投稿日：2023.01.27

山口県を中心に活動する 「Ａ４」１枚アンケート広告作成アドバイザーの吉本辰夫です。

 スポーツクラブ産業に18年、飲食・宿泊業に15年と長く実店舗の現場に関わってきました。

中でも人材不足に悩む飲食店の採用だけでなく、労使問題のトラブル、資金繰りなどの困難な時にこそ、その辛さがわかるだけに親身になって関わることができます。

私自身の苦い経験を乗り越えてきたことが店舗経営をされる方に何らかのお役立ちになると自負してます。

店舗経営をされる方にとって必要なモノは様々ですが、この度のコロナ禍で感じたことは顧客リストの重要性です。

昔からよく言われる話ですが、江戸の商人が火事の時に大福帳(今でいう顧客リスト)を井戸に投げ込んだといいます。

紙の大福帳ならば水に濡れてしまえば火事の難から逃れられます。

店も失い、商品も失い、でも大福帳さえあれば又商売は始められるとの思いで大切にしていたことが理解できるのです。

そして今は令和の時代

大福帳も紙からデジタル・データへと移行しましたが、その重要性は200年前の江戸時代と変わっていません。

本日は顧客リストの大切さと、どのようなリストが有効なのか？をお伝えさせて頂きます。

１．顧客の数は確かに大事です

いわゆるリストに載っている顧客の数は大切です。

私も前職の宿泊業を16年前にはじめた時、大手通販会社の方から言われました。

「2万人のリストがあれば、売り上げが落ち込んだ時でも、そのリストにメールを送れば何とかなるものです」と。

下手な鉄砲も数打てばを当てはめてはいけませんが、リストの数が多いに越したことはありません。

２．コロナ禍で明暗を分けたお店の理由

すべてのお店を調査したわけではありませんが、私自身が痛感したことがあります。

それが緊急事態宣言が解除された後、客足がスグに戻ってきたお店とそうでないお店との差は情報発信の差ということでした。

もう少し詳しく言えば外出制限がなくなり、営業を再開した案内をメールやハガキなどで、いかに早く届けられたか？にあったのです。

３．名簿と顧客リストは違います

よく聞く話です。

「アンケートがこれだけあります！」とか「年賀状の送り先リストがこれだけあります！」といった声もありますがどうなんでしょうか！？

名簿の人数と顧客リストの数は似ているようで違います。

どういうことかと言えば、スグにでも情報発信できる状態にあるか？どうか？の違いです。

できれば今の時代、ボタン一つ、クリック一つで届けたい情報が届けられる状態にあるのが理想です。

４．数打つよりも本当に届けたい人は誰なのか？

あまりいい言い方ではありませんが、ターゲット顧客などと言う場合があります。

狙うというと語弊がありますが、本当に届けたい相手は誰なのか？を知ることがが大切です。

ロイヤルカスタマーとかVIPとかその定義はいろいろとありますが、利益をもたらしてくれるお客さんを『優良顧客』と定義します。

※ 利益の80％は20％のお客様がもたらす（「A4」1枚アンケート実践バイブルのP22 より）

例えば、月の利益が30万として100名の来店があったとします。

この場合の利益30万は、100人中の20名(20％)の人が貢献しているという事です。

５．利益に貢献してくれる20％の優良顧客リストが大切

最初にお伝えした「数打てば当たる」はメールならいいのですが、ハガキのようなコストのかかるモノには有効な手段とは言えません。

そこでどうすれば利益の80％を生み出してくれる優良顧客をそもそもどうやって見つけるのか？が大事になり、次にどのようにアプローチをするのか⁉ということになります。

６．優良顧客は喜んで「A4」1枚販促アンケートを書いてくれる方です

お店のファンであり、そのお店を応援してくれて利益の80％を生み出してくれるお客さんとは対価なしに喜んで「A4」1枚販促アンケートを書いてくれるお客さんです。

注意してもらいたいのはアンケート記入のお礼として一品サービスや割引きや値引き、いわゆる足したり引いたりを条件にお願いしない事です。

「A4」1枚販促アンケートは反応のとれる広告をつくる手段でもありますが、あたなのお店の優良顧客をリスト化する為の判断材料にもなると言えます。

７．今、優良顧客のリストがなくても大丈夫です

顧客リストの重要性、そして顧客数よりも優良顧客の数が大事という事はわかっていただけたでしょうか。

「そうは言っても優良顧客も顧客リストもないし、アンケートも取ってないんだけど・・・」

大丈夫です。

あなたのもらった名刺やハガキ、手紙、メール、メッセンジャーなどを見直してみれば「この人なら！」と思う人が見えて来るはずです。

そしてその人にアプローチしてみましょう。

売り込んではいけませんょ！

思い立ったが吉日です。

少しずつ、少しずつでもいいので優良顧客を創り、そしていい関係性を築いていきましょう。

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