投稿日：2024.08.29

新潟で「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーとして活動している桑原と申します 。
私は主に従業員20名以内・店舗経営者を対象に販促・営業の課題は見えているものの経費・スキル・時間の関係で対策が出来ていないというジレンマを抱えて方を対象に現地での営業、必要な施策・コンテ ンツの作成実行を代行し販促営業をサポートを提供しています。特に新規顧客開拓の課題や見込み客との関係強化・維持施策に課題を持たれている方はご相談ください。

今月は新潟県燕市で、鉄・ステンレス・アルミなどの素材を用いた金属加工業を経営されている会社にインタビューさせて頂いた内容をお伝えしたいと思います。

インタビューの内容は、先月私のBlogで伝えた「ダブルファネル」に関連する内容となっているのですが、タイミング良く顧客管理施策に取り組まれているご担当者に許可を頂けたので、もし、商談はしたけど結果までに時間がかかる・名刺交換はできたけどその後何もフォローしていない・担当者に会うまでのハードルを下げたい…という方は参考にして頂きたい内容になっています。

その前に、先月お伝えした「ダブルファネル」を振りかえってみたいと思います。
　　

※従来のマーケティングファネル

※ダブルファネル

　
簡単に言うと、従来のマーケティングファネルでは購入が最終ゴールとして扱われていましたが、ダブルファネルではそれに加え購入後の顧客との関係性を重視する概念が加わると言うものでした。

顧客管理の重要性は営業担当者やECサイトなどを運営されている方にとっては当たり前の指標となっていると思いますが、現実は思うように出来ていない…と言う方も多いのではないでしょうか？例えば↓
　

顧客管理を怠っている企業や営業担当者に共通する特徴や行動

1. 顧客ニーズの把握が不足　

■顧客の課題に無関心：顧客の業務や課題に対して関心が薄く、ニーズを深掘りすることなく一方的に商品やサービスを押し付ける。
■顧客の声を無視：顧客からのフィードバックやクレームに迅速に対応せず、顧客の声が反映されない。
　

2. 売上至上主義の営業スタイル

■短期的な利益追求：売上を上げることに集中し、長期的な顧客関係の構築を軽視する。
■無理なクロージング：顧客の準備が整っていない段階で無理に契約を迫り、結果として顧客の信頼を失う。
　

3. 顧客満足度の測定・改善がない

■顧客満足度調査を行わない：顧客の満足度を定期的に測定せず、サービスの改善点を把握していない。
■改善のフィードバックがない：顧客からの意見を収集しても、それを基にした改善が行われていない。

また、ベタですけど交換した名刺が机にしまったままというケースもありますよね？

満足したからといってファンになるとは限らない

少し、当ブログの内容とは逸れますが、この言葉は、ワクワク系マーケティング実践会で有名な小阪裕司さんのYoutube「小阪裕司の商売道場」で公開されているコンテンツの中で話をされている言葉で、顧客管理を考える上で非常に勉強になるので伝えさせて頂きます。

このコンテンツでは「顧客満足とファン作りの大きな違い」について話されているのですが、その中で強く印象に残る言葉があって1つ目は「満足しない人がファンになるわけがない」、２つ目は「満足は忘れる」、3つ目は「ファンとは何回か接触しているうちになるもの」という言葉です。

時々”使ってもらえればわかる”とか”お客さんは喜んでいる”と言った言葉を聞きますが、人はそれが当たり前になって忘れるんですね ...

このコンテンツは、私の営業活動において「自分への戒め」みたいになっていて移動中の車中で何回も聴いているのですが、私なりにまとめると「相手に満足を提供するのは前提。しかし相手はその満足を忘れてしまう。だから何回も接触を図らなければならない」と受け取っています。

月2回のメルマガ発行で営業効果を実感

では、ここから今月の本題ですが、営業展開の中で顧客との関係性を重視しメルマガで顧客（見込み客を含む）との接触頻度を上げる施策を行い営業効果を実際に実感されている企業のインタビューをお伝えいたします。
　

