投稿日：2024.01.27

京都の「A4」１枚アンケート広告作成アドバイザー小宮康義です。教育機関・スクール業・講座ビジネス・士業・専門家などの「教える業」「ビジネス支援業」のための実践的な販促やコンテンツ企画を専門としています。中でも、売り込まずに自然に価値を伝える見込客教育・セールスプロセスの設計が得意です。スクール業・士業事務所・各種専門家や先生業へのサポート実績多数。実務教育・スクール業界２０年の経験を活かしてお手伝いします。

事業活動していく上で同業他社や異業種から成功事例を学んだり、自社に上手く取り入れることはとても大切なことですよね。先日、当協会でも成功事例公開セミナーが行われ、他のアドバイザーが発表した事例に私自身もとても勉強になりました。

ただ、競合他社や異業種の成功事例を活かすというと、「うちの業種は特殊だからなぁ」とか、「以前、他社のやり方を真似したことがあるけど上手くいかなかった」という回答が返ってくることが珍しくありません。

もちろん他社が何をやっているのか興味はあるし、上手くいっていると聞けばマネしたくはなる。でも、やってみたものの上手くいかずに途中で頓挫するパターンが多いようです。

確かに、丸パクリするとかＴＴＰ（徹底的にパクる）とか言いますが、商売でやってみると意外と難しいですよね。完全に同条件にならない以上、表面的にマネをしても同じような結果が出るかいうとなかなかそうもいきません。

例えば全く同じ居酒屋という商売でも、立地・環境・内装・働く人・仕入れ先や仕入れ方法・年数、何よりも経営者の考え方、そもそもそこに集うお客様の価値観・ニーズが違うから、ただ表面的にマネをするだけでは成果に結びつかないこともあるわけです。

他社事例を活かすには？

では競合他社や異業種の成功事例はどのように取り入れて活かせばよいのでしょうか？

いわゆる成功事例において、実行された具体的な打ち手（戦術＝広告・価格・情報発信）の部分は目に見えます。

でも、その事例の背景にある考え方（戦略＝ターゲット・商品サービスの開発秘話・顧客が得るベネフィットなど）は目には見えません。

この背景にある考え方を自社に置き換えて、「誰に」「どんな価値を提供するか」を考えていくことが重要なポイントになります。

ココをすっ飛ばして打ち手（戦術）だけ安易にマネをすると、結果は出づらくなります。

学習塾を例に

ここでは中学生が通う学習塾を例にとってみてみます。

例えば、一見同じように見える学習塾でも事業の方向性はそれぞれ違います。

学習塾A：Aは進学塾です。県内でも有数の高校に進学するため、公立中学校の授業よりも先取りして授業を行っています。

学習塾B：Bは個別補習塾です。高校進学の準備として、勉強の習慣を身に着け基礎力を身に着けるための授業をおこなっています。

学習塾C：Cは有名私立大学付属高校への進学に特化した専門塾です。その高校の入試に出題された過去の問題を分析したテキストや問題集を使用して、早期に基礎力と対応力を身に着ける授業を行っています。

それぞれ、どのような生徒に（誰に）、どんな内容の授業を（何を）提供しているのか、また最終的に提供したいベネフィット（A＝県内有数の進学校合格・B＝普通の高校合格・C＝有名私立高校合格）などの『戦略』がそれぞれ違いますから、マネしたい『戦術』（打ち手）をどのように使うか？どんな内容にアレンジするべきか？を個別に検討していく必要があります。

マンダラシートに当てはめてみる

マンダラ広告作成法シートを使って『戦略』の部分を整理してみると、「誰に」「何を」「どうなる」がよりクリアに把握でき、マネしたい戦術（打ち手）が自社に適合するのか？どのようにすればアレンジが可能か？を明らかにすることができます。

例えば、学習塾A（進学塾）なら、

「誰に」＝クラスで５番以内の成績をとっている生徒。トップ高校進学を目指している

「何を」＝トップ高校進学に必要な内申点取得と、全科目バランスの取れた基礎学力養成

「提供ベネフィット」＝県内トップクラス高校合格

「強み」＝トップ高校の合格指導実績・長年の過去出題問題の分析とデータ　プロ講師

「主な販促手法」＝保護者や生徒の口コミ・過去の合格者から受け継がれた評判

学習塾B（個別補習塾）なら、

「誰に」＝クラス中位から下位のボリュームゾーンの生徒。公立高校に進学したい。

「何を」＝教科書を理解するための例題中心の学力と勉強習慣の養成

「提供ベネフィット」＝希望する公立高校合格

「強み」＝基礎力養成に力点を置いたカリキュラム、地元大学生の個別指導

「主な販促手法」＝折込チラシ・ポスティング・商店へのパンフレット設置

学習塾C（有名私立大学付属高校専門塾）

「誰に」＝クラスで１０番前後の生徒。有名私立大学に進学できる付属高校に行きたい。

「何を」＝特徴ある入試傾向に沿った授業内容と教材で、早期に合格するチカラを養成

「提供ベネフィット」＝有名私立大学付属高校合格

「強み」＝講師陣は全員当高校の卒業生。学力＋特徴対応で学力以上のチカラを出せる指導

「主な販促手法」＝WEBサイト・看板

※マンダラ広告作成法シートは売れるコピー・広告を作るためのシートです。本来は広告を作るためのツールですが、上記のように自社の商品戦略やコンセプト、強みを明確にする等にも役立てることができます。詳しくは以下の書籍を参考にしてください。

マネしても結果が出ないのはなぜか？

もしも、学習塾B（補習塾）がとても繁盛しているのを見た学習塾Aが、Bの販促手法（折込チラシ・ポスティング・商店へのパンフレット設置等）をマネしたら、、、、

・様々なレベルの生徒が集まり、トップ高校への進学率が下がり評判が落ちる・・・

・お金を掛けて折込やパンフレット設置をしたが、クラス５位以内の生徒対象なので、

　対象者が少なく費用対効果が合わない・・・

という事態になるかもしれません。戦略と戦術の一貫性が損なわれているからです。

であるなら、

アレンジ：折込やポスティングである程度広く募集するが、入塾テストを実施して一定レベルの生徒のみ入塾を許可する

上記のように、学習塾Aのチラシの内容は、学習塾Bのように【入塾案内】ではなく、【入塾テスト】へのチャレンジを促す訴求内容にしたほうがトップ高校合格を目指す学習塾Aとしての、戦略と戦術の一貫性は保たれると考えられます。

まとめ

以上のように、ターゲットが異なるとニーズが異なります。ニーズが異なるとヒットする強みも異なります。ですから、事例をそのままマネしても一貫性が無いから結果が出ないということになってしまいます。

今回の学習塾の例は単純でしたが、長年同じ事業をやってきてよくわからなくなった、判断に迷うということは良くあることです。

そんなときはぜひ第３者のアタマを借りて壁打ちすることをオススメします。

もしあなたが経営者や個人事業者で、周囲にご自身の事業について相談できる専門家がいないようでしたら、お近くの「A4」１枚アンケート広告作成アドバイザーにご相談ください。

われわれアドバイザーが、これまでの様々な成功事例を前述のマンダラ広告作成法シートや『WEBコンサルシステム』など様々なツールを使用しながら、あなたの中長期の展望から１年後のあるべき姿を一緒に描き出し、一貫性のある明確な戦略と戦術を導きだします。

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