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お店の販促を色々試したけれど効果が出ないときに見直すべきこと

投稿日：2023.01.05

「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザー静岡支部の神南です。
経営者が現場の第一線で活躍しながら、自身がお店の広告塔として情報発信にも力を入れている小さなお店を対象に集客や販促コンサルティングを行っています。
中でも、ライバルが多くても「あなたの商品だから買いたい！」と何度も喜んで買ってくれるファンを増やす「ショート動画を取り入れた SNS×LINE集客法」を得意としています。

売上を構成する３つの要素は「客数」「客単価」「購入回数」です。
これは、多くの事業者様が知っている情報であり、それに向けて様々な取り組みをしている方がほとんです。

にもかかわらず、思ったような成果が出ないという声が後を絶たないのは何故でしょうか？

私自身は店舗系の方からの相談を受ける機会が多いのですが、大半の方はこのようなことをやっていらっしゃいます。

【客数を増やすために】
・チラシを作ってポスティングや新聞折込
・ホームページを作成／リニューアル
・様々なSNSやブログで毎日情報発信
・ポータル予約サイトの運営に力を入れている
・集客用の「特売商品」を用意して販売

【単価を上げるために】
・松竹梅の商品ラインナップ
・セット販売
・単価の高い商品づくり
・セールストーク磨き
　

【リピート客を増やすために】
・飽きられないよう定期的に新商品づくり
・公式LINEを導入して定期的に情報発信
・SNSで顧客とつながる努力
・定期的にDM送付
・お礼状や誕生日カード送付

しかし、これらをやってみた上で、「思ったような成果が出ないため、どうしたらいいでしょう？」という相談をされることが実に多いのです。

もちろん、ひとつひとつの取り組みについて精度を高める必要もあるのですが、それ以前の部分が問題になっているケースがあります。

それは、

お客様の「欲しい！」を生むコンセプトがない状態で集客や販促活動を行っている

ということ。

典型的な例として、商品カタログのように単に商品を羅列してあるチラシを作成しているケースがあります。商品名と金額、ちょっとした説明があったとしても反応を取ることは難しいでしょう。

お客様の「欲しい！」を生むコンセプトの作り方とは

コンセプトと聞くと、抽象的でわかるようなわからないような・・・と思う方も多いのではないのでしょうか？
コンセプトは、お店や事業、商品・サービスなど様々な場面で使用しますが、

例えば、「ハワイアンカフェ」

これは、一見お店のコンセプトのように見えますが、コンセプトではありません。

コンセプトとは、

・どんな問題（悩み・欲求等）を抱えている人に
・（お店や商品、サービスの）どんな強みで
・どんな未来を提供するのか？（ベネフィット）
※これに「斬新性」が加わると更に良い

これらを言語化したもので作ります。
　

そしてコンセプトとは、
コンセプトを見たターゲットの方が「それ欲しいです！」となるものでなければなりません。

私のクライアント様の例をひとつご紹介します。

　
こちらのドッグサロン「パウサムライフ」さんでは、
先ほどの項目を言語化した上で、ベネフィット（どんな未来を提供するのか）を切り取り、ワンフレーズで伝えています。

　
「みんなが振り向くかわいいカットをつくります」
　

・どんな問題（悩み・欲求）を抱えている方にいらしていただきたいのか？
・どんな強みでそれを実現するのか？

これらは、こちらのページで丁寧に説明されています。

これにより、ライバルが多い中で後発組であったにもかかわらず、新規予約がなかなか取れない人気店となったのです。

コンセプトが確立されれば、コンセプトに基づいて、商品・サービスや広告、販促物、情報発信に一貫性を保つことができるだけでなく、それぞれの反応を高めることもできます。

コンセプトづくりの注意点

コンセプトづくりの手順はお伝えしましたが、これを自分で考えて作ろうとすると厄介な問題を引き起こす可能性があります。

それは、合わないお客様を集めてしまうリスクを大きくしてしまうということ。

昨今では様々なクチコミサイトがあるため、合わないお客様が増えてくると悪いクチコミも増えてきます。
結果として、お客様とお店の双方が不幸になってしまうのです。

その原因は、コンセプトをつくる際に売り手の想いや考えが前面に出てしまうことにあります。

例えば、お客様から見て「強み」ではないことを「強み」として打ち出してしまうなどがそれにあたります。

このようなことが起こらないように、私たち「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーは、以下２つの方法を提案しています。

・既に事業をされている方には
「A4」１枚アンケートを導入し、今買って喜んでくれている方が、元々どんな問題（悩み・欲求）を抱えていたのか、何が決め手となって購入してくれたのか？（強み）、商品を利用したことでどんな良い事があったのか？（ベネフィット）など、５つの質問から顧客心理を客観的且つ正確に把握することができます。

・新商品のリリースを控えている方やこれから開業される方には
「A4」1枚アンケートを取るお客様がいない状態なので、「マンダラ広告作成法シート」を活用し、お客様目線に限りなく近い視点で、お客様の抱える問題・強み・ベネフィットを考えることができます。

「A4」１枚アンケートやマンダラ広告作成法は、「売れる広告を作る手法」という印象が強いのですが、実は「売れるコンセプト」を作るプロセスがあるからこそ、売れる広告が作ることができるのです。

先ほど紹介したドッグサロンさんでは「A4」1枚アンケートからコンセプトを作っているので、Googleビジネスプロフィールのクチコミ評価が非常に高く、相思相愛となる理想のお客様が利用されていることがわかります。
（同時に合わないお客様が選ばないようにもなっています）

もし、あなたがこれまで様々な販促活動をしてきたにもかかわらず、思ったような成果が出ないとお悩みでしたら、一度コンセプトづくりから行ってみてください。

ご自身だけで取り組むのは難しいということでしたら、私たち「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーがお手伝いいたしますのでお気軽にご相談ください。

今月、私たちアドバイザーと直接出会える場も設けております。
詳しくは「ご案内」をご覧ください。

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