投稿日：2024.06.27

京都の「A4」１枚アンケート広告作成アドバイザー小宮康義です。教育機関・スクール業・講座ビジネス・士業・専門家などの「教える業」「ビジネス支援業」のための実践的な販促やコンテンツ企画を専門としています。中でも、売り込まずに自然に価値を伝える見込客教育・セールスプロセスの設計が得意です。スクール業・士業事務所・各種専門家や先生業へのサポート実績多数。実務教育・スクール業界２２年の経験を活かしてお手伝いします。

はじめに

私はスクール業界や講座ビジネス、士業・専門家など、教える業やビジネスサポート業の販促・マーケティングやコンテンツ制作をお手伝いさせていただいていますが、

今回は、技術系の資格スクールの代表者Aさんとの会話の中で、

「過去問合リストや資料請求リストにDMやメールでのアプローチをしても、ほとんど反応が無くて困っている」

と相談されたときの話を題材に書いてみたいと思います。

Aさんのようなお悩みは、多くのスクールや講座ビジネスをやっている人が抱えている課題と言えるかもしれません。そこで今回は、反応が落ちてしまった過去の問い合わせや資料請求リストへのＤＭ・メールマーケティングで再度需要を掘り起こすための施策について書いていきたいと思います。

DMやメールを送っても反応が無い時の着眼点

ちなみに、この時のＡさんが経営するスクールの保有リストの状況は、
・過去問合せや資料請求者を含めると1500件以上のリストを保有
・たまにフロントセミナーや説明会の案内を送ってもほぼ反応がない

とのことでした。

もちろんこの話だけでは、
・セミナーの企画力が問題なのか？
・ＤＭやメルマガの文面に問題があるのか？
・送付タイミングが悪いのか？
・スクールとしての信用が薄いのか？
・競合他社の施策に負けているのか？

などなど、見えないことはたくさんありますね。

ただＡさんの話を聞いていて上記のさまざまな問題を検証する必要はありますが、それよりも気になったのは、

いきなりセミナーや講座を開催する旨の告知だけを行っている

ということでした。要するに売り込みはするけれど、参加しようという判断をするための十分な情報提供はなされていなかったのです。

これは私がサポートさせていただいている、他のクライアントさんでも本当によくある話で、、、特に無料セミナーの告知の時などにはこの傾向が顕著です。案内の内容が無料でも有料でも、こちらの商品やサービスを案内して集客や購入につなげたいときには、事前に何を伝えるべきかをよく考えておく必要があります。

商品やサービスを告知する際には「準備」が必要です

どのような商品やサービスでも、その内容をいきなり告知してもすぐには購入してもらえないというのは良くある話です。それはセミナーや商品の説明会の場合でも同様です。

このセミナーに参加したいと思ってもらう企画力や、参加する側から見て似たような他社のものと何が違うのか？それがなぜ私に必要なのか？なぜあなたから学ぶ必要があるのか？などなど、事前にこれらを理解しておいてもらう必要があります。

この時のAさんの悩みは「過去問合リストや資料請求リストにDMやメールでのアプローチをしても、全然反応が無くて困っている」ということでしたから、

Ａさんにお伝えしたのは、「保有している見込客リストとの信頼関係をもう一度つくるところから始めてみませんか」ということでした。

過去リストとの信頼関係を築く４つのポイント

過去リストへのDMやメルマガ読者に新たな商品やサービスを告知する際の「準備」として大切なことが幾つかあるのですが、今回はその中から最も大切な４つのアプローチをお伝えします。

1. なぜこの事業をやっているのか？その理由や目的を開示する

過去の問合せリストやメルマガ読者との信頼関係を築くためには、単に商品やサービスを売り込むだけでなく、なぜその事業をやっているのか、その理由や目的を明確に伝えておくことが重要です。

