投稿日：2023.02.01

沖縄で「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザー、販促・集客コンサルタントとして活動している豊平尚哉です。
中でも、フィットネス系キックボクシングジム・会員制スポーツジムの新規集客・継続率アップが得意です。
私自身もキックボクシングジム２店舗（沖縄、大阪）を経営し、コロナ禍でも黒字運営を継続しています。

今回のコラムは、小さなフィットネスジム・スポーツジム、または習い事ビジネスを経営している方へ、4月からの繁忙期に備え、一人でも多く自社に合った会員さんに入会してもらうための販促・集客キャンペーンについて紹介します。

実際に、私が経営しているキックボクシングジムでも実践していますが、私の顧問先の学習塾でも「このタイミングで問合せ・新規入会が増えた」「長く通ってくれるお客さんが増えた」「紹介が増えた」という声が多く寄せられています。

このようなことをお考えの方へ読んでほしい記事

• 繁忙期が始まる4月に向けキャンペーンを考えている方
• キャンペーン内容を「入会金無料＋初月の月謝無料」を検討している方
• 長く続けてくれるお客さんを集めたい方

この記事を読んで得られるメリット

• キャンペーンについての理解が深まり取り組むべきことがわかる
• 入会金無料＋初月の月謝無料の落とし穴がわかる
• 長く通ってくれる人の特徴がわかる

１月から３月は卒業者が多い

1年の中で最も退会・休会が多い時期が1月から3月の期間。

理由として、ライフスタイルの変化（進学・就職・転勤など）が最多で、お客様の生活環境により会員数・売上は影響されます。特に学習塾ビジネスは「卒業モデル」として顕著に表れるので、4月の新規獲得に向け集客活動しなければなりません。

ですので、この時期は「退会者が続出している。どうしよう」と思わずに、「この時期だからこそ出来ることはないか？」とポジティブ思考に変え、集客活動を取り組むように心がけましょう。

キャンペーンとは？

昔からよく耳にする「キャンペーン」。一体何なのかご存知でしょうか？

一般的に使われるキャンペーンとは「需要が高まる時期（期間）に購入者の購買意欲を高める施策」として解釈されます。

スポーツジムや学習塾の場合だと、前述したように4月5月が最も需要が高まる時期にあたるので、その時期（期間）に購買意欲を高めるためキャンペーンを実施することになります。

需要が高まるので、ライバルジムやライバル塾も同じように「入会キャンペーン」を実施することが多いのですが、ほとんどのお店や塾、企業のキャンペーンは「値引き」「安売り」「無料」です。

大手のように資本があれば、多少値引きしてもさほど経営に悪影響は出ないはずですが、個人で経営しているスポーツジムや学習塾の場合、その需要が高い時期にもかかわらず、値引きや安売り、無料にしてしまうと売上・利益に貢献しないため、労力だけが増え、疲弊するケースが多く見受けられます。

もちろん、会員制ビジネスは「継続」が前提となっているので、5月以降安定的に通ってもらえるのなら良しと考えますが、「入会金無料」「初月の月謝無料」で入会した人の多くは「無料だったからとりあえず入会した」という意見が多いはずです。

そのため、本当のファンにならず、すぐ退会する人が増えることで「継続率」が悪化し、経営は不安定な状態に陥ってしまいます。

そこから、さらに新規入会者を増やす取り組みをすることが多いですが、新規入会者欲しさに「値引き」「安売り」「入会金無料」を継続するお店は多く見受けられます。

長いところでは、１年間「値引き」「安売り」「入会金無料」を継続しているところもありますね。

それで安定経営すると良いのですが、この状況で顧客心理を伺うと「いつでも安く入会できるので、今行動しなくても良い」という思考が働き、入会を先延ばしにする人は増えてくるということです。最悪の場合、入会しないということも考えられます。

キャンペーンは、あくまでも需要が高い時期の「後方支援」と捉えて実施することをお勧めします。

ではどのようなキャンペーンが良いのか？

昨年の記事にも書きましたが、小さなジムや個人で経営している塾などは大手と違い、売上・利益を確保するために知恵と工夫が大事です。

ですので、いかに「値引き」「安売り」「無料」にせず入会してもらえるか？

そして、長く通ってもらえるか？を考えなければいけません。

そこでおすすめしたいのが、お客様の購入不安を下げる取り組みです。

某有名パーソナルジムの場合

購入不安「こんなお腹周りの私でも痩せることができるのか？」

対策「全額返金保証キャンペーン」（痩せなかった場合、入会金・月謝は全て返金します）

というキャンペーンを打ち出すことで、お客様の不安を取り除き入会促進に繋げる施策です。

進学塾の場合

購入不安（主に保護者）「本当に成績が上がるのか不安」

対策「成績アップ保証制度」（成績・席次等が上がらなかった場合、入会金・月謝は全て返金します）

このように、購入者である保護者の不安を取り除き、「高い学費だけど保証がついているなら安心」と心理が働くので入会促進に繋がりやすくなります。

結果どうなるのか？

「値引き」「安売り」「無料」で入会したお客様は、「とりあえず安いから入ってみようか」という心理が働くので、そのジムや塾の良さ（強み）を知ることなく通うことになりますが、実際に通ってみると「思っていたことと違う」と感じはじめると、結果入会間もない時期に辞めるケースが多いです。

逆に、そのジムや塾の良さ（強み）を知って、購入不安が下がることで、入会を検討していたお客様は納得し、入会金や月謝をお支払いします。

そのジムや塾の良さ（強み）を理解しているので、入会後期待通りのサービスを受けるので、結果長く通ってもらい継続率も高まります。

※当然ながら、そのジムや塾の良さ（お客様のリクエスト）へお応えすることは大前提です

まとめ

これから、「卒業」されるお客様が増えるのは仕方のないことですが、それはしっかりと見送り（卒業を祝い）、そのあとにやってくる需要に備え、売上・利益に貢献する取り組みを実施しましょう。

小さなジムや個人経営の塾などは、無駄なキャンペーンをせず、お客様の期待や不安を「A4」1枚アンケートから読み取り、しっかりと対策を打ち出してください。

そうすることで、評判は高まり、継続率も長くなり安定経営が期待できます。

さて、内容は理解したとしても

「実際にどう動いていいかわからない」

「仕事が忙しくて手が回らない」

「うちのお店に当てはめて実践してみたい」

など、この情報だけでは上手くいくかわからないという方のために、「A4」1枚販促アンケート広告作成アドバイザー協会では、本日から体験販促コンサル無料キャンペーンを実施しています。

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この記事を書いた人

「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザー
豊平尚哉（フィードバックドリブン株式会社　代表取締役）

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