投稿日：2023.09.01

沖縄で「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザー、販促・集客コンサルタントとして活動している豊平尚哉です。
中でも、フィットネス系キックボクシングジム・会員制スポーツジムの新規集客・継続率アップが得意です。
私自身もキックボクシングジム２店舗（沖縄、大阪）を経営し、コロナ禍でも黒字運営を継続しています。

今回のコラムは、小さなスポーツジムや来店型ビジネスを営んでいる経営者の方へ、お客様目線の重要性について紹介します。

実際に私へコンサルティングの相談に来ていた経営者の話とアドバイスした内容なので、ぜひ参考にされてください。

このようなことをお考えの方へ読んでほしい記事

• ・売上が回復したが近隣に大手スポーツクラブの出店が予定されている
• ・実際に通っている会員様がそのスポーツクラブへ移らないか不安
• ・回復した売上を守りたいが方法がわからない

この記事を読んで得られるメリット

• ・近隣に大手が出店しても気にせずにいられる
• ・ライバルへ移らない強みのつくりかたがわかる
• ・売上、利益を上げる取り組みがわかる

背景

筋トレ系スポーツジムを経営されている方からこのような相談がありました。

「おかげさまでコロナが落ち着いた頃から、会員数も順調に増え、売上もコロナ前まで回復し、だいぶ調子が戻りました。従業員（トレーナー・スタッフ）の採用も増やし、もっと売上アップをしたいところですが、近隣に大手の24時間スポーツクラブの出店予定があり、かなり焦っています。従業員にもっとお客様目線に立ち、会員様と密に接して解約されないように、売上を守って欲しいが、どのようにしたらいいのかわからなくて困っている。」

という相談です。

つまり

・売上が回復したが近隣に大手スポーツクラブの出店が予定されている

・実際に通っている会員様がそのスポーツクラブへ移らないか不安

・売上をどうしても守りたいが方法がわからない

という悩みです。

近隣に大手スポーツクラブが出店されると「入会金無料」「２ヶ月分の会費が無料」などの安さを切り口とした販促施策を打ち出すため、そのスポーツクラブへ乗り換えられないか不安はつきものです。ましてや、コロナが落ち着いてようやく売上が回復した時期となると経営者としては見過ごすことはできません。

このようなことから、現場にいる従業員（トレーナー・受付スタッフ）たちで、どうにか退会・解約を免れることはできないか、お客様目線で新たなサービスを作ることはできないかという悩み・相談でした。

今、通っている会員様が選んだ理由を知る

そこで私は、この経営者へこのような質問をしました。

「実際に現在通っている会員様はどのような理由でこのジムを選んでくれたのでしょうか？」

経営者の答えは「おそらく、近いからとか会費が安いからだと思う。実際に店舗の近くに住んでいる人が割合としては多いですし。会費も他のジムよりお手頃な価格設定をしているので、それが理由だと。」

私「わかりました。それ以外に選ばれた理由はありませんか？もしくは、継続して通っている理由です。」

経営者「・・・。なんだろう。思いつかない。」

私「では、従業員（トレーナー・受付スタッフ）を集めて、同じ質問をしてください。何か意見が出てくるはずです。」

経営者「わかりました。スタッフミーティングの際に質問してみます。」

選ばれている理由がわからない

その後、この経営者と再度面談し話を伺ったところ、従業員（トレーナー・受付スタッフ）も「安さ、立地以外になぜこのジムへ通っていただいているのか、わからない」という結果でした。

近隣にライバルが出店する場合、「安さ」「立地」以外の理由が見つからないとなると、次の一手が非常に難しいことが挙げられます。

実際にこのジムで、ライバル出店に備えた対策をミーティングで出し合ったところ

• ・パーソナルトレーニング1ヶ月無料（通常有料）
• ・プロテインドリンク飲み放題（通常有料）
• ・入会金無料、初月と2ヶ月目の会費無料（通常有料）

など、大手スポーツクラブと大して変わりのない対策が挙がってきました。

当然ながら、これ以上の値引きや安売りはできないため、他の対策を検討しますが、なかなか出てきません。

さらに、ジムのスペース、設備、駐車スペース・台数は大手スポーツクラブが圧倒的に優位にあるため、太刀打ちができないと考えていた様子です。

お客様目線から次の一手を考える

このように、「安さ」「立地」を売りとしていると、いざ近隣にライバルが出店した時に、社内で検討したところで良い解決方法や対策が出なくなってしまいます。

新刊「お客様目線のつくりかた」P50に記載していることと同じで、お客様が喜ぶ、自分たちは喜ばない（Win-Lse：奴隷モデル）ケースです。

こうなってしまうと、競争に勝てず、利益も上がらずに自滅・破綻してしまいます。

そうならないために、お客様が喜ぶ、自分たちも無理がない（P48）Win-Win：理想モデルを確率していく必要があります。

お客様目線を取り戻し、強みを強化・打ち出す

この筋トレ系スポーツジムの経営者へアドバイスしたのは「他にもスポーツジムがある中で、なぜ当ジムを選んでくれたのか？（「A4」1枚アンケートQ4）」を従業員（トレーナー・受付スタッフ）から実際に通っている会員様へ質問することから、始まりました。

「A4」1枚アンケートを取りながら、会員様一人一人に会話しながら質問を促すイメージです。また、「金額」や「立地」以外の意見が欲しいので、その点を踏まえて会員様へ質問をします。

そうすると、意外と当たり前のことが多く集まりました。

社内に答えはない

「Aトレーナーは、筋トレや食事の知識が豊富。そして会話も楽しいのでこちらへ通っている」

「Bトレーナーは、他の会員さんと一緒にグループトレーニングのように回してくるから。会員さん同士も仲良くなれる。」

「ここのオーナーは、地元出身なので安心感がある」

など、いたって当たり前の意見が多く集まったようです。

（他多数の意見あり）

安売りや立地をアピールするのではなく、お客様が喜ぶこと「筋トレや食事にアドバイスができる」「会員さん同士も仲良くなれる」「オーナーは地元出身なので安心」を打ち出すだけで、そうなりたいという会員様が集まり、自分たちも無理がない（P48）Win-Win：理想モデルを確率することができるようになります。

このようにすでに通っている会員さんの意見を元に大手が真似できないことを選び、強化・広告やSNSで打ち出せば、独自性が図れ、ジムの強み・良さとして対策ができるようになります。

この筋トレ系スポーツジムの経営者からも「順調な時だからこそ、お客様の意見を集めないと、いざとなった時に手遅れになりますね。このタイミングで聞けてよかったです。」と嬉しい感想をいただきました。

同じように手遅れになる前に、新刊「お客様目線のつくりかた〜顧客視点は仕組みで生みだせる〜」をおすすめします。

今すぐお客様目線を取り戻したいという方は、全国各地にいるアドバイザーへご相談ください。ご自身の課題にあった専門のアドバイスが受けれますので、ぜひお気軽にお問い合わせ下さい。
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この記事を書いた人

「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザー
豊平尚哉（フィードバックドリブン株式会社　代表取締役）

フィットネス系キックボクシングジム・会員制スポーツジムの新規集客・継続率アップが得意です。
私自身もキックボクシングジム２店舗（沖縄、大阪）を経営し、コロナ禍でも黒字運営を継続しています。
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