投稿日：2023.03.03

山田修史です。
福岡市のホームページ制作会社の株式会社リクトに所属。ホームページの運用のアドバイスが専門。中でもお問い合わせを増やすためのホームページ運用のアドバイスが得意です。

今回は、見積もり依頼を増やすために何をしたら良いのかについて。

塗装会社のクライアントさんからの相談がきっかけです。

見積もり依頼があれば成約率は高いのでとにかく見積もり依頼を増やしたい。

特にウェブからの見積もり依頼を増やしたいとのことでした。

塗装会社だけでなく、見積もり依頼があるすべての業種に応用できます。

見積もり依頼を増やす施策

見積もり依頼を増やす施策はいくつかあります。

話題のAIのChatGPTに「見積もり依頼を増やすための施策をいくつか教えてください」と聞いてみたのですが一般的な内容でした。

販促について考えている経営者や広報担当者であれば、既に導入していたり、知っていることが多いでしょう。

実施していない施策があれば検討して実施をすれば見積もり依頼を増やすことが可能でしょう。

現実的には費用や時間の捻出の問題で実施できないことが多いのではないのでしょうか。

またこのような一般的な内容は、自社の販促物にどう落とし込むかの的確なアドバイスとはならず、学びとして有益かもしれませんが販促物の改善は全く進みません。

多くの経営者や広報担当者は今実施している販促ツールからの見積もり依頼の反響率を改善したいと思っているはずです。

ではどうしたらよいのか？

答えはシンプルで、お客様に「他にも同じような会社があるのに、何が決め手で弊社に見積もり依頼をされたのですか？」と聞くことです。

「なんだ簡単じゃないか」と思うかもしれませんが、意外と思考から抜けている質問です。

その理由は、AIの回答の後に説明させていただきます。

AIの回答

見積もり依頼を増やすための施策はいくつかあります。以下にいくつかの施策を挙げてみます。

ウェブサイトの見直し

1. ウェブサイトが見積もり依頼を送りやすい構造になっているか、見積もり依頼をする際の手順が簡単かどうか見直してみましょう。また、見積もり依頼を送った後の返信のスピードや丁寧さも重要です。

リードマグネットの導入

2. リードマグネットとは、無料で提供する有用なコンテンツ（例えば、e-bookやチェックリスト）を通じて、見積もり依頼を集める仕組みのことです。興味を持ってくれた人にコンテンツを提供することで、その人たちとの信頼関係を構築し、見積もり依頼を集めることができます。

ブログやSNSでの情報発信

3. ブログやSNSを活用して、自社の知見や情報を発信することで、興味を持ってくれた人たちにアプローチし、見積もり依頼を集めることができます。

セミナー・ウェビナーの開催

4. 自社の専門分野についてセミナーやウェビナーを開催し、参加者に有益な情報を提供することで、見積もり依頼を集めることができます。また、参加者との交流を通じて、信頼関係を構築することもできます。

以上のように、ウェブサイトの見直しやリードマグネットの導入、情報発信、セミナー・ウェビナーの開催などの施策を実施することで、見積もり依頼を増やすことができます。

適切な質問が大事

他にも同じような会社があるのに、何が決め手で弊社に見積もり依頼をされたのですか？

と質問して出てきた回答を使って販促物を改善していきます。

お客様アンケートを取っている会社が多いと思いますが、見積もり依頼の決め手よりも契約の決め手を聞いているケースが多いと思います。

冒頭の塗装会社様もお客様アンケートでは契約の決め手を聞いていました。

引き渡し後になるので契約の決め手を聞くのは間違ってはいません。

相見積もりになった時に選ばれる理由がわかるので大事な質問です。

商品やサービスによっては見積もりから引き渡しにまで1ヶ月以上かかることもあるので、お客様も見積もり依頼先を決めた理由を忘れているかもしれません。

引き渡し後のお客様のアンケートとは別に、お見積もり依頼があった時に口頭でもよいのでヒアリングされるのをおススメします。

弊社でも実施しておりお問い合わせがあった時は、営業担当スタッフが「他にも同じようなホームページ会社があるのに何が決め手となってご相談いただけたのでしょうか？」とヒアリングを行い必ず私に報告をしてもらっています。

その内容を判断してホームページの改善に役立てています。

弊社のホームページの改善の事例

ご紹介する事例は不動産業の方からの電話での問い合わせです。

相談内容

ホームページは自社で作成をしたが

・検索結果に表示されない

・お問い合わせが来ない

・どのように改善をしていいのかわからない

・いくらくらいかかるのか？

という内容でした。

営業スタッフが「他にも同じようなホームページ会社があるのに何が決め手となってご相談いただけたのでしょうか？」

とヒアリングしたところ

「運用サポートページを見て、ホームページの制作をしなくても運用の契約だけでも大丈夫そうなので問い合わせた」

との回答をいただきました。

実際のホームページの運用ページを確認するとページの中部あたりに

リクトでホームページを制作していない場合でも、運用プランのみのご契約は可能です。

と記載していました。

中部あたりだと離脱者も多くせっかくページを読みに来ているのに、お問い合わせの決め手になっているテキストを読んでもらえないユーザーがいることになります。

冒頭に追記することで離脱される前に読んでもらい、不動産会社様と同じような悩みを持っている方からの問い合わせが増えるはずです。

そこで読んでもらえる機会が多いページの冒頭に

• 「制作のみ」「保守のみ」「運用管理まで」と必要なサポートを組み合わせてご契約できます。
• アドバイスやコンサルティングのみでの保守運用プランの契約も可能です。

と追記をしました。

最近追加したばかりでまだ反応は特にはないですが、運用サポートのみの契約が少しづつ増えてきているので何かしら結果に繋がっていると思っています。

この不動産会社様は弊社とご契約いただき、私ではないスタッフが担当になり検索結果に表示され始め、初めてのお問い合わせと契約ができたと喜びのご報告がありました。

まとめ

契約を増やしたいのなら、契約の決め手

見積もり依頼やお問い合わせを増やしたいのなら、依頼の決め手

増やしたい営業段階につながる適切な質問をお客様にしましょう。

その回答内容を販促物に反映をして改善を継続していきましょう。

お客様ごとにそれぞれの決め手があるはずです。

多くの決め手を集めて分析をして販促物に反映をすることで良い結果につながると思います。

この決め手をお客様に聞くというのは、販促コンサルタントの岡本達彦先生の著書

お客様に聞くだけで「売れない」が「売れる」に変わるたった1つの質問

を読んでいただけると、より理解と活用方法の理解が深まると思います。

よりお客様の声を活かした販促物をつくりたいと思われるのであれば

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お問い合わせを増やすためのホームページ運用のアドバイス

決め手の活用方法などのアドバイスのご相談もお待ちしています。

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