普段コンサルティングをする中で、競合他社に勝つためにはどうしたらいいかを考えてクライアントに販促の提案を行っていますが、販促も戦略に基づいていないと効果が薄くなってしまいます。

商品やサービスを広めるために、やみくもに広告や販促を行って集客に結びつかなったり費用対効果が薄かったりなど、経験された方も多いと思います。

では、戦略に基づいた販促をするにはどうしたらいいか？を今回はお伝えしたいと思います。

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販促に基づいた戦略 ３つのステップ

①現状分析

②戦略立案

③伝わる販促展開

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①現状分析

まずは現状がどうなっているのかを自社と他社に分けて分析を行います。自社分析のポイントは、強みと弱みの把握です。売れているか売れていないか、お客様が多いか少ないかなど商品やサービスを分類して、細かく分析していきます。

他社分析のポイントは、自社分析でまとめたものと他社を比較していきます。強み弱みという他社との比較表などを作るのがおすすめです。

自社と他社を客観的に比較する事で現状が明確になり、何から行っていけば良いのか、優先順位は何かが見えてきます。

②戦略立案

分析で見えてきた優先準備ですが、自社の強みが他社より勝っていれば、迷わずそこを軸に戦略をたてましょう。どうしても自社の弱みが気になるという方も多いですが、投資もかからずすぐに改善できるのもの弱みの改善に取り組んでもいいですが、

改善まで時間がかかったり、お金がかかったりするのであれば、そこには目を向けずに、強みに一点集中した方が良いです。

例えば、古びた店構えの地元の飲食店が新規店がきても潰れないのは、常連を掴んで離さない強みか新規が入ってくる魅力があるからです。人気のメニューがあり口コミで高く評価されていたり、常連向けの裏メニューがあったり、手頃な料金だったりします。

戦略のポイントはターゲット設定と具体的な施策、目標と予算です。ターゲットはどのお客様をターゲットにするのか新規なのか、常連なのか、性別、年齢、住んでいる地域など、分析からわかっている強みのターゲットに絞っていきましょう。

次に、具体的な施策を決めていきます。商品、サービスでの改善策や、自分1人で行うのかスタッフと一緒に行うのか、他社にお願いするかなど考えて行きましょう。

そして、目標と予算です。売上や来店人数などそして、それにいくらの投資が必要なのかを考えていきます。現状より売上やお客様を増やすには、商品やサービスの改善だけでは難しくなります。

費用対効果を考えながら、投資を行うための予算組を行いましょう。

③伝わる販促展開

戦略を立てても、具体的な施策を実行して行かないと絵に書いた餅になってしまいます。戦略を成功させるために、最終的にはお客様に伝わる販促が必要になってきます。

伝わる販促展開のポイントは、まずはターゲットにあっているかです。例えばターゲットが高齢者でしたら、字体を大きくしたりするなど、20代の女性でしたらSNSのXやインスタを強化したりなど、お客様目線での販促が重要になってきます。

商品やサービスの内容がわかっても。強みが伝わらなければ売れません。この強みを伝わる様にするためには「A4」1枚アンケートがおすすめです。

新商品や新サービスの場合など、お客様がまだいなかったとしても、マンダラ広告作成法があります。書籍に入っているシートを整理していけば、お客様に伝わる広告や販促が作れます。更にこちらのシートは上記のステップの自社分析と他社分析ができたり、作成している中で、戦略が完成したりなどもできるのでおすすめです。

伝わる販促という視点では、自分で考えても答えが出ない事もあるので、社内で話し合ったり、友人や知人に自分の考えてる販促展開をお伝えしてアドバイスをもらいましょう。

今回の記事を参考にして頂き、戦略に基づいた販促を行って行きましょう！

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