丸田工業株式会社　会社紹介

　
丸田工業株式会社は、新潟県燕市に本社を置く、ロール加工や板金加工、製缶板金、曲げ加工、レーザー加工、溶接を専門とする会社です。創業以来、培ってきたノウハウと技術を駆使し、お客様の多様なニーズに応える高品質な製品を提供しています。
　

１．どんな事業をしている会社なのか

丸田工業株式会社は、金属加工を専門とし、鉄、ステンレス、アルミなどの素材を用いた各種加工を行っています。具体的には、レーザー加工による切断、ベンダーやロール機を用いた折り曲げ、各種溶接などの技術を駆使し、単品の架台やフレーム、小ロット品の製作、試作品の製作などを手掛けています。

２．得意分野は何か
丸田工業株式会社の得意分野は、単品や多品種少ロットのものづくり、職人の技術を活かしたホッパーやダクト形状の曲げ加工を得意としていて、低コストかつ短納期で高品質な製品を提供しています。また、特注品や修理、改造、追加工などのニーズにも柔軟に対応し、お客様の課題を解決しています。
　

３．営業方法
固定客を基本に新規開拓はホームページからの問い合せを含め、2月に横浜で開催されるテクニカルショウヨコハマ、10月に地元で開催される燕三条ものづくりメッセのイベント参加を主に月数回の訪問営業を通じ見込客の開拓を行っています。
　

話を伺ったのは丸田工業株式会社 専務取締役　丸田 修司さん

Ｑ１．メルマガを始めたきっかけは？

Ａ１．営業コンサルタントからの提案がきっかけです。実は営業コンサルタントとの出会いはメルマガだったんです。

何故、営業コンサルタントのメルマガに登録したのか記憶が定かではないのですが気づいたら届いていて、それが毎日来るんです。最初は読んでいなかったんですが、ある時読んでみたら面白いなと…。

それがきっかけで営業コンサルタントをお願いするようになり、営業対策の取り組みとしてメルマガを発行するようになりました。
　

Ｑ２．発行における課題と対策

Ａ２．メルマガを発行して約1年になりますが、毎月第一・三の木曜日に送付させて頂いています。リストは既存客・HPからの問い合せ・イベント等で交換した名刺情報が主になります。

課題はやっぱり”ネタ”でしょうか…。メルマガ発行の間隔は2週間あるのですが、毎回頭を悩まします（笑）

そこで、メルマガの構成を考えました。メルマガを読んで頂くと分かっていただけると思いますがメルマガの構成を前半のプライベート部分、後半の業務に関する情報の2部構成で制作しています。

前半のプライベート部分を私（丸田修司）が担当して、後半の業務に関する情報を営業コンサルタントに担当してもらっています。

当然、営業コンサルタントといっても技術などの専門知識はないので、内容については私（丸田修司）が内容をチェックしてから発行しています。
　　　　

Ｑ３．メルマガの効果と反響

Ａ３．実は、現場にも出ているので数は少ないのですが、月に数回挨拶周りも含め飛び込みで営業訪問を行っています。

問い合せを頂けるのはもちろん嬉しいですが、訪問時に担当者から「メルマガ読んでるよ！」と声をかけられる事も違った嬉しさを感じます。これは既存客だけでなく、まだ取引のない担当者の方からも声を頂けます。

特にまだ取引のない企業訪問の場合、訪問だけでもハードルが高いですし、話題というか何かきっかけが無いと話を膨らませる事が難しいなと思っていたのですが、名刺を出しただけでも記憶してもらっているのでハードルが下がり、メルマガのおかげで助けられる部分もありますね。

また、相手との会話の中で気づいたんですが、私（丸田修司）が担当しているBlogの前半部分であるプライベート情報の内容に多くの方が興味を示されます。

これは私（丸田修司）との距離感・親近感などに貢献しているのかな？と思っています。
　

Ｑ４．今後の展望

Ａ４．今計画しているのはSNSでの発信強化です。どのツールを活用するかは検討最中ですが、動画や画像などを使い当社ならではのコンテンツを発信してアピールして行きたいと思っています。

