投稿日：2024.05.31

新潟で「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーとして活動している桑原と申します 。
私は主に従業員20名以内・店舗経営者を対象に販促・営業の課題は見えているものの経費・スキル・時間の関係で対策が出来ていないというジレンマを抱えて方を対象に現地での営業、必要な施策・コンテ ンツの作成実行を代行し販促営業をサポートを提供します。特に新規顧客開拓の課題や見込み客との関係強化・維持施策に課題を持たれている方はご相談ください。

「買わない理由」を解消すべきか、「買う理由」を提案すべきか？

この言葉はマーケティング戦略について書かれた書籍を読んでいる時に出会った言葉です。営業や販促に関わっている方なら、この課題に頭を悩ませた事がある人も多いのではないでしょうか。

もし、あなたなら商品を購入しない人にどうするか？と問われたらどちらを考えますか。

実は書籍では特に最初の1回目の購入に限定して、”結論としてどちらでもない”と伝えていて、それは”理由ではなく想起の問題”だと伝えているんです。

想起とは？
以前にあったことを、あとになっておもいおこすこと。特に心理学では、一度経験したことをあとで再生することをいうが、意識的に、いつ、どこで経験したという感情を伴う。

https://kotobank.jp/word/%E6%83%B3%E8%B5%B7-89191

このことについて書籍内では”「想起」すらしないのに「理由」があるわけがない”と伝えているのですが、私的には「想起 = 興味喚起」と捉えて、つまり想起 = 興味喚起が発生していなんだから、買わない・買う理由があるわけがないという解釈をしたんです。

と同時に、読んだ時ある言葉が浮かんだんですね。それが本日のブログタイトルになっている「BtoBは商談前に勝負が決まっている」という言葉なんですが、

インターネットを通じた情報収集が主になっている現在、商談（営業担当と会う）前に既に商談は始まっていて、この段階で絞り込みがされているわけです。と言うことは、このタイミングで購買担当者に対し「想起 = 興味喚起」対策がされていなければ、大きな機会損失になるわけです。

そこで本日は商談（営業担当と会う）前に販売者が行うべき「想起 = 興味喚起」施策についてお伝えしたいと思います。

※補足
BtoBと表記していますがBtoCの方も参考になると思いますので、参考にしてください。
　

なぜ、商談（営業担当と会う）前の対策が重要なのか？

この理由については「BtoBの5段階 購買意思決定プロセス」という情報が参考になるかなと思うので紹介したいと思います。

この言葉は、P・コトラーが提唱したモデルとも言われていて消費者が商品の購入を決定するまでの5つの段階で構成されていて、具体的な内容は以下のようになります。

1.問題認識（Problem Recognition）：消費者が何らかの問題やニーズを認識し、それを解決するために商品やサービスが必要であると感じる段階です。

2.情報探索（Information Search）：消費者が問題を解決するために必要な情報を収集する段階です。これはインターネットでの検索、友人や家族からのアドバイス、専門家の意見などを含みます。

3.代替案の評価（Evaluation of Alternatives）：収集した情報を基に、消費者が利用可能な選択肢を比較検討する段階です。この段階では価格、品質、機能、ブランドなどが評価基準となります。

4.購買決定（Purchase Decision）：消費者が特定の商品やサービスを選び、実際に購入する段階です。この決定は前の段階での評価に基づいて行われます。

5.購買後の評価（Post-Purchase Evaluation）：消費者が購入した商品やサービスを使用し、その満足度を評価する段階です。購入後の満足度は、将来の購買行動やブランドロイヤルティに影響を与えます。

では、このBtoBの5段階 購買意思決定プロセスにBtoBは商談前に勝負が決まっているという部分を紐づけると商談前・営業マンに会う前というのは、1.問題認識（Problem Recognition）と2.情報探索（Information Search）が該当するのがわかります。

ChatGPTに問いかけるとこんな回答をしてくれました。

電通の調査によると、BtoBの購買関与者は商談が始まる時点で候補先を1〜2社に絞り込んでいるケースが多いとされています。これにより、商談前のマーケティング活動、特にコンテンツマーケティングの重要性が増しています​ (参照元：ウェブ電通報／ビジネスにもっとアイデアを。)​。企業はこの段階で有益な情報を提供し、見込み客との接点を増やすことで、商談に進む確率を高めることができます。

