投稿日：2024.02.05

「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザー 静岡支部の神南です。
経営者が現場の第一線で活躍しながら、自身がお店の広告塔として情報発信にも力を入れている 小さなお店を対象に集客や販促コンサルティングを行っています。
中でも、ライバルが多くても「あなたの商品だから買いたい！」と何度も喜んで買ってくれるファンを増やす「ショート動画を取り入れた SNS×LINE集客法」を得意としています。

現在地を正しく知らなければ、誤った判断をしてしまう

ナビを使うとき、あなたの現在地情報がなければ、目的地に辿り着く道のりを示すことができませんよね。

これと同じで、事業を展開する上で、自社の「現在地」を正確に把握することは、成功への道を切り開くために不可欠です。特に、売上が伸び悩んでいる時に有効な戦略を立てるには、問題の根本原因を深く理解する必要があります。

たとえば、売上が伸び悩むと、私の経験上、多くの場合、経営者は新規客の獲得に焦点を当てがちです。しかし、客数が減っている場合でも、その減少が新規客かリピーター客かによって、取るべきアクションは大きく変わります。

また、売上が伸びないという状況は、来店客数の減少以外にも様々な要因が存在します。単価の低下、来店（購入）頻度の減少などです。これらが複数組み合わさって売上が伸びない（又は下がる）という現象が起きているケースもしばしばあります。

それが自分でコントロールできる内的要因なのか、コロナや競合店の台頭など、自社ではコントロールできない外部要因なのかによっても異なります。

いずれにしても、それぞれの状況に合った異なる対策を考える必要があります。

現状の詳細な理解から始める

売上を上げるには、「客数」「単価」「購入頻度」の3つの要素を把握し、改善するしかありません。
それぞれのポイントを解説します。

・客数の減少
まず新規客とリピーター客の割合を把握することが重要です。例えば、飲食店の場合では、新規客が2～3割・リピーターが7～8割など適切な割合で集客できているか、また、客数自体がどのように推移しているのかなど調べていきます。減少の原因が店舗の立地、競合店の影響、マーケティング活動の不足など、リサーチし、新規客とリピーター客それぞれに対するアプローチを見直し、ターゲットに合ったプロモーションを実施することが求められます。

・単価の低下
商品やサービスの価値を高めることが一つの解決策です。限定商品の提供やセット販売、買い上げ点数の増加策、顧客の課題解決につながる高品質なサービスの提供等を通じて、顧客の購買意欲を刺激することが効果的です。

・来店（購入）頻度の減少
顧客との関係性の向上を図ることが鍵となります。ポイントプログラムの導入や特別なイベントの開催など、顧客に再度店舗を訪れる理由を提供することが重要です。

事例：現在地を正しく把握し、対策を講じた美容室の売上増加策

沼津市にある美容室Aは、開業から3年目にして前年比で売上は伸びていましたが、さらなる成長の機会を模索していました。ヒアリングを通じてわかったのは、

・新規客の獲得は順調だったが、予約システムの制約により中途半端な時間が生じ、予約自体が効率的に受けられないこと
・既存顧客の予約が特定の日に集中していることによる機会損失が起こっていること
・季節変動への対応策が不十分であること

など、複数の課題が明らかになりました。

これをもとに最優先に提案した改善策は、
・柔軟に予約時間を調整できる新システムへの移行

次に、既存客対策で
・お会計時に次回の来店予約を促進する接客オペレーションの導入
・公式LINEを活用し、予約が集中しないよう定期的アナウンスを実施

最後に
・季節変動への対策として既存客向けのキャンペーンの開催や新規客獲得のための広告活用、Googleビジネスプロフィールの強化

でした。これらの取り組みにより、美容室Aは前年比売上+190%という顕著な成果を達成しました。

このケースで、売上を伸ばすために、もしインスタグラムの発信強化をしてもここまで売上を伸ばすことができなかったでしょう。

ここでは認知度向上の前に、予約を最大限受けられる受け皿を最優先で整え、そこから既存客の予約効率化、さらに新規対策の順で実施したことが功を奏したのです。

まとめ

「現在地を知る」ことは、ビジネスの成長と成功への最初の一歩となります。

しかし、自分だけで答えを見つけることが難しい場合、「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーとしての私たちをご活用ください。私たちは、「お客様の声から売れる広告を作る」専門家であると同時に、あなたの「現在地」を正しく把握し、目標達成に向け、貴社の強みを活かした販促戦略を一緒に考える専門家でもあります。

「A4」1枚販促アンケート広告作成アドバイザー協会では、現在、体験販促コンサルティングキャンペーンを実施しており、初回90分間無料で相談を受けられます。

この機会が、あなたの事業を成長へ導くターニングポイントにしていただければ幸いです。

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この記事を書いた人

「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザー　神南 臣之輔

「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザー 静岡支部の神南です。
経営者が現場の第一線で活躍しながら、自身がお店の広告塔として情報発信にも力を入れている 小さなお店を対象に集客や販促コンサルティングを行っています。
中でも、ライバルが多くても「あなたの商品だから買いたい！」と何度も喜んで買ってくれるファンを増やす「ショート動画を取り入れた SNS×LINE集客法」を得意としています。

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