• なぜこの事業を始めたのか？
• どのような想いでこの商品・サービスを提供しているのか？
• お客様にどのような価値を提供したいのか？

これらの点を具体的に伝えることで、お客様はあなたの事業や商品・サービスへの考え方を知り、それに共感すると話を聞いてくれるようになります。

2. 世間一般の「常識」と実態にはギャップがあることを理解してもらう

おそらく貴方は仕事を通じてお客様と接し、様々な出来事に対応する中で培われた多くの経験や知見を蓄積していると思います。

一方で、現代社会ではインターネットが生活の基盤となり、人々が様々な意見や表面的に見聞きしたことを発信できる世の中になっています。

あなたが専門とする分野についても、色々な誤解や間違ったものの見方など、世間一般の人々の中で「常識」のごとく、まことしやかに語られていることがあるのではないでしょうか？

それを専門としているあなたの立場からみると、世間一般で信じ込まれていることと、専門家のあなたから見た実際の現実にはギャップがあるはずです。

そういった業界にいる人にしか知りえない現実的な情報やものの見方を、専門家ならではの視点から提供することで、顧客の信頼をさらに高めることができます。

3. 事例を通じて上手くいった方法を提示する

DMやメールを読んでいる人の願望や希望をどうすれば実現できるのかを、提供する商品やサービスを通して説明していくことが必要になります。

ただ、よくメリットやベネフィットを並べたチラシやDMを見かけますが、それだけでは売り込みにしか見えなくなってしまいます。

それよりも過去のお客様の事例を通じて、なぜこれが上手くいったのかを説明しながら裏付けをとっていくと、受けとる側の人が自分自身に置き換えてイメージすることできるため、言葉で説明を尽くすよりもリアルに感じ取ってもらえます。

４，お客様の声を紹介する

言うまでもありませんが、お客様の声は、商品やサービスの品質を証明する最も説得力のある証拠となります。お客様が商品やサービスを実際に使用した感想を発信することで、見込顧客の購買意欲を高め、新規顧客を獲得することができます。

お客様の声は、私たちサービス提供者にとって宝のようなものです。「A4」１枚アンケートを活用して積極的に収集し、分析することで、より多くのお客様に満足いただける商品やサービスを提供していきましょう。

また、「A4」１枚アンケートは書いてもらうだけではなく、Q1～Q5の内容をそのままインタビューするのにも活用できます。インタビューを録音しておけば音声を書き起こしてくれるAIも登場していますし、皆さんが使っているZOOMでも会話をそのまま文字起こししてくれます。

書いてもらうことが難しいようであれば、是非インタビュー形式でアンケートを取ることも試してみてください。

Ａさんの場合

技術系の資格取得スクールを運営するＡさんは、過去の資料請求者約1500名に対して以下の施策を行いました。

施策内容

1. これまでほぼサービス案内（売り込み）だけだったメルマガを、見込客が知りたい情報や裏情報（お役立ち情報）に切り替えた。
2. １ヶ月間で週１回、合計４回の「お役立ち情報」配信を実施
3. お役立ち情報配信の中で、合格者の対談動画プレゼントを告知し、専用LPをつくって再登録を促した
4. 登録した人だけにセミナー（説明会）、個別相談の内容を郵送DMにて送付

施策結果

1. リスト約1500件に対し、１カ月間に４回のお役立ち情報送付の後、対談動画プレゼントに登録した人が１２７件。そのすべてに郵送DMを送付し９名のセミナー参加者獲得に成功
2. ９名のセミナー参加者のうち、３名が本講座の申込（単価約４５万円）
3. かかったコストは再登録者127件に対してのDM代金10,414円（当時、確か１通82円）のみ

まとめ

いかがでしょうか？

リスト総数が約1500件で、プレゼント動画への登録が127件・セミナー参加者が9名は少ない印象も受けますが、私はこれまで反応がほぼゼロだったリストに対しての施策ということを考えると悪くない結果だと考えています。

見てきたように顔も知らない見込客のリストであったとしても、一つ一つのアドレスが一人の人の持ち物で、感情や考え方をそれぞれ持っているのだということを常に心におきながら、どのようにアプローチするのが適切かを考えて施策を積み上げていくのが販促やマーケティングの大切な要素ではないかと思っています。

もし今回の内容にご興味があれば、ぜひ見込客との信頼関係構築に取り組んでみてください。

最近、DMやメルマガで商品やサービスの情報を提供しても反応が悪いと感じている方は、参考にしていただけると嬉しいです。今回は動画やセミナーを告知商品にしましたが、小冊子などのプレゼントを基に掘り起こしを行うことも可能です。

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