　　
逆に言えば、1.問題認識（Problem Recognition）と2.情報探索（Information Search）の段階で有益な情報が提供されていなければ、商談のテーブルにも上がれない可能性が高いという事ですね。

では、商談前のマーケティング活動について具体的には何があるのか考えて見たいと思います。
　

商談前のマーケティング活動の具体的施策例

いくつかの具体的な戦略が考えられまが、以下に主要な方法をいくつか挙げますね。

1. コンテンツマーケティング

●ブログ記事：業界に関連するトピックや解決策を提供する記事を定期的に投稿することで、見込み客の関心を引きます。

●ホワイトペーパーやeBook：詳細なガイドやリサーチデータを提供し、見込み客に価値を提供します。

●ケーススタディ：実際の顧客事例を紹介し、自社の製品やサービスがどのように問題を解決するかを示します。

●動画コンテンツ：製品デモ、ウェビナー、顧客インタビューなどを通じて、視覚的に情報を伝えます。
　

2. SEO（検索エンジン最適化）：

コンテンツをSEOフレンドリーに最適化することで、見込み客が検索エンジンで情報を探している際に自社のコンテンツが上位に表示されるようにします。これにはキーワード調査、内部リンク構造の改善、ページの読み込み速度の向上などが含まれます。
　

3. ソーシャルメディアマーケティング：

● FB・Twitterなどのビジネス向けプラットフォームでのアクティブな発信や、ターゲットオーディエンスとのエンゲージメントを通じてブランド認知を高めます。

● 業界に関連するフォーラムやグループに参加し、有益な情報を提供することで専門家としての立場を確立します。
　

4. メールマーケティング：

● メールニュースレターを通じて、見込み客に定期的に有益な情報や最新の業界トレンドを提供します。パーソナライズされたメールキャンペーンも有効です。

5.リードジェネレーションキャンペーン：

● 広告キャンペーン（Google Ads、FBなど）を通じて見込み客のリストを拡大し、ダウンロードやウェビナー参加などの行動を促します。
　

6. ウェビナーやオンラインイベント：

業界の専門家を招いたウェビナーやオンラインセミナーを開催し、見込み客に直接価値ある情報を提供します。
　

結構ありますよね。正直飛び込みでバシバシ売ってた時代が懐かしいです…
　　

商談前のマーケティング活動の具体的施策を考えるヒント

これだけ打ち手があるとゲッソリしますね。正直、小規模事業や個人店舗などでは全ての施策を行う事は難しいと思います。また、どんなコンテンツを作れば良いのかも悩むところだと思います。

「A4」1枚販促アンケート広告作成アドバイザーに相談するのが一番オススメではありますが、こんな視点からコンテンツを考えたらいいのではというアイデアをお伝えさせて頂きます。

BtoBの5段階 購買意思決定プロセスでも表記しましたが、購買プロセスの第一歩は問題認識（Problem Recognition）になります。言い方を変えれば不安や不満という事になります。

不安や不満は人間にとってストレス意外ありません。見込み客はどんな不安や不満を抱えているだろうか？と考えることから始めて見るのはいかがでしょうか？

とは言え、なかなか難しいな…と言う方へオススメしたい書籍が2冊あります。いづれも岡本先生の著書ですが、1冊目はお客様がどんな不安や課題を抱えていたのか？を知る方法が紹介されている「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法―チラシ・DM・ホームページがスゴ腕営業マンに変わる!です。

２冊目は2024年4月に出版された新刊「不安がなくなるとモノが売れる」です（※すぐ下にバナーがあります）。お客様が抱える不安事例として68種が紹介されています。

この2冊を参考にしていただければ、購買担当者が抱える不安や不満に対し「想起 = 興味喚起」を行えるアイデアが生まれると思います。
　

参考書籍：戦略ごっこ マーケティング以前の問題
　

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とお考えであれば、「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーの資格を取得するのが一番の近道です。 販促コンサルタントの岡本達彦先生公認『「A4」1枚販促アンケート広告作成アドバイザー協会』主催の認定アドバイザー試験に合格して資格を取得すると、「A4」１枚アンケートの商標・ノウハウ使用の権利を手に入れられ、実践勉強会や各種セミナーを開催することができます。

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