　
いかがだったでしょうか？

私は営業マン時代、新規開拓を主に担当していたので訪問のハードル下げる、顔を覚えてもらう、話を聞いてもらうといった大変さをこれでもかと言うくらい経験しているので、メルマガというベタな方法でも非常に魅力に感じます。

丸田修司さんに「同業で同じことをされている方はいますか？」と聞いたら、調べていないという前提条件がありますが、知らないと言われていました。

もし、あなたの周りも同じような状況だったとしたら、このベタなメルマガという方法を取り入れるだけでも、最初の方に記した顧客管理を怠っている企業や営業担当者に共通する特徴や行動で記した解決策に繋がるヒントにならないでしょうか？

なにより、費用をかけずにお客様との接触頻度が増え好感度・親近感がアップする方法を活用しない手はないですよね。
　

メルマガなどのコンテンツ制作のネタを作る方法

丸田工業（株）さんのようにメルマガを始めることで営業活動の効果を実感している企業もありますが、運営する中で最も悩ましいのはやはり"ネタ作り"です。そこで、メルマガのネタ作りに役立つ具体的な方法をご紹介します。

おススメの方法は、「A4」1枚アンケートを活用し、お客様の声を活用する方法です。

例えば、アンケートの最初の質問（Q.1）では、（商品名）を購入する前にどんなことで悩んでいましたか？と尋ねています。この質問を通じて、お客様の悩みや欲求を知ることができます。こうした声をもとに、同じような悩みを持つ潜在顧客に共感を呼ぶコンテンツを作ることが可能です。

また、これは私のお客様で宿泊業をされている方の話なんですが、アンケート内Q.4に設定されている質問も参考になるかもしれません。ちなみにQ.4で設定されている質問の意図は、他人と違う部分・他社と異なる部分を知るという目的があり、あなたの商品（サービス）が持つ「強み」を知る事ができる質問になっています。

お客様いわく、アンケートQ.4で『●●料理』というシンプルな回答を得たそうです。しかし、この料理は特別なものではなく、通年提供されているメニューでした。なので一見使えない回答に思えますが、"なぜこの料理が強みとして挙げられたのか？"と仮説を立てて掘り下げていくと、実はその調理方法が他店にない特別なものであることがわかりました。

この場では調理方法について具体的に述べませんが、私はその調理方法を聞いて、思わず食欲をそそられるほどでした。

このように本来であれば、あなたの商品（サービス）が持つ「強み」を知る質問ですが、「何故？」と気付きを得られる可能性もあります。気付きがあれば仮説も立てられ行動に移すこともあるでしょう。結果的にそれがメルマガのネタになることも十分考えられます。

このように、『A4』1枚アンケートを活用することで、お客様のニーズや強みを発見し、それをメルマガのネタとして活かすことができます。ぜひ、あなたのビジネスでもこの方法を試してみてください。
　

最後に

今回インタビューした面白いなと思ったことがいくつかあったのですが、その中の一つがメルマガのネーミングです。

見て頂くと「金属の神様」とありますよね。すごくインパクトがあって覚えやすいと思います。実際営業に行くとこのネーミングで覚えている担当者もいるそうです。

そしてもう一つ面白いと思ったのがメルマガ本文の分業です。

もちろん、今ではChatGPTを活用してネタづくりをすることもできますが、丸田修司さんのように分業制を取り入れるのも効果的な方法かもしれません。

その際は、ぜひ私も検討の場に加えていただければと思います。ちなみに、伝え方ラボではマンガを活用したニュースレターや、コンテンツ制作のサポートも行っていますので、ご興味があればぜひご相談ください（笑）。

では来月またお会いしましょう。
　

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とお考えであれば、「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーの資格を取得するのが一番の近道です。 販促コンサルタントの岡本達彦先生公認『「A4」1枚販促アンケート広告作成アドバイザー協会』主催の認定アドバイザー試験に合格して資格を取得すると、「A4」１枚アンケートの商標・ノウハウ使用の権利を手に入れられ、実践勉強会や各種セミナーを開催することができます。

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