投稿日：2024.10.03

「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザー 静岡支部の神南です。
経営者が現場の第一線で活躍しながら、自身がお店の広告塔として情報発信にも力を入れている 小さなお店を対象に集客や販促コンサルティングを行っています。
中でも、ライバルが多くても「あなたの商品だから買いたい！」と何度も喜んで買ってくれるファンを増やす「ショート動画を取り入れた SNS×LINE集客法」を得意としています。

多くの経営者が考える「強み」と、お客様が実際に感じる「強み」にはギャップが存在することがあります。このギャップを正確に把握し、適切な販促戦略を立てることが、集客と業績向上のカギとなります。

今回は、実際の旅館コンサルティング現場で「お客様の声」をもとに、旅館の強みを再評価し、宿泊プランを改善するための具体的なプロセスをご紹介します。

プロ化による視点の偏り－お客様目線を取り戻す

長年の経験を積んだ経営者やスタッフは、「プロ」としての視点に偏りがちです。自分たちが「当たり前」や「大したことがない」と思っている点が、実際にはお客様にとって特別な魅力となっているケースがあります。これを見落としてしまう状態を、「プロ化」と呼びます。

このプロ化の状態から脱却し、改めてお客様目線に立って評価することが、旅館運営の成功において重要なポイントです。

事例－クチコミ分析から見えた強みと弱みの再評価

昨年12月に開業したある旅館の事例です。

この旅館は中古物件を改装して開業しましたが、客室の多くが6畳と狭く、内風呂の小さな温泉が2つしかないため、経営者はハード面については「弱み」だと感じていました。

そのため、経営者は自身の料理人としての経験を生かし、「料理」を中心としたプランだけ展開していました。

しかし、伊勢海老や鮑などの高級食材を使用した料理プランを打ち出したものの、同様のプランは地域の他の旅館でも提供されており、差別化が難しい状況にありました。

その結果、予約が伸び悩み、集客のために「直前割」などの値引きに頼らざるを得なくなり、利益が圧迫される事態に陥ったのです。そして、この割引が通用しないときは、打つ手がないという状況に追い込まれました。

そこで、まだ「A4」1枚アンケートを導入されていないこの旅館に対しては、まずお客様が何を評価しているのかを把握するために、宿泊予約サイトのクチコミを分析するところから始めました。

その結果、経営者が「弱み」と考えていた２つの小さな温泉が、実際には「貸切風呂」として提供されており、高い評価を受けていることが判明したのです。

あるサイトでは、実に6件のクチコミのうち、5件は温泉のプライベート感を称賛しており、家族やカップルが気兼ねなくリラックスできるといった点が特に評価されていたのです。

「料理×貸切風呂×桜の景観」でカップル・ファミリーに特別な体験を提供

さらに、この旅館にはもう一つの強みがクチコミから読み取れました。それは、桜の時期です。客室や敷地内、さらには一部の温泉からも桜を眺めながら楽しめるという贅沢な体験を提供できる点です。これにより、「料理×貸切風呂×桜の景観」という強みの掛け算が可能になります。

特に、これらの強みは、カップルやファミリーにとって魅力的です。プライベート感あふれ、特別な時間を求める顧客にとって非常に有効な訴求となります。

桜の時期以外では、カップル向けに「二人だけの貸切風呂と贅沢な料理を楽しむプラン」、ファミリー向けには「家族全員で楽しめる貸切風呂と地元食材を活かした季節の料理プラン」といった形で、ターゲット層ごとのニーズに応じたプランが効果的です。（実際にはさらに絞ったキーワードを入れます）

また、桜の季節には「桜を愛でながら貸切風呂と旬の料理を楽しむ特別プラン」といった季節限定のプランを打ち出すことで、非日常的な体験を提供し、顧客に特別感を与えることができます。こうしたプランによって、リピーターや新規顧客の獲得が期待されます。

クチコミだけでは不十分－顧客心理を把握する「A4」1枚アンケートの導入

ただし、クチコミの分析だけでは限界があります。クチコミは主に宿泊後の感想に限られるため、予約前の期待や不安、宿泊中の体験など、顧客心理を十分に把握することは難しいからです。

そこで、即日で「A4」1枚アンケートを導入し、顧客の心理をより詳細に把握する仕組みを構築することにしました。「A4」1枚アンケートを活用することで、予約前の期待、予約の決め手となった理由、宿泊後の感想などをリアルタイムで把握し、プランやサービスの改善に活かすことができます。

例えば、「貸切風呂が目当てで予約した」「客室からの桜の景色が最高だった」といったフィードバックを収集し、それを基にプラン名や説明文を改善することで、ターゲット層により効果的に訴求することが可能になるのです。

翌日から早速成果が

現在は、まだ桜の時期ではないので、今回のコンサルティング当日に早速「貸切風呂」を強みとして宿泊プランへ反映したところ、翌日にはネット予約サイトから8件の予約が入ってきたのです。

「先生の言われた通りにやっただけなのですが、魔法を使ったのですか？」

ここ1週間、まったく予約が入らない状況での出来ごとだったため、宿の社長からはそんな驚きと喜びの言葉をいただきました。

でも、これは決して魔法でもなんでもなく、お客様目線で当館の良さを伝えただけなのです。

まとめ－ターゲット層に応じた強みの掛け算で集客力を高める

今回のクチコミ分析によって、経営者が感じている「強み」とお客様が実際に評価している「強み」の間にギャップがあることが明確になりました。

これを踏まえ、「料理」という強みを軸に、今回は「貸切風呂」を掛け合わせた新しいプランの作成を提案しました。特に、カップルやファミリー向けのプライベート感あふれるプランは、特別な時間を求める顧客に強く訴求できます。

さらに、「A4」1枚アンケートを導入することで、顧客の期待や不安、決め手などをを的確に把握し、プランやサービスの改善をリアルタイムで進めることができます。こうしたアプローチは、旅館業界に限らず、他の業種にも応用できる強力な戦略です。

このように、お客様目線を積極的に取り入れることで、集客力を向上させ、業績の飛躍的な改善を実現することが可能になります。

※ご案内※

新刊「不安がなくなるとモノが売れる」好評発売中！

◆メルマガ登録

集客に役立つ情報を配信中

◆「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザー募集について

• ●「正しい方法でクライアントに成果をもたらす仕事をしたい」
• ●「独自のコンテンツを持って、セミナー・研修講師として活動したい」
• ●「販売促進に関して相談できる仲間を作りたい」

とお考えであれば、「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーの資格を取得するのが一番の近道です。 販促コンサルタントの岡本達彦先生公認『「A4」1枚販促アンケート広告作成アドバイザー協会』主催の認定アドバイザー試験に合格して資格を取得すると、「A4」１枚アンケートの商標・ノウハウ使用の権利を手に入れられ、実践勉強会や各種セミナーを開催することができます。

あなたも「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーになって、私たちと一緒に活躍してみませんか？

詳しくはこちらから

◆本のご案内

この記事を書いた人

「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザー
神南 臣之輔

「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザー 静岡支部の神南です。
経営者が現場の第一線で活躍しながら、自身がお店の広告塔として情報発信にも力を入れている 小さなお店を対象に集客や販促コンサルティングを行っています。
中でも、ライバルが多くても「あなたの商品だから買いたい！」と何度も喜んで買ってくれるファンを増やす「ショート動画を取り入れた SNS×LINE集客法」を得意としています。

• 一覧へ戻る