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時間軸とお客様目線で販促を考える

投稿日：2023.09.30

新潟で「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーとして活動している桑原と申します。
私は、社内で運用するシステム関係の営業に従事した後独立。現在、主に中小企業社を対象に販促（営業）に関するサービスを提供をしています。
私は”お客様の話を聞ききる”、”お手伝い出来ることをきちんと説明する”事をモットーにしており、ダイレクト・レスポンスマーケティングによる販促施策の運用・構築を得意としております。

さて、本日は、1商品/１コンセプトではなく、1商品/多コンセプトで販促を考えるという内容をお伝えします。

このテーマで書こうと思ったきっかけは、今月あるサービスの利用者開拓をする目的でWEB広告からLPへの遷移させ資料請求をさせるフローを動かしていたんですが、CVRが取れなかったんですね。

広告の数字は良かったのですが、肝心のLPからのCVRが取れず、タイトルが悪いんかな？とかオファーに魅力がないんかな？とか、いろいろ試してみたんだけどダメで悩んでいたんです。

そんな時に出会ったのが”行動デザイン”に関する本でした。
　

行動デザインって何？

聞かない言葉だなと言うのが第一印象だったんですが、読み進めると直ぐに興味を引く言葉に出会いました。

それが、「一生懸命作った・品質にこだわった商品がときどき売れないって理由は、おそらくモノの中にはありません」。「モノの外側の問題です」と。

まずモノって何だ？となりますよね。

本書内ではこのことについて2つの表現がされていました。

１・モノ側で考えるモノ発想（プロダクトアウトに近い意味合いと受け取る）
２・人間側で考える人間思考（マーケットインに近い意味合いと受け取る）

２の「人間思考」については、特に当協会の情報に普段触れている方、アドバイザーと話をされた方や販促を一緒に取り組まれた方、協会のセミナーに参加された方なら、なんとなくイメージが掴めますよね。

そして、面白かったのが、1と２を繋ぎあわせている中間にあるものに注目しましょうという事。

この中間にあるものって、何を言っていると思いますか？

答えは”行動”。

本の中では「人とモノは、行動を介して繋がっている」と伝えています。言われてみるとそうだよね…と思う反面、今までこの視点は無かったな？と言う人は多いのではないでしょうか？

※実際、本の中では詳しく行動デザインについて紹介されているので、最後に本のリンクを貼って置くのでそちらをご確認ください。

で！本の内容とは逸れるんですが、”行動”って言葉を見た時に、頭の中に浮かんだ言葉が今回のブログのテーマになっています。それが、
　

CEP（カテゴリー・エントリー・ポイント）

CEPの意味としては、

特に日本のマーケティングやブランディングの文脈で使われる考え方やフレームワークの一つです。CEPは、ブランドや商品が消費者の心の中でどのように位置づけられているかを理解するための手法です。

具体的には以下の3つの要素から成り立っています。

・カテゴリー (Category)：商品やサービスが属するカテゴリーを意味します。例えば、スマートフォン、自動車、飲料など。

・エントリー (Entry)：そのカテゴリーにおいて、消費者が最初に思い浮かべるブランドや商品を指します。例えば、スマートフォンのカテゴリーで「Apple」や「iPhone」を最初に思い浮かべる人が多い場合、それがエントリーブランドとなる。

・ポイント (Point)：ブランドや商品が持つ、他とは異なる特徴や強み、ユニークなポイントを指します。このポイントが強く、魅力的であればあるほど、消費者の選択の決め手となることが多いです。
ChatGPT

見てもらうとわかりますが、本来CEP（カテゴリー・エントリー・ポイント）には、ブログタイトルに表記した時間軸という概念はないんです。

でも、GPTの文章の中に「文脈」という表現がありますよね？この文脈の言葉には、

「文脈」という言葉は、ある事象や情報が存在する背景や状況、関連する他の事象や情報との関連性を指します。つまり、単体の情報や事象だけでなく、その周りの状況や背景、関連するものとのつながりや状態を考慮した上での意味合いや解釈を考える際に使われる概念です。
ChatGPT

という意味があります。

注目してほしいのが「ある事象や情報が存在する背景や状況」という部分。
　

時間軸で考えると、コンセプトを変えて販促できる

解りづらいかもしれないので、私のメモ書きを表示します（手書きなので微妙な図ですが、ご了承ください）

では、CEPを”きっかけ”として、Aの図を見てもらいたいんですが、1商品/１コンセプトではCEPは一回しかありません。という事は、一人のお客様に商品利用を促すきっかけは一回という事になります。

逆に時間軸を取り入れたBを見てみましょう。本の中ではスイーツとサラリーマンを主人公にして時間軸にそって伝えていたと思うのですが、ここでは栄養サプリメントにしてみます。

時間軸ですので、朝・昼・夕方・夜で行きましょうか。1商品/１コンセプトなら、一日パワーが続く、一日分の栄養がこれ一粒…的な表現になると思いますが、時間軸で考えた場合、朝：会社に着くまでに栄養チャージ、昼：プレゼン前に活力チャージ、夕方：残業前の栄養補給、夜：翌朝目覚めがすっきり！疲れを残さない一粒。

いや、我ながらひどい例えだな…と関心しながら、このように時間軸を取り入れると、同じ商品でもターゲットコピー・キャッチコピーを変えるだけで、同じ人に対しても様々な訴求が出来る事がわかります。

時間軸で考えると、何故この時間に？とか、何故こんな大量に？とかいろいろ思考が膨らんだり、アイデアが出てくるような気がしませんか？

でも、注意があります。
　