【販促】価格で比較されていると感じるなら事前にコレを伝えてください。

投稿日：2022.12.25

京都の「A4」１枚アンケート広告作成アドバイザー小宮康義です。教育機関・スクール業・講座ビジネス・士業・専門家などの「教える業」「ビジネス支援業」のための実践的な販促やコンテンツ企画を専門としています。中でも、売り込まずに自然に価値を伝える顧客導線・セールスプロセスの設計が得意です。スクール業・士業事務所・各種専門家や先生業へのサポート実績多数。実務教育・スクール業界２０年の経験を活かしてお手伝いします。

メリークリスマス！今日は１２月２５日。
なんだか気忙しい、年内にやるべきことがまだまだあって焦るなかでもウキウキと華やいだ楽しい気持ちになる、そんな季節ですよね。

街中の人出も回復し、京都でも繁華街ではパーティや忘年会を楽しむ団体さんで溢れかえっています。

先日、仕事仲間で忘年会を開催したときのこと。

ほとんど知り合いばかり１５人ぐらい参加していた忘年会の席で、一人だけ全く面識がない男性がいました。その方は行政書士さんだそうで、仕事仲間の一人が人脈を広げるために、皆に紹介してあげようと連れてきたようでした。

４０代前半でサラリーマンを辞め、行政書士事務所を開業して２年目とのこと。問合せはほとんどが紹介などのリアルで知り合った人づてで来るそうで、ホームページ（HP）は開業当初のままで触っていないので、当初はあった反応も今ではほとんど無くなってしまったとのことでした。

その彼によるとHPなどのWEB媒体や広告を出すことの重要性は理解しているものの、これまでHPから問い合わせてきた人は「いくらでやってくれるのか？」と価格のことばかり聞いてくるのでうんざりしてしまったのだとか。

「A事務所は●●円で、B事務所では▲▲円だと言われたけど、もう少し安くならないか？」といった調子で電話してくる人がとても多かったとのことでした。

その点、紹介で来てくれるお客様から値下げ要求されることは無いので、紹介客だけでやっていきたいが、紹介客だけで回るほど件数も多くないのでそこが悩みどころですと話してくれました。

紹介とリピートでしっかりと収益を上げている士業の方はそう珍しくないですが、ある程度の年数を掛けて今の安定的な事業を作り上げた方ばかりです。この行政書士さんがまだ開業して２年目であればリピートの件数はそう多くないでしょうし、紹介もいつ出てくるのかわからない不安定さがあるのも仕方がないようにも思います。

今後、リピート案件や紹介を出してもらうための種まきとしても、まだまだ関与件数自体が少ない今は、WEBや広告などを使って必要な人の目に触れる機会を増やしていくことも有効な選択肢でしょうから、全くＨＰやブログなどの媒体を活用しないのもなんだか勿体ないですよね。

お客様にとって、業者を選択する際に価格が非常に重要な要素であることは間違いないですが、価格以外の選択の基準を知ってもらって「もう少し値引きしてよ」と言われないためにＨＰやその他の販促物にどんな表現をしていくとよいか、自分自身の体験も思い出しながら考えてみました。

なぜ値下げ要求されるのか？

まずなぜ値下げの要求をされてしまうのか？少しググってみるといろんな理由が出てきます。

・会社や商品の価値が伝わっていないから

・供給超過になっているから

・売り手のほうが立場が弱いから

・ダメもとで言ってみただけ

確かにどれもありそうですね。

その中でも、「きちんと会社や商品の価値が伝わっていないから」とはよく言われていることです。ではきちんと価値を伝えるには、具体的にどうすれば良いのでしょうか？

私個人的には、商品を選ぶための基準やチェックポイントを示すこと、そして自社商品がチェックポイントをクリアしていることを、様々な観点から証明することで「この商品を買いたい！」「この人（会社）から買いたい！」と思ってもらうことだと考えています。

そもそも、お客様は商品やサービスを選ぶときに、選ぶ基準を持っていないケースが多いです。

私たちも日常的に購入しているモノなら自分なりのこだわりがあったりするかもしれませんが、めったに購入しないモノの良し悪しを見極めるのは困難ですよね。

そうすると、どうしても価格に目が行きがちになるわけです。

では何を伝えるべきか？

サービス提供者としてはその商品やサービスを選ぶ際に、何に注意するべきか？業者を選ぶ際にはこれとこれをチェックしてください！など、選ぶための基準を提示してあげることが大切になります。

その上で、自分自身（自社）が上記チェックポイントをクリアしているという証拠を見せたり、自分自身の業務に対するこだわりや向き合い方、そう考えるに至ったストーリー、そこから生まれた結果や成果などをHPやブログなどで公開することで、「正しい価値」を伝えていきます。もちろん、パンフレットなどの紙媒体でも同様に考えます。

その上で、実際に業務を依頼したお客様に「Ａ４」１枚アンケートをお願いして、それをそのままHPに掲載するのもオススメです。

「A4」１枚アンケートで利益を5倍にする方法　岡本達彦氏

 あらゆる販促を成功させる「A4」１枚アンケート実践バイブル　岡本達彦氏

「Ａ４」１枚アンケートは実際に購入してくれた（業務を依頼してくれた）お客様の購入プロセス・購入の決め手・購入後の感想がわかるように作られているため、お客様の目から見た客観的な自社の「強み」を知ることが出来ます。その強みこそが、上記で提示した「正しい価値」を補強する役割をしてくれると言えます。

また単純に、既存のお客様からの感謝や賞賛の声をＨＰやその他の販促物で見せることが出来れば、それを見た見込客自身もその価値を感じ取り、安易に値引き要求することが出来ない「空気感」を作りだすことに一役買ってくれるものと思います。

いかがでしょうか？

結局、見込客が問合せをしてくる前に、HPや販促物にて正しく価値を伝えておくことが重要なのではないか思います。これは顧客教育と言われるもので、事前に自社に合った見込客を集め、情報提供を通じて価値観を共有しておくことで、売り手も買い手もストレスなく取引を行えるというものです。

私自身も若い営業マンだったころ、成約を急ぐあまりにお客様からの値引き要求をついつい受け入れてしまった経験がたくさんありますし、その後も値引き要求とまでは行きませんが、安くしないと買ってもらえないケースも様々経験してきました。

安くしないと買ってもらえない場合には、こちらの価値が十分に伝わっていないことはもとより、自身（自社）の価値に自分自身が気付いていないことが多いと思います。

だからその価値を見出すためにも、是非既存客に「A4」１枚アンケートを取ってみてください。自社の価値に気付く第一歩になるはずです。

もし見込客からの値引き要求にアタマを悩ませているのなら、今回の内容が参考になれば幸いです。

販促上のお悩みならいつでもお近くのアドバイザーがご相談に乗りますよ。

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