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販促：ニーズって何？人によって理解が違いませんか。

投稿日：2023.01.26

保険薬局の管理者の方と話をしていると、専門分野と異なるビジネス書等に関心がない方も多く、マネジメントやマーケティングに関する用語なども伝わらないことがあります。

かといって、他の業界の人や私も同様で、多くの人が知っていそうなマーケティング用語でも、「それって何？」と聞かれると自信を持って答えられない用語は結構あるものです。特に、カタカナの単語などは何となくで、使いがちです。

例えば、「ニーズ」はどうでしょうか？

顧客ニーズを把握する、ニーズに応える、〇〇のニーズがある、、、といった使い方や良く耳にすると思いますが、ニーズって何？と聞かれるとどうでしょうか？

ニーズとは何か？

英和辞典などみると、ニーズ（need）は、必要、欲求、要求といったことが書かれています。

では、マーケティングにおけるニーズは、どのような定義でしょうか？
近代マーケティングの父と言われるフィリップ・コトラーの定義を確認しようと、手元にあった「コトラーのマーケティング・マネジメントミレニアム版（ピアソン・エデュケーション）」をみると、

「ニーズとは、人間の基本的要件である。人間は生きるために食料、空気、水、衣服、風雨を避ける場所を必要とする。」

と書いてありました。

人間が生きるために必要なもののようですが、マーケティングにおけるニーズの定義は少し難解な印象を持ちます。この定義も、定義する人によっても異なりますし、時代とともに少しずつ変化しています。

ニーズだと思っていたことが「それはニーズではなくウォンツだ」と言われた人もいるかもしれません。良く耳にする「ニーズ」は、人によって解釈に違いがある言葉の一つといえます。

つまり、販促の実務で使うには、同じ概念で使えているか注意が必要ということです。

販促において確認すべき顧客ニーズとは？

例えば、販促物を作成する時、
・どのようなニーズで購入されているのか、顧客に確認しよう
・顧客ニーズを考えて作成しよう
と、言われることがあります。

顧客にニーズを確認する場合、皆さんはどのように確認されますか？

「どのようなニーズをお持ちですか？」と聞いても、ニーズの解釈は人それぞれです。解釈が違えば回答内容も変わります。一方で「いかがですか？」という質問では、漠然としています。その回答に深い何かがあるという考えがあるかも知れませんが、ニーズを確認する人の能力にも依存します。

こうなると、顧客ニーズを確認したつもりでも、ニーズの定義が違うかもしれない確認結果、その結果を元にしたズレた販促物となり、効果が出ない可能性も高くなります。

つまり、どのようにニーズを把握するかが重要ということです。

「顧客にアンケートをとる」としても、何のために、何を聞くのかが明確でないアンケートをされているケースが多くありませんか？ニーズを把握するにしても、その活用方法が漠然としていませんか？

「A4」1枚アンケートの手法は、売れる販促物というアウトプットから、何をどのように聞くのが良いかの5つの質問のノウハウがあります。

ニーズに関する質問であれば、
「Ｑ１　（商品名）を買う前に、どんな事で悩んでいましたか？」
という質問が基本です。

商品の購入前に悩んでいたことを確認することで、ニーズという言葉を使わず「売れることに影響するニーズ」を効果的に確認できます。売れる販促物をつくるためのニーズ把握です。

このように聞かなければ、売れることに影響しないニーズも含めて確認することになります。そして、ズレた販促物を作成し、失敗しがちです。
「ニーズ」という言葉一つとってもマーケティングの知識は奥深いです。

「A4」1枚アンケートの手法には、マーケティングの知識など難解な専門知識を知らなくても、ニーズの把握から、売れるチラシづくりまでが実践できるノウハウがつまっています。

2023年の業績アップを実現するために、今、どんな販促を行うべきかを整理して迷いなく実践したい方は、ぜひ以下をご覧ください。