあります。

このように紙媒体からオンラインものまでアイディア次第で幾通りもの入口商品が考えられますが、この入口商品こそが、見込客が接触してくる最初の接点（ファーストコンタクト）になる部分ですから、集客の成否を握っていると言っても良いかもしれません。

以上、非常に簡単ですが、差別化が難しいオンラインスクールが必ずやるべき集客の準備について書いてきました。

上記でご紹介した方法は、そんなに目新しい方法ではないかもしれません。
しかし、特に小規模スクールではこういった集客の仕組みを持っていないケースが多いと感じています。

良い講座内容やカリキュラムを作るのに一生懸命で（もちろん大事なことです！）
集客や売り方の工夫については軽視されていることがよくあります。

オンラインスクールやオンライン講座は、集客方法・販売方法が非常に重要です。
個人や少人数でやっていて、なかなか手が回らないということもあるでしょう。

そんな時は是非お近くのアドバイザーにご相談ください。

どのアドバイザーも親身になって相談に乗ってくれますよ。

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