投稿日：2023.11.05

「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザー 静岡支部の神南です。
経営者が現場の第一線で活躍しながら、自身がお店の広告塔として情報発信にも力を入れている 小さなお店を対象に集客や販促コンサルティングを行っています。
中でも、ライバルが多くても「あなたの商品だから買いたい！」と何度も喜んで買ってくれるファンを増やす「ショート動画を取り入れた SNS×LINE集客法」を得意としています。

お店の持続的な発展のためには、新しい商品やサービスを定期的にリリースしていく必要がありますよね。

ただし、ただ新しい商品やサービスを作るのではなく、それに自社の本当の強みを反映させることが極めて重要です。

利益増加のための差別化戦略

売上の増加は事業の継続や成長のために重要ですが、それよりも重要なのは、利益の増加にあります。

お客様が他の選択肢を差し置いてでも、あなたのお店の商品やサービスでなければならない「理由」を明確にし、市場での差別化を図ることが、価格競争に巻き込まれることなく、安定した利益を確保するためのカギとなります。

目指すべき顧客層

顧客層を選定する際には、「自分たちが無理なくできること（本当の強み）に喜んでお金を払ってくれる人」をターゲットにすることが理想です。これは、岡本先生の新刊『お客様目線のつくりかた』にも示されているように、このようなお客様を増やすことで、お客様にとっても、あなたにとってもWin-Winとなる関係を築くことができれば、利益の最大化が実現するのです。

自分では気づけない本当の強みを見つける方法

では、自分の本当の強みを見つけるにはどうすればいいのでしょうか？

それは、実際に購入してくれたお客様に直接尋ねることです。

以下の質問を参考に、実際の顧客の声を聞いてみましょう。

【会社・お店】
「他にも似たような〇〇（業種・お店）があったにもかかわらず、何が決め手となって当店を選んでくださったのですか？」

【商品・サービス】
「他にも似たような〇〇（商品）がある中で、何が決め手となって〇〇（商品名）を選ばれたのですか？」

【長いお付き合いのお客様に対する質問】
「何が決め手となって当店を選び続けて（利用し続けて）くださっているのですか？」

お客様からの回答から、以下のポイントを把握します。

・多くの回答で共通すること
・価格や場所以外の要因
・無理なくできること

これらの視点から情報を抽出すると、自社の本当の強みが見えてきます。

この強みを商品やサービスに盛り込んでいくのです。

強みを商品に反映させて成功した事例

ある旅館では、露天風呂付の客室ばかりが売れており、内風呂付き（温泉）の客室の売上が伸び悩んでいました。
この内風呂付きの客室は、角部屋で広々とした和室が二間続きであり、一般客室よりも、一人当たり10,000円ほど高い価格設定にしてありました。

その後、時折、小さなお子さんや赤ちゃんを連れたファミリーや三世代家族に利用されていたこともあり、なぜこの部屋を選んだのか尋ねたところ、「（冬は）露天風呂だと赤ちゃんが風邪を引くのではないか心配で、大浴場へは赤ちゃん連れで行きにくい」という回答がありました。

そこで、この客室をファミリー向けに位置づけ直し、「赤ちゃんプラン」という新しいプランを立ち上げたのです。「内風呂で赤ちゃんも安心。家族全員で入れる広さをご提供します」とアピールしたところ、ほとんど稼働していなかった客室が連日満室となり、旅館の利益に大きく貢献する結果となりました。

まとめ

このように、新商品やサービス開発において自社の本当の強みを活かすことが、利益の増加に直結します。そのために必要なのは、「購入したお客様に聞く」というシンプルな行動です。

詳しくは、書籍『お客様に聞くだけで「売れない」が「売れる」に変わる たった1つの質問』を参考になさってください。

是非、この手法を取り入れていただき皆さんのビジネスが成長することを心から願っています。

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この記事を書いた人

「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザー　神南 臣之輔

「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザー 静岡支部の神南です。
経営者が現場の第一線で活躍しながら、自身がお店の広告塔として情報発信にも力を入れている 小さなお店を対象に集客や販促コンサルティングを行っています。
中でも、ライバルが多くても「あなたの商品だから買いたい！」と何度も喜んで買ってくれるファンを増やす「ショート動画を取り入れた SNS×LINE集客法」を得意としています。

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