【販促】教えるから買ってくれる！商品価値を伝える方法

投稿日：2023.06.24

京都の「A4」１枚アンケート広告作成アドバイザー小宮康義です。教育機関・スクール業・講座ビジネス・士業・専門家などの「教える業」「ビジネス支援業」のための実践的な販促やコンテンツ企画を専門としています。中でも、売り込まずに自然に価値を伝える顧客教育・セールスプロセスの設計が得意です。スクール業・士業事務所・各種専門家や先生業へのサポート実績多数。実務教育・スクール業界２０年の経験を活かしてお手伝いします。

徐々にインバウンドも回復してきたこともあり、新幹線やJRの特急もかなり混雑していますね。先日も出張の際にダダ込みのサンダーバードに乗った際に、何かに引っかかったのか大切な革靴に目立つキズがついてしまいました。新しい革靴にキズがついて少し気分が落ち込みました。。。

ただ、幸い買ったばかりだったので購入した靴屋さんに相談したら、すぐに対応してくれて驚くほどきれいになりホッと一安心。私のような素人目にはほとんどわからないくらいまで補修していただきました。

靴好きの先輩に勧められて、この靴屋さんにもう１０年ほど通っています。購入したらその場で、素手で靴墨を塗り込み丁寧に磨きあげてピカピカの状態にしてから箱に入れてくれます。

店員さんは特別愛想が良いわけではないけれど靴に詳しくて、定期的に送られてくるハガキにも靴磨きのワンポイントアドバイスが書かれていて、「そうだ、靴を磨こう」と自然に思わせてくれます。

最近は仕事でも比較的カジュアルな服装が許される傾向にあるので、革靴を履く頻度は減りましたが、それでも「ここぞ」というときの靴を購入する際には、自然とこのお店に足が向くんですよね。

この靴屋さんのサービスを受けながら、つくづく顧客教育って大切だなと実感させられることがあります。私などは完全に教育されていて、以前は面倒くさいと思っていた靴磨きを、今では楽しいと思うようになっています（笑）こうなるともう他のお店では物足りなく感じてしまいます。きっとこのお店のお客様には、同じように感じている人は多いだろうなと思っています。

ではどうすればお客様とこんな付き合い方が出来るのでしょうか？私はその答えが顧客教育にあると考えています。

今回は、差別化しづらい、買ってみないと良さがわからない商品を扱っていたり、価値観が合うお客様に来てもらいたいと望んでいる方に特に読んでいただきたいと思っています。

そもそも顧客教育って何？

では一体、顧客教育って何なのでしょうか？

私の大雑把な解釈でいうと「お店や企業が見込客や顧客に商品サービスに関する知識や情報を提供して（教えて）、その価値を理解してもらうこと」みたいな感じかなと考えています。

お店や企業の「価値観」を表現・発信して、その価値観に合うお客様に来てもらうこととも言えそうです。

例えば前出の靴屋さんが、『しっかりした製法でつくられた靴をメンテナンスしながら長く愛用して欲しい』という価値観を持っていたとします。

それを実現するために靴の製法や革の特徴を踏まえた、忙しい人でも出来るメンテナンス方法や簡単なコツを発信し、相談してもらいやすい環境づくりを心掛けていたら、

その価値観に共感してくれたお客様が何度もリピート購入してくれるようになったり、

またそのお店の考え方やこだわりをＨＰやソーシャルメディア、マスメディアに発信したり、既存客が感動するレベルでサービスを提供すると口コミが生まれ、私のようにかつては「メンテナンスしながら長く履く」って手間がかかるのではないか？面倒なのではないか？という不安があった人にも適切な情報が伝わり、不安や疑問を解消して新たなお客様を引き寄せていくようになってくるわけですね。

現時点では、これが顧客教育であり、顧客教育の効果だと私は解釈しています。

顧客教育をするための実施手順

ココまで読んでくださっている方は、「ふーんなるほど」とは思ってもあなたの商売に具体的にどのように落とし込んで考えればよいかは、まだピンっと来ないかもしれません。

そこで先ほどの靴屋さんを例にとって、顧客教育をするためにどのような手順が必要かをお示ししますが、より的確にニーズや課題を把握するために、「A4」１枚アンケートを組み込むことをオススメします。

顧客教育を始める際に必要なことは以下の通りです。（「A4」１枚アンケートのQ1～Q5までの質問内容について、まだご存じない方は下記の書籍をご一読ください）

「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法―チラシ・DM・ホームページがスゴ腕営業マンに変わる! | 岡本達彦 |本 | 通販 | Amazon

①自分たちが何を提供したいのか（価値観）を言語化しておく

➡今回の靴屋を例に取れば、『しっかりした製法でつくられた靴をメンテナンスしながら長く愛用して欲しい』という価値観、これを提供したいものと考えます。

あなたが実践する際には、商売を始めたキッカケやその商売を通じて世の中で実現したいことなどを言葉にしてみるように考えてみてください。

②自分たちの価値観に合うお客様が誰かを特定する（ターゲット選定）

➡この価値観に合うお客様は商品に対してどんな欲求や困りごとを抱えているのか？

　例えば、「同じ革靴を毎日履いても大丈夫なのかな？」「梅雨時のケア方法は？」「靴底の張替タイミングを教えて欲しい」など。

これについては既存のお客様に「A4」１枚アンケートを取ることで、Q1の質問への回答によりお客様が商品を購入する前に直面していた問題点を理解することが出来ます。

③何を伝えるかを決める

➡②のようなお客様のお困りごとや誤解していること、購入する前に不安に思っていたことなどを集めて、それに答えるコンテンツを準備します。

これについても「A4」１枚アンケートのQ1、及びQ4へのお客様の回答に対して、お答えするようにコンテンツを準備します。

④どのように伝えるかを決める（顧客教育チャネルの決定）

➡これには様々な方法があります。HP・ブログ・ソーシャルメディアなどのオンラインメディアや、パンフレットやDM・ニュースレター・ハガキなどのオフラインの施策も有効です。じっくりお客様と話ができるようならその場を「教える場」にしてしまうこともできますし、業態によってはセミナーや動画などのオンラインコンテンツを活用するのも良いと思います。

例の靴屋さんは、お店での対応の中で靴磨きの方法やメンテナンスの仕方を教え、定期的なハガキで時々思い出させてくれます。

⑤効果を検証する

➡④で実施した顧客教育についての効果検証を行います。ここでのお客様の反応に合わせて①～④の内容や施策を見直し、より良く改善して精度を高めていきます。

買っていただいたお客様には常にアンケートをお願いできる流れをつくり、活用していくようにします。お客様に「教える」ということを実践しながら、そこから得られるフィードバックを活用して販売促進に役立てていく。

まさに顧客教育と「A4」１枚販促アンケートにはかなりの親和性があるのです。

いかがでしょうか？あなたの商売・お仕事でも活用できないでしょうか？

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