投稿日：2023.06.19

愛知県の「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーの大見です。
私は、工務店、住宅会社、リフォーム会社、不動産会社の販促の仕事が9割を占める広告会社を30年間、経営しています。
中でも、社長さんが先頭に立って営業をしている地域密着型の工務店、リフォーム会社の販促を社長の片腕として一緒に考え、チラシとホームページを活用し問い合わせが来る仕組みを作り上げることが得意です。

自社のターゲットって、そもそもどうやって見つけるのか？

先日、ある工務店さんと話をしていて、

「うちの会社って、カッコよくデザインされたプランを考えろって、言われたら得意ではないんだけどさー、こんな事で困っているんだけど、これを解決できる方法を提案してくれる？っていうのは得意なんだよね。」

「こういった困りごとを持っているお客様って、どうやって見つけるんだろう？」

「困りごとって、人それぞれ違うから、難しいんだよね～。」

と相談をされました。

私の答えは、簡単です。

『「A4」1枚アンケートに取り組めば、見つかるよー。』

と話し、

『「A4」１枚アンケートの5つの質問の一つに

「Q1.購入する前にどんな事で悩んでいましたか？」

って言う質問があるから、

購入してくれた人、工務店の場合はリフォームしてくれた人に、

「Q1.リフォームする前にどんな事で悩んでいましたか？」

って聞いて、

その答えと同じ悩みを持っている人がターゲットになるから、

その人に向けた広告を打てば、同じような悩みを持った人が集まってくるよ。』

と口頭で理論を説明し、納得してもらいましたが、理論だけの説明ではイメージがしにくいと思います。

今回は、具体的な事例を上げて説明します。

私が経営している『襖・障子・畳・網戸の張り替え屋「和紙屋～かずしや～」』のお客様の悩み事

私が経営している『襖・障子・畳・網戸の張り替え屋「和紙屋～かずしや～」』の例を取り上げて具体的に説明したいと思います。

「和紙屋～かずしや～」も、もちろん「A4」1枚アンケートに取り組んでいます。

「A4」１枚アンケートに書かれた「Q１　（商品名）を買う前に、どんな事で悩んでいましたか？」の回答を分析してみると、下記のようになりました。

一番、多い悩みは、「襖・障子・網戸・畳の汚れや破れ・傷み」です。

「押入れの襖が、しみになってしまったこと。リビングと和室の間の襖に穴が開いてしまったことです。」

「畳のヘリの破れ、色あせ。襖の染み、よごれなど」

「もうずい分古いので穴があいてしまっていたし、汚くなったのが気になっていた。」

等の悩みが10個、ありました。

二番目に多い悩みが「どこに頼めばよいか、わからなかった。」です。

この悩みが9個ありました。

「どこに頼んだらいいのかわからなかった。ハウスメーカーを通すととても高くなるだろうと不安だった」

「いろいろと広告が入っていて、どこが良いのかわからなかった。」

「どこのお店にお願いしてよいのか、情報がなかった。」

等です。

そして三番目に多い悩みは、「自分でやろうか、迷っていた」です。

この悩みが5個、ありました。

「張り替えを自分でやっていたけれど年齢的にやれなくなり、どこに頼めばよいのか考えていました。」

「障子を自分で張り替えを考えていたが、うまく貼れるのか心配であった。見栄えが気になっていた。」

等です。

同じような悩みを持っている人が自社のターゲットになるので、上記の分析結果からすると、

一番のターゲットは、

「襖・障子・網戸・畳の汚れや破れ・傷みで悩まれている方」になります。

現在、「和紙屋～かずしや～」で使っているチラシのターゲットコピーが、

「安城市でふすま・障子・畳・網戸を張り替えたいみなさんへ」

になっていますので、ターゲット通りの方からご用命をいただいている事になります。

そして、今後、チラシに加えようと思っているターゲットコピーが、

二番目と三番目に多かった「どこに頼めばよいか、わからなかった」方と「自分でやろうか、迷っていた」方です。

文章としては、

こんな悩みをお持ちの方にもおススメです。

　○どこに頼めばよいのか、わからなかった方
　
　○自分でやろうと思ったけど、うまく出来るか不安な方

となります。

こう書いておくと、同じような悩みを持っている方が、

「あっ、私と同じ悩みだ。」とチラシに目を留めてくれます。

同じ悩みの方がターゲットになることがご理解いただけるかと思います。

客単価を上げるヒントも「Q１　（商品名）を買う前に、どんな事で悩んでいましたか？」の回答に隠されています。

さらに、「Q１　（商品名）を買う前に、どんな事で悩んでいましたか？」の回答には客単価を上げるヒントも隠されています。

と言いますのは、Q1の回答に、

「ペットが破る」

という悩みを書かれた人が2名います。

今、猫や犬を飼われている人が結構います。

猫や犬を飼われているお宅って、障子がビリビリに破かれていたり、網戸に穴が空いています。

施主様は、

「破れにくい障子って、ありませんか？」

とか

「網戸はペットが破ってしまうので、ステンレス製にします。」

って言われます。

実はこの手の商品は、丈夫な分、普通の障子紙や網より価格が高いです。

2倍～4倍位します。

それでも、丈夫な商品を選択されます。

ターゲットコピーを「ペットにふすま・障子・網戸を破られて困っている方へ」とすれば、同じような悩みを持ったペットを飼われている人が集まってくるので、客単価が上がります。

もう一つ、客単価があがる回答があります。

「アレルギーがある」

という回答です。

この答えは畳の表替えのお客様です。

通常の畳表はイ草です。

新しい畳のイ草のにおいが好きな方も多いと思いますが、アレルギーがある方にとっては、そのイ草がネックになります。

イ草は、天然素材であるため、劣化しやすくカビやダニが発生することもあります。

アレルギーがある方は、畳が傷んで替えたくてもアレルギーが心配で悩まれるわけです。

ところが、今はイ草に変わって、和紙を加工した健康畳という商品があります。

イ草と比較すると、カビやダニが発生する確率が格段に低い商品です。

その変わり、お値段も決して安くないです。

高い部類になります。

それでもアレルギー持ちの方にとっては、アレルギーになりにくい商品は選択する上で、大きなポイントになります。

このお客様は、

「どこがよいかわからないので、知り合いのお店であることと、見積もりに来ていただいた時のお店の方たちの雰囲気、さらにアレルギー対策によい「和紙畳」があると知ったことで、信頼してお願いすることにしました。」

とアンケートの感想に書かれていました。

そこで、同じようにアレルギーが心配な方がいたので、和紙の健康畳をご紹介したら、当初の予算を大幅に超えているのに、和紙の健康畳を選ばれました。

無理に売り込んではいません。

「良い商品を紹介してくれた。」

と逆に喜ばれて、客単価もアップしました。

「A4」1枚アンケートを利用し、ターゲットを絞り込めば、無理なく客単価アップや利益率アップを図る事もできるようになります。

この一連の流れが販促において重要な「ターゲットを絞る」という事です。

長くなりました。

「A4」1枚アンケートについて、もっと詳しく知りたい方は、下記の『「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法』をご購入の上、ご覧下さい。

参考になると思います。

本を読んでも良く分らない、もしくは、もっと詳しく知りたい方は、全国各地にいる「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーにお問合せ下さい。

お待ちしております。

今月は、ココまでにします。

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